员工培训计划2180936994Word下载.doc

1、、目前整体房地产发展的方向 a. 国内大城市（详见附件） b. 江西省房地产介绍（详见报） 3、房产代理机构的产生意义及发展前景 a. 深度介入（从前期立项、选址、策划开始）。 b. 以物业为基础，来建立自己的品牌形象。 4、房地产销售人员的基本素质 a. 专业化。 b. 可信任度较高，以及良好的沟通技巧。 c. 耐心细致。第三章房地产基本专业知识以熟练掌握为标准1、土地的来源a.出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使 用者向国家支付土地使用金。b.划拨：经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费 用后将该幅土地交付其使用或者将国有土地使用权无偿交付给

2、土地使 用者使用的行为。、结构a.框架结构：由梁、板、柱组合的建筑物，隔墙均为填充墙，现浇楼板。b.砖混结构：由砖承重的建筑物，隔墙不能随意打掉。、基本名词解释a.混凝土：沙、水泥、石子混合物。 柱：是独立支撑结构的坚向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的 荷载。 板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在 柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。 （柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）* 建议实地观察b.容积率：总建筑面积总建筑用地面积（国家标准为1.6）日照间距：建筑物高度建筑物相邻距离（国家标准为1.2）绿化率：绿化面积规划用地面积（国家标准为30%）* 以

3、上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。c.居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600800人/公顷）公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（一般为16%20%）配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%）d.层顶分类：层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶屋顶：刚性可承重 柔性不可承重屋顶防漏：三毡四油屋顶隔热：水泥蛭石交通、环境、地理位置与小区的重要性。总体的建筑风格的表现形式以具体实例为标准 备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握， 可结合具体小区情况详细说明。第四章销售培训方式1、老

4、员工的接待展示 a. 使对销售接待有初步认识。 b. 加强新老员工的交流与沟通。、对所在案盘的销售讲义讲解及完善（详见各案盘销售讲义） a. 对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。 b. 对之进行补充和完善。、对购房手续的理解程度 a. 认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。 b. 按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发 商、银行和置业者三方之间的一种约定。其约定，置业者将其已预付的部分 购房款房产的全部权益做抵押，开发商为置业者按期清偿银行贷款做担保； 在置业者不能按期履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还。、模拟训练 a. 以基本概念为主

5、。 b. 以熟练程度为考核目标*小区整体解说 * 分户型解说。 c. 为提高模拟的质量，建议适当时领导参加以调动被培训人的积极性。 d. 为避免被培训人员的骄傲情绪及对小区的深度了解，建议准备部分疑难问 题如：18个问题，在适当时提问，以引起被培训人对小区的深层了解。 e. 在结合以上ad 点之外，应注意被培训人思维的灵活性及反应能力、领悟 能力、语言组织能力的体现。备注：为提高模拟培训的质量，建议在员工考核时将其列为一项重要考核标准。、案场实习（以一带一方式）a.注意观察，在具体接触客户时的表现（可从客户的反应程序眼神、表情 动作及应和作为参照系数）。b.注意：在接待过程中，对所出错的地方的

6、改正的情况（从频率高低，改正 的程序上考虑）。c. 注意观察与案场其他人员的协调配合以及销售心态。6、销售技巧的讨论a. 建议老员工参加，以实际案例为课题进行讨论。b. 在强调专业、规范化的前提条件下，应针对被培训人具体情况对待。第五章案场规范及自我管理、案场规范学习（详见销售部工作规范）、自我管理的认识（时间管理和言行管理）a、树立正确的世界观 积极的心态面对客观现实。b、要有集体荣誉感（团队精神）：要体现作为一名优秀公司的员工，应表现出来的风范。把自己看成一个服务中心，协调工作关系。（例如：电话的转接、他人客户 的接待。）c、要有个人的使命感： 做一个诚实、正直的人。 个人自信心。 努力超

7、越现有的水平和状况。d、敢于面对现实、尊重事实： 树立“永远寻求事实，事实是我们的朋友”的观念。 冷静对待成功与失败。e、较好的控制自我的情绪，不被自己的情绪所左右。（不利于公司的言、行不 说、少做；多说、多做积极的言、行）f、效益： 树立成本观念。（例：正反面复印节约，员工的多技能）结合实际情况并具体指出。3、工作职责的认识（建议讨论形式） a. 对自己的工作结果负责，具体如下：负责任不负责任 强调结果 强调愿望 承担责任感 推卸责任 有预见，有防误设计 等上司询问时找借口b. 要有主动性：负责任：保持适当的紧迫感。主动学习，不懂就问。把自己看成一个服务中心。结合实际情况，自我对照。第六章市

8、场调研培训1、说明详见调研作业办法。2、市场调研的发展史 a.市场调研的起源。 b.国外市场调研的发展。欧美市场调研 20年代-60年代远东市场调研 70年代起 c、我国市场调研的发展。 70年代的引入 80年代-90年代的发展。3、市场调研专业知识a.市场调研定义：市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为企业进行决策，提供正确依据的信息管理。b.市场调研内容：信息收集 是市场调研的日常和基础性工作。市场调查 是对信息收集的补充和完善。市场分析和预测是在占有充分信息的条件下，对供求形势的发展趋势进行定性和定量分析。以

9、上为从调研的形式来分，从调研的对象来分析：竞争者研究。产品研究。消费者研究。c.市场调研的作用：对公司的作用三个前提。对员工的意义三个有助于。d调研实施。统计分析。e.市场调研方法：二手资料收集法。一手资料收集法访谈法、观察法、试验法。4、房地产市场调研的组织实施a.操作步骤：需解决问题的界定制定信息收集途径市场调研一手资料、二手资料信息整理分析预测。b.操作规范：重点是调研中调查如何实施，对调查员的规范是必要的。（详见调研作业办法）c.实施方案的制定（调查）：调查员培训。调查员组织。样本的合理分配。调查日程安排。调查内容的合理分配。调查中督导、复核。调查报告撰写（调查员）。d.市场调查的技巧

10、及注意事项（调查员）：在调查中，如需要隐瞒身份，可以假借其他身份进行。原则上，应主动介绍来意并出示证件。应尽量避免用行业术语。在市调前，应对该项目先观察一番，拟好市调话术，再进行访谈，并注意语气。注意判断访谈对象隐藏在态度背后的动机。不要过分程序化，尽量随和。不要在访谈时进行笔记。注重对方的言语总结，并抓住对方言谈主要意思。在市调中，要随机应变。5、房地产销售市场调研a.房地产销售市场调研种类：区域调研。精典楼盘调研。可比较楼盘调研。外地楼盘调研。b.房地产销售市场调研内容：新建材的运用情况。房产的科技含量。配套完善情况。房产新概念。房产销售执行手法。c.房地产销售市场调研意义：通过让销售人员

11、参与市场调研，对其它楼盘进行直观的了解和学习，找出其优劣势。并与自身相比较，以解决和克服自身问题，提高竞争能力。 第七章房产物业管理知识培训 第八章结案报告及考评考评方式：1） 笔试；2） 市调报告3） 模拟4） 结案报告。附件1：培训时间安排项 目天 数 备 注 1、公司简介和房产业综述一 2、房地产基本专业知识三以熟练程度为标准 3、建议市场调查一 4、模拟训练与案场实习四 5、案场规范学习及工作职责认识一 6、建议市场调查一 7、市场调查总结及报告（文字）一 8、结案报告及考评标准参考一未来住宅的发展：解9.21、注意住宅的布局，符合城市总体规划，符合市民的习惯流向。2、以规划为龙头，突出居住区的环境建设。3、精心设计，创造千姿百态，各具特色的住宅建设形态。4、坚持“以人为本”塑造实用、经济、功能合理的居住空间。5、注重配套环境，全面提高住宅整体质量水平。6、要坚持推行住宅产业现代现化，提高住宅的科技含量，通过新材料、新技术、新工艺、新设备的应用，改善住宅性能。优秀住宅小区： 解9.21、空间环境：人的活动要求2、生态环境：人的生理要求3、视觉环境：人的心理要求4、文化环境：人陶冶素养的要求