《顶尖销售六部曲》PPT课件下载推荐.ppt

1、销售专业形象第二节：销售专业形象 西装革履西装革履 秃秃 顶顶 大大 耳耳 朵朵 大大 嘴嘴 巴巴 长长 腿腿 大大 脚脚 明目寸光明目寸光11第二章：销售真谛第二章：销售真谛客户并不关心你客户并不关心你客户并不关心你客户并不关心你以客户为中心以客户为中心12 销售概念销售概念销售概念销售概念 现实现实期望期望销售方案销售方案满足满足满足满足满足满足创造需求创造需求有没有距离有没有距离13为什么要以客户为中心为什么要以客户为中心为什么要以客户为中心为什么要以客户为中心ProductProduct产品产品Price Price 价格价格Place Place 分销分销Promotion Prom

2、otion 促销促销自我导向自我导向RelevanceRelevance关联性关联性Reaction Reaction 反应反应RelationshipRelationship相互关系相互关系Return Return 回报回报利益导向利益导向顾客导向顾客导向CustomerCustomer顾客顾客Cost Cost 成本成本Convenience Convenience 便利便利CommunicationCommunication沟通沟通 客户购买心理客户购买心理Attention注意注意Interest兴趣兴趣Desire需求需求Memory记忆记忆Action购买购买Satisfacti

3、on满意满意15以客户为中心的销售流程以客户为中心的销售流程后期后期前期前期精心精心准备准备成功成功拜访拜访了解了解需求需求精采精采呈现呈现异议异议处理处理谈判谈判成交成交16销售三要事销售三要事第一件：第一件：；第二件：第三件：17 不以客户为中心不以客户为中心以产品为中心以产品为中心;以自我为中心以自我为中心;打击竞争对手打击竞争对手;老朋友销售老朋友销售;同客户辩论同客户辩论;关心关心“完美结束语完美结束语”;过分强调今日特价过分强调今日特价;关注数量关注数量;某某度度假假村村的的服服务务19“好想揍人好想揍人”20第三章第三章:顶尖销售六步曲顶尖销售六步曲21第六步：谈判成交第六步：谈

4、判成交第五步：异议处理第五步：异议处理第四步：精彩呈现第四步：精彩呈现第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜访第二步：成功拜访第一步：精心准备第一步：精心准备22第六步：精心准备23相关内容相关内容知识准备；知识准备；挖出挖出 客户；客户；获得约见；做好出发准备；牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。”知识准备知识准备产品知识竞争对手产品特点产品特点产品优点产品优点客户利益客户利益服务水平服务水平近期动作近期动作客户评价客户评价客户知识客户类型客户类型客户需求客户需求决策流程决策流程行业知识行业水平行业水平行业规范行业规范行业动态行业动态公司知识公司资料公司资料业

5、务要求业务要求公司资源公司资源知识就是力量知识就是力量知识就是力量知识就是力量25公司资料公司资料产品手册产品手册 媒体新闻媒体新闻空白合同空白合同通讯录通讯录 销售工具销售工具小礼品小礼品白纸白纸笔记本笔记本地图地图其它其它.牛顿说：”知识准备知识准备产品知识竞争对手产品特点产品特点产品优点产品优点客户利益客户利益服务水平服务水平近期动作近期动作客户评价客户评价客户知识客户类型客户类型客户需求客户需求决策流程决策流程行业知识行业水平行业水平行业规范行业规范行业动态行业动态公司知识公司资料公司资料业务要求业务要求公司资源公司资源知识就是力量知识就是力量知识就是力量知识就是力量27挖出潜在客户挖

6、出潜在客户 引荐法；引荐法；行业排位法；收养收养 法；法；会议营销法；建立关系网；中心辐射法；直邮直投法；电话营销法；逐户寻找法；购买名单法；时刻关注新线索，用不同的方法寻找时刻关注新线索，用不同的方法寻找时刻关注新线索，用不同的方法寻找时刻关注新线索，用不同的方法寻找28企业文化企业文化市场情况市场情况了解客户了解客户企业资料对手动作项目资料个人资料企业 的需求决策流程决策流程财务状况财务状况近期新闻近期新闻注册资金注册资金个人的需求29客户的筛选客户的筛选 原则原则潜在客户目标客户现实客户成交客户满意客户20/80原则原则（得分筛选）（得分筛选）将企业按将企业按得分多少得分多少进行排序进行

7、排序整理合格的客户名单整理合格的客户名单整理合格的客户名单整理合格的客户名单并筛选出最有前景的客户并筛选出最有前景的客户并筛选出最有前景的客户并筛选出最有前景的客户30获得约见获得约见花点时间给花点时间给 ；把收集信息和打陌生电话分离；把销售和约见电话分离；开始时语调和语速更重要；客户有空吗客户有空吗?31感兴趣的话题感兴趣的话题 的故事的故事;提及介绍人提及介绍人;共同性共同性（老乡、爱好老乡、爱好）;说明对限制条件的帮助；通过成功的故事或经历通过成功的故事或经历;特别关注特别关注;32坚持目标坚持目标注意对方的语气语调；注意对方的语气语调；把拒绝看成是希望；不要太早结束；即使失败，也要为今

8、后留机会；33做好出发准备做好出发准备准备准备问题问题姓名、身份、通讯方式姓名、身份、通讯方式客户个客户个人资料人资料公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息客户客户资料资料其它其它仪容仪容纸、笔纸、笔名片名片合同书合同书方案书方案书彩页彩页简介简介公司公司资料资料准备准备 月月 日日 客户名称：客户名称：关键人：34第六步：精心准备35 拜访时机与对象拜访时机与对象总经理?采购?财务?还有一个人，他是？是不是 关键人物？项目是不是在近期？关键人物 是不是在？预约了时间？时机时机对象对象36首次拜访目的首次拜访目的为了介绍产品为了介绍产品

9、?建立信任关系建立信任关系?满足客户的需求满足客户的需求?更好地服务更好地服务?37建立信任的方法建立信任的方法良好的第一印象；良好的第一印象；不仅是表现诚实；三种不同的信任：-相信相信你想你想帮助他；帮助他；-相信你相信你有能力有能力帮他；帮他；-相信你相信你将帮助将帮助他；他；提供额外的服务；建立更高层次的信任；非语言的力量；引发引发“化学反应化学反应”；以顾问而非销售身份出以顾问而非销售身份出现；现；产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法38教练技术教练技术物

10、色教练标准：物色教练标准：1 1、;2 2 2 2、;物色途径物色途径物色途径物色途径:1:1、五个一工程、五个一工程、五个一工程、五个一工程 2 2、五步找到克林顿、五步找到克林顿、五步找到克林顿、五步找到克林顿市场市场市场市场 、圈子、圈子、圈子、圈子 !39注意到达时间；注意到达时间；得体的着装；公文包内的资料；合适的见面礼仪；亲切清楚地称呼客户；面访客户面访客户留下好的留下好的留下好的留下好的闲谈的内容；闲谈的内容；闲谈的时间；转入正题；从闲谈开始从闲谈开始良好沟通良好沟通传递者传递者愿意愿意编码编码传递传递符号符号接受接受反馈反馈接收者接收者理解理解译码译码接收接收符号符号传递传递反

11、馈反馈媒媒介介42良好沟通良好沟通询问询问 开放式问题；开放式问题；封闭式问题；选择式问题；43眼耳并用（用心听）；眼耳并用（用心听）；鼓励对方表达自己；聆听全部信息（包括肢体语言）；不要过早地反驳；良好沟通良好沟通聆听聆听44良好沟通良好沟通说说1 1、好事情：、好事情：2 2、坏事情：、坏事情：3 3、敏感事情：、敏感事情：4 4、避免冲突：、避免冲突：方法1 1、；2 2、；内容“见人说人话，见鬼说鬼话”45沟通风格对拜访的影响沟通风格对拜访的影响寡断寡断表现型（狂热型）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性理性果断果断感性感性46分析型分析型 驾驭型驾驭型平易型平易型 表现型表现型专专横横回回避避击击从从顺顺攻攻回回专专避避从从顺顺横横攻攻击击习惯性防卫习惯性防卫47第六步：精心准备48顾问式销售顾问式销售SPIN背景问题背景问题难点问题难点问题S-Situation P-Problem I-ImplicationN-Needs隐含问题隐含问题示益问题示益问题49马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论第一级第二级第三级第四级生存需要安全需要归属需要（社交）自尊需要第五级自我实现的需要50关注销售中的关注销售中的2.5个面个面业务面 面感情面个人个人；战略伙伴机构机构；规避规避；51机构需求机构需求5W2