安达信：丽珠药业目标营销组织方案报告PPT推荐.ppt

1、各部门的职能，所需技能，综合考附录二：各部门的职能，所需技能，综合考核指标核指标附录三：市场流程和商务流程附录三：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案目标营销组织方案变革能力及风险分析变革能力及风险分析实施方案实施方案下一步工作建议下一步工作建议附录附录内容提要内容提要

2、第第 3-53-5页页 第第 6-256-25页页 第第 26-5226-52页页第第 53-8153-81页页第第 82-10582-105页页第第 106-107106-107页页4奖励机制方案奖励机制方案安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明变革的效益评估和必要性分析 目标营销目标营销组织组织变革能力及风险分析实施方案各部门职能，所需技各部门职能，所需技能，综合考核指标能，综合考核指标医学市场部商务部专业分公司普药公司规划部人力

3、资源部目标营销组织方案属集团医学市场部商务部专业分公司普药公司5市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用极配合协作，各自发挥着不同的作用目标营销组织方案属于医学市场部-医学市场部医学市场部-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学

4、市场部营销总监规划部财务部 人力资源部丽珠集团总经理6集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系位设置和汇报关系目标营销组织方案-医学市场部医学市场部-医学市场部总监营销总监专业分公司总经理市场部经理专业分公司地区经理专业推广人员市场主任产品经理医学部经理广告部经理市场信息部经理策划部经理医院客户管理部经理办事处直接汇报关系指导关系7医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻及普药公司对市场策略的贯彻1.丽珠集团的

5、整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括：产品策略：整体的产品策略确定重点推广产品新特药向普药转换策略价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡促销/推广策略：负责丽珠的集团整体形象的策划科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略2.参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作3.建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据4.集团级或全国范围的推广活动的组织和策划5.帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策

6、划6.参与制定推广人员评估标准和激励制度7.组织学术推广人员的培训目标营销组织方案 -医学市场部医学市场部-职能职能8对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上品销量、以及市场投入的效果上财务指标：财务指标：总销量的增长率（普药和新药）重点产品销量的增长率市场投入与市场份额增长之比（普药和新药）外部指标：外部指标：总市场份额和重点产品市场份额的增加（或销量的增加与行业增长率的比较），包括普药和新特药企业形象及产品品牌的认同度企业和产品品牌的知名度的提高专家网络的数量、覆盖力和利用率重点医院的覆盖力

7、、渗透力内部内部（业务运作业务运作）指标：指标：市场信息体系的完整新产品从批文下达至上市的时间创新和学习指标：创新和学习指标：提高员工满意度各岗位技能要求达成率目标营销组织方案-医学市场部医学市场部-集团核心决策层营销总监分公司管理层，和专业分公司市场部人力资源部负责组织、存档综合考评指标综合考评指标评估团评估团9医学市场部总监的主要医学市场部总监的主要职能，是管理和领导整个医学市场部的运职能，是管理和领导整个医学市场部的运作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求1.医学市场部的管理和协调监控本部门费用合理使用负责本部门的制度完善及发展规划2.市

8、场营销策略的审核及决策3.医学市场部与销售、商务部门的协调4.新产品上市的流程的管理和协调5.联合销售总监及规划部制定销售指标6.联合集团财务部对产品进行市场费用的分摊7.联合集团规划部、商务部、分公司经理、财务部制定产品价格和价格政策8.参与对医学市场部人员的评估职能职能目标营销组织方案所需技能所需技能领导整个集团医学市场部的能力 出色的管理和协调能力精通医学市场部下的各部门的业务市场营销战略策划能力对外部、内部环境，对丽珠各专业领域进行统筹安排的能力成功的市场营销工作经验背景 全面掌握全国医药市场的动向及趋势 掌握财务知识并具有财务分析能力-医学市场部医学市场部-10对医学市场部总监的对医

9、学市场部总监的综合考核建立在医学市场部的整体表现上综合考核建立在医学市场部的整体表现上财务指标：总体销售量和主推产品销售量的增长市场投入与市场份额增长之比品牌知名度的提高-品牌无形资产的提高外部指标：集团总体市场份额的增长品牌形象认同度内部指标：内部指标：新产品从批文下达至上市的时间的缩短进入医疗保险报销名单产品的个数市场信息体系的完整创新和学习指标：员工满意度提高保留住优秀员工各岗位技能要求达成率提高组织和员工的进步能力综合考核指标综合考核指标目标营销组织方案医学市场部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合医学市场部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合考核指标考核指标-见附录见附录2-医学

10、市场部医学市场部-评估团：评估团：营销总监分公司经理人力资源部负责员工调查评估团评估团11商务部为各分公司提供总体性的商务管理和服务商务部为各分公司提供总体性的商务管理和服务目标营销组织方案-商务部商务部-属于商务部 客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部 人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍12商务部和分公司及地区

11、办事处之间的人员职位设置和汇报关系商务部和分公司及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系目标营销组织方案-商务部商务部-商务部总监营销总监分公司总经理分公司地区经理商务主任客户服务部经理物流管理部经理商务管理部经理客户信用管理部经理办事处直接汇报关系财务部经理13商务部的职能以为各分公司提供综合的商务服务为主；综合考核商务部的职能以为各分公司提供综合的商务服务为主；综合考核指标重点放在集团销量和资金流的控制上指标重点放在集团销量和资金流的控制上1.建立客户信用管理条例并对客户进行资信考核，以有效地降低应收帐款2.建立各分公司共享的商务体系，减少商务费用，提高讨价还价能力 3.建立完善的客户档案

12、，进行客户分类.为重点商业客户的确定，以及年度销售指标的制定提供依据4.根据不同的客户类别，制定相应的商业渠道策略和销售策略，并建立和维持丽珠重点客户的长远的战略伙伴关系5.参与制定销售指标、价格政策并签订与重点商业客户的年销售协议和客户的合同处理6.提供物流管理服务和统一发货财务指标：销售量及回款额指标，应收帐款天数的降低，及退货量的降低每个重点客户的销量的增长，应收帐款天数的降低商务费用和物流管理费用的降低外部指标：客户网络的建立和关系的发展客户满意度的提高内部指标：客户档案的质量长期应收帐款的比率降低创新和学习指标：各岗位技能要求的达成率团体目标的完成率员工满意度调查（注）评估团：集团核

13、心领导层分公司客户满意度调查和员工满意度调查（人力资源部）职能职能综合考核指标综合考核指标目标营销组织方案-商务部商务部-注：所有“员工满意度”的员工都指本部门及相关部门的员工14商务部总监的主要商务部总监的主要职能，是管理和领导整个商务部的运作；协调职能，是管理和领导整个商务部的运作；协调能力和客户管理能力是最重要的技能要求和考核指标能力和客户管理能力是最重要的技能要求和考核指标1.商务部门的统一管理2.协调各专业分公司与集团商务部的配合3.参与制定销售策略、销售指标，并负责签署与大型商业客户的年销售协议4.建立和大规模商业公司负责人的良好关系5.负责对商务部门人员进行评估财务指标：销售量及回款额指标，应收帐款天数的降低每个重点客户的销量的增长，应收帐款天数的降低商务费用的降低外部指标：客户网络的建立和关系的维持客户满意度的提高评估团：营销总监分公司经理客户满意度调查和员工满意度调查（人力资源部）职能职能综合考核指标综合考核指标目标营销组织方案-商务部商务部-商务部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合考核指标商务部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合考核指标-见附录见附录2内部指标：客户档案的建立创新和学习指标：员工满意度各岗位技能要求的达成率保留住优秀员工领导集