销售培训的神话-家具PPT资料.ppt

1、向销售经理报告工作进展，跟进售前及售后工作包括：a a、收集客人资料，了解客人需要，推广紫尧产品。收集客人资料，了解客人需要，推广紫尧产品。b b、准备报价单及附页之图片，构思准备报价单及附页之图片，构思CADCAD草图。草图。c c、准备合同条文率准备合同条文率d d、与客人签署合同、图纸、约定大约送货与安装期与客人签署合同、图纸、约定大约送货与安装期e e、准备准备“合同详情合同详情”f f、在合同谈判中推敲合同细节，保障公司利益，确保足够的在合同谈判中推敲合同细节，保障公司利益，确保足够的 定金和交货期定金和交货期g g、及时将定货要求通知运作主管并提供必须的文字资料及时将定货要求通知运

2、作主管并提供必须的文字资料交接单交接单h h、跟进有关送货与安装，并及时将安装图纸与书面要求提供跟进有关送货与安装，并及时将安装图纸与书面要求提供 给运作主管给运作主管i i、查实所有货品如期送出，安装完成，货品质量有没有问题：查实所有货品如期送出，安装完成，货品质量有没有问题：如有问题及时反馈给运作主管。j j、准时收齐余款准时收齐余款k k、不定期回访客户不定期回访客户2.销售员对本职工作的理解、客户家具采购程序销售员对本职工作的理解、客户家具采购程序收集资料阶段收集资料阶段3060天天 将所有过来报名的家具公司的资料收集到一起将所有过来报名的家具公司的资料收集到一起确认需求阶段确认需求阶

3、段714天天了解各部门对家具采购的要求，特别是决策层了解各部门对家具采购的要求，特别是决策层 的意见，将此次的家具需求的数量，功能等大的意见，将此次的家具需求的数量，功能等大致确定，将基本符合要求的家具公司通知进入致确定，将基本符合要求的家具公司通知进入下一轮下一轮发标阶段发标阶段7天天开大会讨论公司的需求并整理成一份文档（包开大会讨论公司的需求并整理成一份文档（包括建筑平面图纸、家具数量、各部门配置、尺括建筑平面图纸、家具数量、各部门配置、尺寸、用材等要求）寸、用材等要求）考查阶段考查阶段30天天根据建议书考查家具的实样、包括有做样板房根据建议书考查家具的实样、包括有做样板房（根据公司的需求

4、由家具公司提供样品，并安（根据公司的需求由家具公司提供样品，并安装在公司里或公司附近，便于同事参观），参装在公司里或公司附近，便于同事参观），参观展厅，参观家具工厂（如果采购的量大，看观展厅，参观家具工厂（如果采购的量大，看工厂不失为一个全面了解该家具的好方法）工厂不失为一个全面了解该家具的好方法）谈判阶段谈判阶段7天天对哪几个公司甚至是哪几个家具款式的满意，对哪几个公司甚至是哪几个家具款式的满意，程度心中已经有数，接下来的工作即是好好的程度心中已经有数，接下来的工作即是好好的把价格谈一谈，跟公司亦有个交代。把价格谈一谈，跟公司亦有个交代。签约阶段签约阶段40天天将价格、付款方式、售后服务、交

5、货期等都将价格、付款方式、售后服务、交货期等都谈好后即时签约谈好后即时签约验收阶段验收阶段3天天根据图纸，货物明细验收已经安装完毕的货品根据图纸，货物明细验收已经安装完毕的货品期待阶段期待阶段尾款也已经付给了家具公司了，我期待业务员尾款也已经付给了家具公司了，我期待业务员有空了解这些产品的使用情况。许多顾客都会有空了解这些产品的使用情况。许多顾客都会在这个阶段将他朋友或客户需要购买办公家具在这个阶段将他朋友或客户需要购买办公家具的消息告之销售员的消息告之销售员 不同地区，不同公司对家具采购方面的安排不尽相同，故不同地区，不同公司对家具采购方面的安排不尽相同，故以上材料仅供参考，具体使用请参考工

6、程之实际情况以上材料仅供参考，具体使用请参考工程之实际情况安装阶段安装阶段7天天到货及安装的质量如何到货及安装的质量如何3、如何喜欢上这份工作、如何喜欢上这份工作a、解决客户需求b、使用着按人体工程学设计的产品，不仅能保护自身健康，而且还 能维护自身对品牌的要求。c、作为职业，你未必喜欢这份工作，作为事业，你可能喜 欢，可能不喜欢这份工作；如果你是发自内心的喜欢这份工 作，那就成为“志业”。d、可以按照自己的意图配合顾客对家具的要求布置家具和选择色彩 的搭配，看着完工后的现场，有一种欣赏及享受作品的感觉，如 果顾客亦认为非常满意，而加以肯定我们的工作，那么这更是一 种不可言喻的成就感喜欢喜欢不

7、喜欢不喜欢胜任胜任成功成功糊口糊口不胜任不胜任一场空一场空失败的人生失败的人生h、爱上她吧！欢迎你成为紫尧的一员e、同业繁多，而如果能使紫尧在激烈的竞争中脱颖而出，你对自己 能力的肯定，你的信心亦在克服这些强大挑战之后更上一层楼。g、业务人员成败矩阵分析 A、如何作好第一次拜访、如何作好第一次拜访 准备好材料：准备好材料：公司资料（公司简介、散页、公司介绍、报价单、计算器、纸、笔、卷尺、小礼品、名片、手提电脑）准备好心情：准备好心情：、客户一定会接受我（必胜的信念）、人做一小时，我做七小时的气势、争取做到去一次达到去三次的效果整理好形象（专业的仪表）整理好形象（专业的仪表）详见着装礼仪详见着装

8、礼仪 a、得体的西服（男士）及套装（女士）b、相配的鞋子及鞋子颜色一致的袜子（男士）c、视情况可打上领带 d、整齐的头发准备好台词（假想顾客与你的对话，尽量找到最好的解答）准备好台词（假想顾客与你的对话，尽量找到最好的解答）a、建立一个轻松而友好的环境（多一些轻松的话题）b、拉近你与顾客的心里距离（如在递名片给顾客后可以顺便介 绍一下公司的地址、对他进行邀请，希望有空能到公司坐坐）c、介绍自己、介绍公司 许多成功的商人只有一套说词，却使他们无往不利，所以好许多成功的商人只有一套说词，却使他们无往不利，所以好 的开场白非常重要的开场白非常重要B B、了解客户需求？（目视、倾听、询问、假设）了解客

9、户需求？（目视、倾听、询问、假设）看什么？看什么？客户的新大楼用什么电梯（OTIS、东芝、三菱）用什么洁具（科勒、TOTO、美标）用什么装修材料（雀眼木、意大利米黄的大理石等）客户有多少员工？现在使用的是什么产品，使用之情形如何？客户的企业标志色？问什么？客户的决策通道（经办人、决策人分别是谁）决策者的姓名、联系方法、个性、爱好 竞争者的名称、产品、关系 现有产品的产牌、年份、满意度 未来规划、如何制作建议书、平面图为下次拜访埋下伏笔C C、参观实地参观实地 量尺寸、看看实地与顾客提供的图纸有什么出入 电梯和楼道的尺寸是否便于运输 确认窗户、通道的位置、大小等 在现场假设日后放置家具的方法等。

10、并说给顾客听，看顾客反 应，以求更深入了解客户的要D D、制作制作CADCAD图纸（多在使用方的角度考虑问题，并结合公司图纸（多在使用方的角度考虑问题，并结合公司 产品之特色）产品之特色）填写任务交接单给绘图部3 3）如何制作建议书）如何制作建议书 封面标题封面标题 公司简介、获奖证明及服务体系（售前、售中、售后的服务说明）本地及全国著名客户名录 客户现状及未来需求分析，（结合顾客的色彩、文化标志色等）说明为何选用下列产品图纸图纸产品的介绍（含使用区域、材质说明、单价、数量等）产品功能与客户要求的比较价格分析（每一种、每一层的价格）个人有利证照及资料（如专业培训证书）、个人在公司的年份，所经办

11、的大型工程名录结论促成缔结假设法（假设客户欲购买）共识法（将优点一一列举，求认同）比较法（明白比较购买前后之利益差异）以退为进法（表明客户不一定跟我买）促成缔结的秘诀一一引导例：例：现在购买办公家具主要考虑的是什么？考虑的事项定义如何？为什么觉得他重要？如果我公司能满足您考虑的事项，且品质良好，价格公道，交货期也没问题，这次我们是不是能为贵公司服务？顾客已确认之顾客已确认之CADCAD图纸需签字图纸需签字4）4）临门一脚临门一脚缔结缔结8）将客户所有之联系方法，运货地址、交货日）将客户所有之联系方法，运货地址、交货日 期、要求安装之日期、期、要求安装之日期、CAD图纸交于运作主管图纸交于运作主

12、管 必要时陪同安装人员参观实地1010）客户售后服务）客户售后服务 检查交货后品质 电话关切使用满意度 亲自了解使用状况 请其介绍客户 定期联络客户表达关心9 9）验收、收尾款）验收、收尾款 在顾客检查之前先由销售员自己检查一遍，如遇不合格的情况下 及时修正 在正式验收时，最好叫一名安装工人陪同销售员参加验收，这样 可以及时解决万一顾客提出的一些小的修正，以便验收顺利完成销售技巧之标准销售流程销售技巧之标准销售流程下达订单提供方案筛选客户促成合同确认需求环环相连环环相连4、谈判技巧、谈判技巧A、1、准备 2、讨论 3、提议 4、协议 （双赢概念）：（寻求共同点/共识）B、哈佛谈判术哈佛谈判术1

13、、人：把人与问题分开2、利益：重点放在利益上，而不是立场上。3、意见：在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择。4、标准：坚持最后结果要根据某些客观标准。5、如果对方更强有力呢？先保护自己，运用底价的成本，知道你的最佳代替方案6、尽量发挥你的本钱 你的最佳代替方案越好，你的力量就越大。C、The uses of power in Negotiation 谈判能力之运用谈判能力之运用 Create the perception of power 创造气势之能力 Power of commitment 承诺之能力 Power of expertise 专业和经验之能力 Power of knowl

14、edge of the other personsneeds 了解对方需求之能力 Power of identifcation 予人认同、好感之能力 Power of reward and punishment 奖励及惩罚/得与失之能力 Power of investment 投资及回报之能力D、Conclude 结论结论1、Get the facts;Prepare in advance 讯息准确；准备充足2、Ask for what you want 先决定目标和计划3、Seek win-win Solutions 寻求双赢方案4、Practice/Practice/Practice 练习

15、、练习及断实习*Good negotiators are made,not born 谈判高手是制造出来的而不是天生谈判高手是制造出来的而不是天生处理异议处理异议 在销售过程，随时有可能会碰到客户的拒绝，处理得好坏将可能决定是否会赢得这单生意，这个单元将要讨论的就是处理拒绝，即处理异议。处理这个问题可用三个步骤：设身处地地面对拒绝，以便情况转变；用开放式问题来理清拒绝的本质；在清楚了解主要拒绝之后，考虑如何来应对。学会这三个步骤，可让销售人员能够有效减少销售拜访焦虑，并提高成交的机会。在学习如何处理拒绝之前，有件事是非常重要的：当拒 绝一出现，必须要马上处理，回避或忽视拒绝的存在，往后将成为销售的潜在