3syb创业培训第三步：市场评估(1-2)303PPT课件下载推荐.ppt

1、2022/11/3SYB创业培训 5市场营销市场营销 营销是创造产品并和他人交易，营销是创造产品并和他人交易，满足各自的需求和欲望的社会活动。满足各自的需求和欲望的社会活动。需求需求设计设计出售出售服务服务 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。为了制定出切合实际的市场营为了制定出切合实际的市场营销计划，首先，你要了解你的顾客销计划，首先，你要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调研。所说的市场调研。2022/11/3SYB创业培训 9市场调研市场调研 通过市场调查获

2、得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。谁是你的客户？他是一个怎么样的人？那么我们下面开始学习了解你的顾客！2022/11/3SYB创业培训 10课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯

3、。惯。2022/11/3SYB创业培训 12了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2022/11/3SYB创业培训 14了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。经营思路改变：怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？思考：你的企业（或朋友的企业），它们思考：你的企业（或朋友的企业），它们分别解决了顾客的什么需要？分别解决了顾客的什么需要？没有顾客你的企业就会倒闭没

4、有顾客你的企业就会倒闭!2022/11/3SYB创业培训 15识 别 顾 客n富豪型n富裕型n小康型n温饱型n贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体2022/11/3SYB创业培训 16 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买球鞋。样，例如购买球鞋。业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！么。如何了解顾客，如何收集顾客的信息

5、？n讨论讨论:你是用什么方法去了解你的顾你是用什么方法去了解你的顾客？客？2022/11/3SYB创业培训 212022/11/3SYB创业培训 22收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、

6、座谈）观察法观察法（对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录）实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2022/11/3SYB创业培训 24 划定调查范围（去哪里）明确调查对象（找哪些人）确定调查内容（了解什么）多方搜寻信息（多渠道多途径）调调查查基基本本步步骤骤2022/11/3SYB创业培训 25了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？2022/11/3SYB创业培训 26服务

7、顾客的价值服务顾客的价值 根据调查研究：根据调查研究：1、留住一个老顾客是吸引新、留住一个老顾客是吸引新顾客所使用的营销费用，前者只要后者的五分之一顾客所使用的营销费用，前者只要后者的五分之一就可以了就可以了；2、向现有客户销售的几率是、向现有客户销售的几率是50%；3、向一个新客户销售产品，成功的几率仅有向一个新客户销售产品，成功的几率仅有15%。4、客户忠诚度下降、客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，个百分点，可能使企业利润增长可能使企业利润增长85。、企业、企业60的新客户来自现有客户的推荐，的新

8、客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。顾客忠诚度是企业利润的主要来源。简单来说：想尽办法留住每一位简单来说：想尽办法留住每一位顾客，千万不能得罪你的顾客！顾客，千万不能得罪你的顾客！角色扮演角色扮演n需要三个人配合，分别扮演顾客、需要三个人配合，分别扮演顾客、服务员和经理服务员和经理n故事：当你在一间餐厅的大厅进故事：当你在一间餐厅的大厅进餐的时候，发现有只小强，你会餐的时候，发现有只小强，你会怎样做？服务员或经理应该怎样怎样做？服务员或经理应该怎样做？做？2022/11/3SYB创业培训 29失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他

9、们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留切记：消费者永远不会第二次给你留下第一印象的机会！下第一印象的机会！2022/11/3SYB创业培训 30处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。权威人士指出：“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质

10、量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。2022/11/3SYB创业培训 31确定你的顾客：确定你的顾客：做书本做书本63页练习页练习1-2：需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。评论改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云马云 练习练习 2:确定您的顾客（粉面店）确定您的顾客（粉面店）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居

11、民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳第三步：评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手2022/11/3SYB创业培训 34课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够：1 1、知道了解

12、竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。2022/11/3SYB创业培训 35竞争的重要性竞争的重要性 竞争无处不在，竞争带来压力，而优竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！秀的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。2022/11/3SYB创业培训 36为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置

13、，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？下过跳棋的人动知道，下过跳棋的人动知道，6个人各霸一方，互相是个人各霸一方，互相是竞争队手大家彼此动想先人一步，将自己的竞争队手大家彼此动想先人一步，将自己的6颗颗玻璃球尽快移到预定地点如果你只讲求合作，放玻璃球尽快移到预定地点如果你只讲求合作，放弃竞争一味地为别人搭桥铺路，那别人会先到达弃竞争一味地为别人搭桥铺路，那别人会先到达目的地而你则会落后于人，最终落得个失败的下目的地而你则会落后于人，最终落得个失败的下

14、场相反，如果你只注意竞争，而忽视合作一心场相反，如果你只注意竞争，而忽视合作一心只想拆别人的路，反而延误了你自己的正事你还只想拆别人的路，反而延误了你自己的正事你还是不会获胜的是不会获胜的 没有单独的赢家没有单独的赢家n镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧

15、饼生意如何。李四笑答其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也够轻松了吧李四赚钱也够轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。烧饼并不受欢迎