特许经营讲义王兴明PPT推荐.ppt

1、能够共享成功的模式；能够共享管理模式；（对于刚刚起步的投资者尤其适合）。n n创业者创业者创业者创业者：对于创业者对于创业者者而言，刚起步时渴望风险小、投资少、收入稳定。符合中国当前国情。n n消费者而言：消费者而言：方便，货真价实，良好服务连锁经营一、曾经出现过的连锁方式：一、曾经出现过的连锁方式：1.直营连锁 2.自愿连锁 3.特许连锁二、在我国最有前途的连锁方式（是什么？为什么？）二、在我国最有前途的连锁方式（是什么？）特许经营连锁。因为他集合了直营连锁和自愿连锁的特许经营连锁。因为他集合了直营连锁和自愿连锁的优点，即利用优点，即利用优点，即利用优点，即利用社会资金社会资金社会资金社会资

2、金和和和和契约管理契约管理契约管理契约管理方式，既可以利用社会方式，既可以利用社会方式，既可以利用社会方式，既可以利用社会上无穷尽的资金，又能够很好的将加盟方利用合约的方式上无穷尽的资金，又能够很好的将加盟方利用合约的方式上无穷尽的资金，又能够很好的将加盟方利用合约的方式上无穷尽的资金，又能够很好的将加盟方利用合约的方式进行管理，从而使得这种经营方式即可以做大，又更加稳进行管理，从而使得这种经营方式即可以做大，又更加稳进行管理，从而使得这种经营方式即可以做大，又更加稳进行管理，从而使得这种经营方式即可以做大，又更加稳固。固。而且对我国而言，（转到而且对我国而言，（转到而且对我国而言，（转到而且

3、对我国而言，（转到p2p2）（我国）（我国）曾经的产品销售方式曾经的产品销售方式n政府包销（配给）政府包销（配给）n（城乡）（城乡）供销合作社供销合作社n（城乡）（城乡）集贸市场集贸市场n个体经营者或代销点个体经营者或代销点（方便店或夫妻店的前身）（方便店或夫妻店的前身）n百货公司百货公司（城市）（城市）n专卖店专卖店（品牌店；专线店；小众店；等）（品牌店；等）n（城乡）（城乡）商超或连锁店商超或连锁店（城市已经成熟，开始进入农村市场）（城市已经成熟，开始进入农村市场）n大卖场大卖场（城市快速发展）（城市快速发展）目前几种主要零售业态目前几种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超

4、级市场百货商店便利店A+DABCCF趋势：现代通路的销量占主导位置趋势：现代通路的销量占主导位置不同店类的销量比例不同店类的销量比例 -所有品类所有品类大卖场在中国的加速发展大卖场在中国的加速发展超市超市及及CVS将继续增长将继续增长百货百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长小城市微幅增长1995-2005年连锁业销售年连锁业销售额占全国零售总额比重分析额占全国零售总额比重分析连锁业零售额分析连锁业零售额分析零售业态发展规律零售业态发展规律n亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店n人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场

5、，即所谓商超n人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展销售商与生产商之间为主导权而争夺销售商与生产商之间为主导权而争夺 在产品的销售过程中，厂家和商家谁能够拥有主动权和定价权定价权，谁就有更大的优势和话语权，因此在传统的经营思路中，厂、厂、商商历来就会为主动权和定价权展开斗争。一、在短缺经济时代，生产者占尽优势。二、在过剩经济时代，生产者依然想控制销售通道。但是事实上已经不太可能了。新思路新思路n在新的经营理念中，厂、商是一家人，都是为在新的经营理念中，厂、商是一家人，都是为了同一个目的，都应该从中获取利润，如果待遇不了同一个目的，都应该从中获取利润，如果待遇不公，任何一方都有退出的可能

6、从而影响整个利益链公，任何一方都有退出的可能从而影响整个利益链条。因此人们逐渐就理解并接受了这种观点，即厂条。因此人们逐渐就理解并接受了这种观点，即厂商之间应该形成战略联盟，而非原来那种相互压制、商之间应该形成战略联盟，而非原来那种相互压制、相互掣肘的表面合作而暗地里锱铢必较的局面。实相互掣肘的表面合作而暗地里锱铢必较的局面。实际上这种思想在中国的经典文献当中早就出现过，际上这种思想在中国的经典文献当中早就出现过，如如道德经道德经中就有中就有“有之以为利，无之以为用有之以为利，无之以为用“的说法。（的说法。（可以加一点国学兴起的背景可以加一点国学兴起的背景）成为老板的条件n1.资源整合思想；资

7、源整合思想；n2.压力承受能力；n3.广阔的胸怀和眼光 一、连锁经营的渠道模式一、连锁经营的渠道模式总总总总店店店店消消费费者者用用户户直营店直营店直营店直营店自愿店自愿店自愿店自愿店特许店特许店特许店特许店小卖业者小卖业者物流中心物流中心店铺店铺-专门负责销售专门负责销售总部总部厂商厂商补充订货陈列指示价格指示人事配送店铺营运指示订货订货供货供货订货订货供货供货配送 由两家以上的零售业在统一的经营方式下，促使由两家以上的零售业在统一的经营方式下，促使流通产业化，流通产业化，便便是一个连锁体系。连锁不是一种业是一个连锁体系。连锁不是一种业态，而是一种管理技术态，而是一种管理技术连锁经营的三种形

8、式连锁经营的三种形式1、正规连锁、正规连锁（regular chain）正规连锁又称直营连锁、公司连锁，这正规连锁又称直营连锁、公司连锁，这是连锁商店的基本形态。定义是：是连锁商店的基本形态。“处于同处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一经营资本及同一总部集中管理领导，进行一经营资本及同一总部集中管理领导，进行共同经营服务的组织化的零售企业集团。共同经营服务的组织化的零售企业集团。“正规连锁的特点：正规连锁的特点：所有分店必须归一个公司、一个联合组织或单一个人所有，各分店不具备法人资格。连锁总部对各店铺拥有全部所有权、经营权、监督权，实施 人财物与

9、商流、信息流、物流、资金流等方面的集中统一管 理，分店的业务必须按总部指令行事。整个连锁集团实行统一核算制度，工资奖金由总部确定。分店所有员工由总部统一招募，分店经理也由总部委派。各分店实行标准化管理，如商店规模、店容店貌、经营品种、商品档次、销售价格、服务水平等等高度统一。2、自由连锁、自由连锁（voluntary chain）自由连锁又称为自愿连锁。自由连锁又称为自愿连锁。“分散在各地的众多的零售商，既维持着各自分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着长期性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到的独立性，又缔结着长期性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达

10、到共享规模利益的目的。共享规模利益的目的。“自由连锁的特点：自由连锁的特点：各成员企业保持自己的经营自主权和独立性，不仅独立核各成员企业保持自己的经营自主权和独立性，不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。连锁总部则应遵循共同利益原则，总部上交加盟金及指导费。连锁总部则应遵循共同利益原则，统一组织进货，协调各方面关系，制定发展战略，搜集信息并统一组织进货，协调各方面关系，制定发展战略，搜

11、集信息并及时反馈给各成员店。及时反馈给各成员店。3、特许连锁、特许连锁（franchise chain）特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标锁。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营，并向特许者交付相应的费用。模式下从事经营，并向特许者交付相应的费用。特许

12、连锁经营的特征特许连锁经营的特征.特许连锁经营的核心是特许权的转让。特许连锁经营的核心是特许权的转让。.特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约 而形成的。而形成的。.特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要形成同特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要形成同 一资本经营的一致形象。一资本经营的一致形象。.加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此 要支付一定费用。要支付一定费用。三种连锁形态的比较三种连锁形态的比较正规连锁正规连锁正规连锁正规连锁自愿连锁组织自愿连锁组织自愿连锁组织自愿连锁组织特许连锁组

13、织特许连锁组织特许连锁组织特许连锁组织决策决策决策决策总公司总公司总公司总公司成员共同组织成员共同组织成员共同组织成员共同组织特许权（开发）人特许权（开发）人特许权（开发）人特许权（开发）人经营权经营权经营权经营权不独立不独立不独立不独立独立独立独立独立独立独立独立独立资金资金资金资金总公司总公司总公司总公司各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者经营者经营者经营者经营者总公司任命总公司任命总公司任命总公司任命独立店主独立店主独立店主独立店主独立店主独立店主独立店主独立店主扩张扩张扩张扩张开发新店开发新店开发新店开发新店旧店的加入旧店的加入旧店的加入旧店

14、的加入新、老店加入新、老店加入新、老店加入新、老店加入指导指导指导指导专人巡回专人巡回专人巡回专人巡回自由利用自由利用自由利用自由利用专人巡回专人巡回专人巡回专人巡回契约契约契约契约无无无无经营的一部分经营的一部分经营的一部分经营的一部分绝大部分经营绝大部分经营绝大部分经营绝大部分经营商品来源商品来源商品来源商品来源总公司总公司总公司总公司部分来自总公司部分来自总公司部分来自总公司部分来自总公司主要由总公司主要由总公司主要由总公司主要由总公司价格价格价格价格统一制定统一制定统一制定统一制定部分商品统一定价部分商品统一定价部分商品统一定价部分商品统一定价绝大部分统一绝大部分统一绝大部分统一绝大部

15、分统一三种连锁经营发展趋势（结论）三种连锁经营发展趋势（结论）结论结论特许连锁符合中国今后发展趋势特许连锁符合中国今后发展趋势原因：原因：1.1.直营连锁直营连锁集权，便于管理；但需资金量大（集权，便于管理；但需资金量大（资本资本资本资本金扩张金扩张金扩张金扩张），复制受限；不利分散风险。），复制受限；2.2.自愿连锁自愿连锁成员大会共同管理，自由度大，管理松成员大会共同管理，自由度大，管理松成员大会共同管理，自由度大，管理松成员大会共同管理，自由度大，管理松散；社会投资，可无限复制；可以共享利润，共担风险。散；3.3.特许连锁特许连锁法律合同，照章办事；社会资金，法律合同，照章办事；社会资金，可无可无可无可无限复制限复制限复制限复制；可以共享利润，共担风