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1、n n文字，文字一定要精炼，包括招贴画上的文字也一样，展台上的文字文字，文字一定要精炼，包括招贴画上的文字也一样，展台上的文字不需要太多，否则效果会很混乱或者无法引起观众的注意不需要太多，否则效果会很混乱或者无法引起观众的注意.n n重点，对于需要重点突出的商品或物品，要展示在展台中最醒目的地重点，对于需要重点突出的商品或物品，要展示在展台中最醒目的地方。方。n n对桌子、展示台的摆放布局要合理，不要太拥挤，要方便观众容易进对桌子、展示台的摆放布局要合理，不要太拥挤，要方便观众容易进出。出。n n画册或光盘，最好放在过道边上，这样容易吸引观众画册或光盘，最好放在过道边上，这样容易吸引观众 。/

2、www.motoma- 雷欧n n着职业服装着职业服装;n n早来晚走；早来晚走；n n讲话清晰缓慢；讲话清晰缓慢；n n不要与同事闲谈；不要与同事闲谈；n n热情、主动、微笑热情、主动、微笑,保持良好的精保持良好的精神状态神状态n n与客户交谈时与客户交谈时,认真倾听并做好笔认真倾听并做好笔记记.一.展会基本礼仪展期执行 http:/www.motoma- 雷欧二二.洽淡与发掘潜在客户洽淡与发掘潜在客户 参观者大都是自发性来的参观者大都是自发性来的 ,但其参观展览的目的但其参观展览的目的不尽相同，有的是进行新产品调研或采购新产品，有不尽相同，有的是进行新产品调研或采购新产品，有些是了解整个行

3、业的发展趋势。些是了解整个行业的发展趋势。成功地参展是看你接触了多少有潜力的客户。接接待参观者时至关重要的是尽快摸清其意图，时间就是待参观者时至关重要的是尽快摸清其意图，时间就是金钱，不要把时间浪费在与一个根本对你的产品不感金钱，不要把时间浪费在与一个根本对你的产品不感兴趣、不相干的人交谈上。在决定是否深入与其交谈兴趣、不相干的人交谈上。在决定是否深入与其交谈前，要了解参观者的下述情况：前，要了解参观者的下述情况：/www.motoma- 雷欧n n要到客人的名片，从名片了解其姓名，身份，要到客人的名片，从名片了解其姓名，身份，公司名称，来自己哪里；公司名称，来自己哪里；n n对何种产品感兴趣

4、：类别，包装；对何种产品感兴趣：n n从事何种行业；从事何种行业；是否有过我们行业的经验，是否有过我们行业的经验，多久？多久？n n是否有从中国进口的经验或计划；是否有从中国进口的经验或计划；/www.motoma- 雷欧三三.与潜在客户的沟通及注意事项与潜在客户的沟通及注意事项n n结合客户的兴趣结合客户的兴趣,有针对性地给客户介绍产品及服务，有针对性地给客户介绍产品及服务，突出我们的突出我们的优势，优势，要表现得真诚要表现得真诚,专业专业,自信自信,建立初步的信任建立初步的信任.n n避免一个人滔滔不绝地介绍避免一个人滔滔不绝地介绍,多听客户说话，听不懂的让他说慢些，多听客户说话，听不懂的

5、让他说慢些，千万不要不懂装懂。适当地提一些问题千万不要不懂装懂。适当地提一些问题,进一步了解客户的背景进一步了解客户的背景.1.1。公司历史和规模；2 2。年营业额；。3 3。销售网络及渠道。4 4。近期采购。近期采购计划；计划；5 5。决策人是谁。n n引导客户主动发言以获取更多市场信息：引导客户主动发言以获取更多市场信息：1 1。当地的市场情况；当。当地的进口政策地的进口政策；目前供应商的合作情况等（跟谁买，是否满意）；竞争对手的价格及服务。n n比较随性的客户比较随性的客户,也可以适当地聊一聊生意之外的话题也可以适当地聊一聊生意之外的话题:风俗人情风俗人情,政治政治,宗教宗教,历史等历史

6、等,可以拉近与客户之间的关系可以拉近与客户之间的关系,但切误犯忌但切误犯忌.http:/www.motoma- 雷欧n n客户表现出较强的合作意向时客户表现出较强的合作意向时,可以趁热打铁可以趁热打铁,建议客人先买样品建议客人先买样品测试。测试。n n碰到人多得应付不太过来而且又有新的客人需要去招呼的时候，这碰到人多得应付不太过来而且又有新的客人需要去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人晾在一边，马上转头去招呼另一个客户，可交代其他人的当口把人晾在一边，马上转头去招呼另一个客户，可交代其他人

7、员先跟客户打招呼，抱歉让其稍等一下。员先跟客户打招呼，抱歉让其稍等一下。n n尽量记住潜在顾客的名字及善用他的名字。尽量在现场要到客人的尽量记住潜在顾客的名字及善用他的名字。尽量在现场要到客人的MSN,SKYPEMSN,SKYPE等聊天工具等聊天工具,方便日后沟通跟进。方便日后沟通跟进。n n谈得好的客户谈得好的客户,记得一起合影记得一起合影,表示对客人的重视表示对客人的重视,也可以作为以也可以作为以后跟客户交流的一个话题。后跟客户交流的一个话题。n n展会的当天晚上，首先先整理客户资料而不是急着发邮件，把记录展会的当天晚上，首先先整理客户资料而不是急着发邮件，把记录本拿出来看看，分清哪些是重

8、点的客户。本拿出来看看，分清哪些是重点的客户。可按可按A A、B B、C C三级分类：三级分类：A A级（确定级（确定/立即采购意向）；立即采购意向）；B B级（考虑未来半年内购买）；级（考虑未来半年内购买）；C C级级（为将来采购搜集信息）。（为将来采购搜集信息）。时间允许的话可以先发邮跟进。/www.motoma- 雷欧一.一.一.一.邮件跟进邮件跟进n n建议根据客户的等级分类建议根据客户的等级分类建议根据客户的等级分类建议根据客户的等级分类,在一个星期内给客人发邮件跟进在一个星期内给客人发邮件跟进在一个星期内给客人发邮件跟进在一个星期内给客人发邮件跟进.n n写邮件的技巧写邮件的技巧写

9、邮件的技巧写邮件的技巧:1.1.如何唤起客户的回忆如何唤起客户的回忆.2.2.内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息.3.3.如何询问客人新的需求。如何询问客人新的需求。n n回复邮件需注意问题：回复邮件需注意问题：1.1.展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件.2.2.寄出邮件要求回执寄出邮件要求回执.3.3.不群发邮件不群发邮件.4.4.邮件标题要简短且吸引人邮件标题要简短且吸引人展后跟进展后跟进 http:/www.motoma- 雷欧二二.聊天工具跟进聊天工具跟进 发完邮件后立即在聊天工具上给客留言

10、发完邮件后立即在聊天工具上给客留言,提醒他查收邮提醒他查收邮件件,这样可以加深印象这样可以加深印象,提高客人阅读邮件的机率提高客人阅读邮件的机率.三三.电话跟进电话跟进n n建议在给客人发邮件后建议在给客人发邮件后,如果两天内没收到回复如果两天内没收到回复,及时及时打电话跟进打电话跟进.n n打完电话后打完电话后,不论有没有联系上不论有没有联系上,都要给客人写一封都要给客人写一封关于电话关于电话MEMOMEMO的邮件的邮件,标题可命为标题可命为 “PHONE CALL PHONE CALL FROM XXXXFROM XXXX”http:/www.motoma- 雷欧The end!The end!Thank you!制作人制作人:Mauphy :Mauphy 2009.10.072009.10.07http:/www.motoma- 雷欧