企业信用管理的组织设计培训教材PPT文档格式.ppt

1、企业信用管理费用很低，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。（业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。（为什么为什么为什么为什么？）原因原因原因原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。风险的手段只是限制销售。不能与客户商讨合同条款的细节不能与客户商讨合同条款的细节或起草正规的追讨函或起草正规的追讨函。结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式2000 Prentice Hall管理误区以财务职能控制风险销售部门财务部门要求大量

2、信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款。流动资金需求不足弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 发生2000 Prentice Hall为什么建立独立的信用部门为什么建立独立的信用部门2 2、业务部门信用管理缺陷、业务部门信用管理缺陷管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊管理模式二：企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险销和信用风险管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。管理理由：管理效果：企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业管理效果：但是

3、，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。腐败现象突出。原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远原因：业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。监控机制不健全。远大于控制风险的愿望。业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式2000 Prentice Hall管理误区应收帐款的滞后管理销售部门财务部门订单、发货事前管理事前管理不负责催帐不负责催帐记帐、结算事后管理以现金事后管理以现金管理为主管理为主流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐

4、款拖欠严重。弊端：三角债三角债产生大量逾期应收帐款2000 Prentice Hall管理误区以销售业绩提成制的管理销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险向客户收帐向客户收帐记帐、结算财务人员无能为力财务人员无能为力弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生2000 Prentice Hall现代企业的科学信用管理组织结构模式现代企业的科学信用管理组织结构模式现代企业的科学信用管理组织结构模式现代企业的科学信用管理组织结构模式3 3、建立独立信用管理部门、

5、建立独立信用管理部门、建立独立信用管理部门、建立独立信用管理部门结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化2000 Prentice Hall提问？提问？信用成本体现在哪？财务部门：销售部门：2000 Prentice Hall以利润为核心的信用风险管理机制基本结论：基本结论：企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法弊大企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法弊大于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和风险控制于利，应当建立专门的信用管理职能部门，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行

6、的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。管理。授予信用额度加快货款回收利润大幅度利润大幅度上升上升提高应收提高应收帐款质量帐款质量销售部门财务部门信用管理部门信用管理部门客户风险评估，应收帐款控制客户风险评估，应收帐款控制积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，呆帐、坏帐减少有效销售额有效销售额增长增长2000 Prentice Hall企业中信用部门标准企业中信用部门标准1 1、独立性：、独立性：在利益上独立于销售业绩奖惩而提供客观的观点；2 2、专业性：、专业性：信用管理人员在技术上能提供信用管理人员在技术上能提供信用管理人员在技术上能提供信用管理人员在技术上能提供

7、专业观点专业观点专业观点专业观点；3 3、协调性：、协调性：在权责和分工上能协调销售与财务上的冲突；4 4、合理性；、合理性；在业务流程和操作上能为企业大多数部门接受。2000 Prentice HallABC公司组织结构图厂长厂长经营副厂长经营副厂长物流部物流部综合管理部综合管理部客户服务部客户服务部区域销售部区域销售部财务控制处财务控制处储储运运科科国国际际市市场场科科配配件件科科轻轻型型车车科科客客车车科科计计划划科科办办公公室室信信信信用用用用管管管管理理理理科科科科工工程程机机械械科科广广告告科科服服务务科科2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall小型

8、企业信用管理职能设置vv临时寻求信用管理专业咨询机构服务vv信用管理监理vv财务部、业务部-信用管理专员vv信用管理联络员-信用管理外包服务2000 Prentice Hall西安中野股份有限公司的组织结构总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科2000 Prentice Hall二、信用管理部门的基本功能协助制定和执行公司信用政策科学评估客户审核信用限额监控应收账款执行收账政策建立客户档案管理数据库2000 Prentice Hall信用管理部门的职责（分析？）信用管理部的职责范围搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度

9、监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理2000 Prentice Hall某国外企业的信用管理职能某国外企业的信用管理职能1.1.客户资料档案客户资料档案客户资料档案客户资料档案2.2.为新客户开户为新客户开户为新客户开户为新客户开户3.3.风险评估风险评估风险评估风险评估4.4.赊销额度监管赊销额度监管赊销额度监管赊销额度监管5.5.赊销风险分类赊销风险分类赊销风险分类赊销风险分类6.6.超额度赊销处理超额度赊销处理超额度赊销处理超额度赊销处理7.7.订单介绍订单介绍订单介绍订单介绍8.8.赊销管理赊销管理赊销管理赊销管理9.9.客户破产情况处理客户

10、破产情况处理客户破产情况处理客户破产情况处理10.10.法律诉讼法律诉讼法律诉讼法律诉讼11.11.召集和参加客户会议召集和参加客户会议召集和参加客户会议召集和参加客户会议12.12.提供营销信息提供营销信息提供营销信息提供营销信息13.13.现金回收现金回收现金回收现金回收14.14.现金回收数据录入现金回收数据录入现金回收数据录入现金回收数据录入15.15.制订应收帐款计划制订应收帐款计划制订应收帐款计划制订应收帐款计划16.16.制订部门费用计划制订部门费用计划制订部门费用计划制订部门费用计划17.17.向上级或公司总部汇报向上级或公司总部汇报向上级或公司总部汇报向上级或公司总部汇报会计

11、财务销售信用经理货款回收销售分类帐风险分析2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall 否否 客户调查科职能赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否2000 Prentice Hall信用分析科职能客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知 通知2000 Prentice Hall账款管理科职能发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（目的：（1 1）保持适当压力（）保持适当压力（2

12、 2）培养客户按时付款习惯（）培养客户按时付款习惯（3 3）发现客户变化）发现客户变化（4 4）防止因客户管理混乱而迟付）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是 否通知调查科登记在案2000 Prentice Hall商帐追收科职能追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐2000 Prentice Hall三、信用部门与其他部门的关系三、信用部门与其他部门的关系结论：1.1.信用部门需要将公司总体经营目标化解为具体的信用管理目标信用部门需要将公司总体经营目标化解为具体的信用管理目标2.2.信用部门为实现自身目标，应保持工作的独立性和原则

13、性。信用部门为实现自身目标，应保持工作的独立性和原则性。3.3.信用部门应努力协调其他部门达成其工作目标，注重协调性和信用部门应努力协调其他部门达成其工作目标，注重协调性和灵活性。灵活性。2000 Prentice Hall信用部门与其他部门的关系信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门销售代理财务部门物流部门信用部门容易成为众矢之的。信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段评估阶段（立立足点不同足点不同）与追讨阶段追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。将自身对行业信息、数据库信息和对客户的了解进行告知。由于业务人员更了解客户的经营动态。客户、库存、财务、售价、人员变动等。需要这方面信息已经评价客户。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量信用部门与财务部门关系相对融洽，因为他们对减