1、对家庭是否有责任感？3.3.口碑口碑对他所处的圈子是否具有影响力？他的观念有否传播的渠道？他的决策是否往往让周围的人感到佩服并坚信正确？4.4.职业职业企业主优先，中高管优先8321销售逻辑以以“家庭理财家庭理财”为切入点为切入点和归结点的销售流程和归结点的销售流程9“家庭理财家庭理财”3 3句话句话1.1.保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一的理财工具之一2.2.投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益虑理财收益3.3.一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划一切付出都是为了平衡、稳定
2、的家庭财务规划103流程1-理财切入保险探讨家庭资金的探讨家庭资金的3个组成个组成高风险高收益的投资投资理财理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值；这个环节又会谈到理财的两个组成部分一是风险基金的准备二是理财产品的考虑基本的生活费用生活费用保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一112流程2-保障导入产品理财理财2步走步走直接探求你希望用保险解决什么样的问题？重要观念投资理财要分步走，你首先要清楚第一步第一步做什么？如果客户经济条件很好，则保障和理财一起考虑否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益121流程
3、3-归结于理财规划理财是理财是1个动态的事情个动态的事情理财规划包括对理财收益理财收益的追求，也包括对理财保障理财保障的完善拥有基本保障基本保障是第一步预留加保的空间加保的空间一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划13客户关系管理把客户长期把客户长期“管管”起来起来14为什么要“管”起来？高端客户更需要“管”高端客户没人敢“管”通过“管”来表达一种有尺度的关怀15怎么“管”？经常推荐一些较好的健康书籍给客户及他的家人；借由客户周围的人、秘书来协助我们对他的健康的关心；给重点客户持续发健康提醒的短消息短消息追踪提醒他们“什么不能吃”等个人健康注意事项16“管”的效果？1、和对方建立平等的关系平
4、等的关系，让他在专业上更尊重和欣赏我们；2、高端客户更容易敞开心扉；3、健康是客户购买保险的初衷。17自我管理一天管住一月一天管住一月18每月26日列名单固定流程1.拟出上两月未促成而流转下来的客户准备再次接触的话题约访不成功的请求介绍人帮助2.可能加保和转介绍的老客户名单3.目标分解到每个客户头上19 平衡人生，就是一个帮助他人，成就自己的过程！如何让客户愿意成就你？20永远在客户那里为公司保持正永远在客户那里为公司保持正面、积极的形象，时时刻刻，面、积极的形象，时时刻刻，随时随地！随时随地！而我，只不过是公司的一滴水而我，只不过是公司的一滴水而已！而已！21让奇迹在我们身上发生让历史在我们手中书写谢谢大家！
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