标杆管理案例分析PPT资料.ppt

1、在进入新年度的销售之后，随着销售量的增加，处于销售状态的产品品类的增加，销售组织及分销渠道的管理工作难度进一步加大了。原来，不是十分突出的跨案例背景区域窜货问题，变的日趋严重，市场秩序混乱，价格体系失去平衡。在对窜货严重区域的走访后，营销部门采取了一些措施如大件包装上印上目标区域代码名称、派业务人员跟踪分销商的大宗货物走向、对窜货实施双方进行严厉的经济制裁等。经过一段时间的实施后，营销部门人员发现，以上措施带来的积极影响较负面影响要小很多。负面影响有：1、销售员抱怨，工作内容增加，占用了大量的时间和精力，但案例背景结果却事倍功半，正常的销售工作受到影响。2、分销商对业务人员的工作产生抵触情绪，

2、工作不给予配合。3、公司的管理成本较措施实施前有大幅上涨。综合以上，营销部门经过反思决定对目前的种种措施紧急叫停。并安排市场部对于如何控制区域间的窜货行为拿出解决方案。市场部人员认为，在快速消费品行业一定有很多企业在处理类似问题上有很好的办法。于是，市场部组织成立了一支临时特别调案例背景查小组，去寻找这样的标杆企业，以改变目前的市场秩序。金国调查走访，该小组找到了三家备选企业，经过多方面的比较分析，最终锁定了B公司。B公司同样是一家经营家庭用纸产品的同行业企业，市场管理措施有着明显的先进性和体系。经过进一步的深入调查，总结了B公司在分销渠道管理上的经验和政策，具体如下：1、合理的区域分销目标的

3、制定。2、严格执行处理窜货行为案例背景的相关政策，让窜货者得不偿失。3、实行产品全国统一供货价格。4、分销商的信用等级制度，把窜货行为记入分销商的信用等级，信用等级和供货折扣、资金结算及年终返利等收益项目挂钩，变分销商实施跨区域窜货为主动自觉抵制该行为并积极配合公司的各项营销管理工作。对于临时调查小组的解决方案，公司决定在目前窜货严重的区域试运行。在运行期间，试运行区域的市场秩序得到大案例背景大改善。鉴于此，公司决定在所有产品销售区域内大力推行该方案。虽然过程是很艰辛的，但结果却是振奋人心的。到该年末，A公司的各项经营指标（备注：该指标是调整前的指标）均得到了圆满的实现。1.简述该公司进行标杆

4、管理的过程2.该公司实施标杆管理体现了哪些优点和缺点？3.结合该公司的实际情况，说一说如何做才能使该公司尽快走出误区，摆脱目前的困境？4.这个案例给我们的启示是什么？案例中相关问题简述该公司进行标杆管理的过程案例分析该公司进行了详细的调查分析，在同行业中找到合适的标杆，对此进行比较分析，吸取此企业管理方面的经验和教训，制定出政策进行合理的政策调整，取得了很好的效果。具体实施过程如下：1）发现问题发现问题 公司的经营管理人员对产品的销售前景过于乐观，案例分析对营销部门提出过高要求，造成管理难度加大，跨区域窜货日益严重，虽采取一些措施效果并不明显。2）分析比较分析比较 市场部人员认为，在快速消费品

5、行业一定有很多企业在处理类似问题上有很好的办法,比如B公司市场管理措施有着明显的先进性和体系。3）采取行动采取行动 公司对于临时调查小组的解决方案，决定在目前窜货严案例分析重的区域试运行。4）结果及反馈 在运行期间，试运行区域的市场秩序得到大大改善，公司决定在所有产品销售区域内大力推行该方案。该公司实施标杆管理体现了哪些优点和缺点？优点：1）详找到了合适的标杆企业，案例分析具有明确的关注点和目标，详细的进行分析和调查，总结出和标杆企业间的差距，采取了明确的措施，制定出合理的策略，激发了企业潜能，提高了企业绩效，有利于企业的发展与完善。2）标杆管理有助于公司的长远发展。通过分析比较，A公司了解到

6、公司内部存在的缺陷，并根据标杆进行合理调整，使企业能够健康发展。案例分析 3）有助于建立学习型组织。公司在发展过程中所确立的标杆以及实施过程，都是在不断的与其他公司进行学习交流，挖掘公司的发展潜质。缺点：1）错把标杆管理当做企业战略的工具。标杆管理是强调弥补差距，战略是为了明确企业未来的发展方向。案例分析 2）理想的比较目标应是完全不同的行业，但信息难以获得，容易导致标杆主体的选择缺陷。3）该企业对标杆企业照搬照抄，没有结合自身情况进行创新。案例分析结合该公司的实际情况，说一说如何做才能使该公司尽快走出误区，摆脱目前的困境？1）要有明确的战略定位。2）突破行业界线，获得更具时效性和独特性的信息，一行野外的最佳实践作为比较对象，获得突破性发展。3）在学习中大胆创新是突破标杆管理局限的关键，要结合实际环境案例分析灵活调整运用，进行大胆创新，这样才能获得真正的成功。正如管理顾问詹姆斯莫尔斯所说的那样：可持续竞争的惟一优势来自于超过对手的创新能力。案例分析这个案例给我们的启示是什么？企业实施标杆管理，必须既有组织，又有创新。结合企业自身特点，以促进企业战略目标实现的原则，从根本上提高企业核心竞争力。