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1、推出新政策苏州：推出新政策 新建商业地产三成不许卖新建商业地产三成不许卖苏州市政府在马年发布的首个房地产市场新政关于进一步加强全市商业房地产项目管理意见的通知要求：在商业房地产领域“建立风险防范资产保障机制”，要求可分割出售类的商业房地产项目，在预售前必须划出一部分房产作为风险防范资产予以冻结，时限为3年。其中，建筑面积在10万平方米以下的，房产风险防范资产不得低于地上总建筑面积的30%；建筑面积在10万平方米以上的，按地上总建筑面积3万平方米划定。在3年冻结期内，房产风险防范资产不得销售、抵押和转让。冻结期结束后，房地产开发企业向项目所在地的区政府（管委会）提出申请，并经同意后予以解冻。新政

2、解读：商业地产过剩危机浮现，新政规范了商业市场，保护购房者的利益，但是“太过严厉”。开发商或许会因为被冻结而涨价，但价格是投资人决定出手与否的重要因素。因此，后续价格形势严峻。有可能会造成商业地产土地流拍，对城市商业地产的发展带来了不小的阻滞。为抑制商业过快过热发展，当前阶段出台政策，为抑制商业过快过热发展，当前阶段出台政策，政策导向重在抑制！政策导向重在抑制！市场竞争综合分析市场竞争综合分析案例分析案例分析双银国际金融城双银国际金融城2012.11.3首次开盘首次开盘2012年11月3日双银国际金融城开盘，到场客户约250组；推出4（3.4msoho）,6（5.3mloft）,8（5.3ml

3、oft）号楼酒店式公寓共438套，其中3.4m168套，5.3m270套。所推产品：3.4米层高SOHO公馆和5.3米高LOFT公寓，主力面积50-70。价格：4#楼SOHO公馆均价5995元/，6#楼LOFT公寓均价7820元/，8#楼LOFT公寓均价8054元/。开盘方式：1.8点38分客户进行签到，凭有效证件、“E金券”领取选房号码。2.现场进行摇号，摇到号的客户进入选房区选房。3.选择房源，签订购单，交付定金。优惠：1.办理”E金券”的客户2000元抵20000元。2.一次性付清房子全款，享受总价2%优惠。3.缴纳50%及以上首付款，享受总价1%优惠。（优惠2、3不能同享）4.开盘后按

4、时签约，享受总价1%的优惠。销售情况：销控显示共去化197套，3.4m53套，5.3m145套.案例分析案例分析双银国际金融城双银国际金融城2012年11月3日双银国际金融城开盘，到场客户约250组；推广动作：户外：项目周边东方大道、通达路交通指示牌拦截，户外：项目周边东方大道、通达路交通指示牌拦截，重要位置户外看板拦截。重要位置户外看板拦截。工地围挡：沿东方大道路侧围挡展示。网络：售楼处公开、样板间公开、开盘等重要营销节网络：售楼处公开、样板间公开、开盘等重要营销节点，在主流门户网站投放硬广，搜房、新浪、点，在主流门户网站投放硬广，搜房、新浪、365。周。周末启动线上看房团。末启动线上看房团

5、。线下渠道：派单覆盖周边郭巷、南环批发市场、娄葑、线下渠道：派单覆盖周边郭巷、南环批发市场、娄葑、高教区、车坊等。高教区、车坊等。巡展、短信、巡展、短信、CALL客、老带新、团购等常规动作执行。客、老带新、团购等常规动作执行。活动：售楼处公开暨媒体见面会、样板示范区公开、活动：售楼处公开暨媒体见面会、样板示范区公开、周末周末DIY手绘手绘T恤等暖场活动恤等暖场活动始终以低价格走俏市场。始终以低价格走俏市场。一、市场竞争综合分析一、市场竞争综合分析二、目标分解二、目标分解三、营销策略及战术执行三、营销策略及战术执行20142014年销售目标年销售目标如何实现70%房源的去化目标？20142014

6、年总目标年总目标20142014年销售目标分解：年销售目标分解：20142014年总目标年总目标20142014年总目标年总目标10000组1000-1250组500套总 来 人 目 标意向客户目标成 交 目 标8:12-2.5：1我们的客户在哪里？我们的客户在哪里？郭巷娄葑南环菜场东环沿线湖西湖东其他区域基于对竞品及市场的预判，按客户区域的重要性划分如下：基于对竞品及市场的预判，按客户区域的重要性划分如下：目标客群区域目标客群区域我们客户的基本属性是什么？我们客户的基本属性是什么？酒店式公寓客户基本属性酒店式公寓客户基本属性客源类型客源类型购买目的购买目的客源描述客源描述客源比例客源比例投资

7、客户投资客户 投资投资（长期出租或者（长期出租或者升值抛售）升值抛售）这是本案最主要的客户群体，没有区域局限；他们看中这里优越的地理环境和发展前景，有较强的资金实力，重点关注产品品质和后期经营出租、投资回报情况。60%自住兼投自住兼投资资（短期以自住需（短期以自住需求为主，长期是求为主，长期是投资升值）投资升值）包括周边现有企业及未来企业的高级白领及部分外籍人员。他们担任各企业的中高级主管，国有企业、以及一些企业的办事处的首席代表、代理人等。另有一部分为子女买房，先期使用，后期作为投资手段，同时部分资金缺乏暂时无力购买住宅的年轻置业族。最关注的生活环境和生活品质，他们对物业的要求主要体现在：优越的居住环境、高档的生活品味、完善的商业配套。40%目标客户属性目标客户属性我们需要多少客户来支撑首次开盘？我们需要多少客户来支撑首次开