B03041西南销售部09年度绩效管理体系PPT格式课件下载.ppt

1、,用现在的方法,上级要求的期限,一个人完成,现有的资源和的成本标准,全部完成,运用什么方法可以完成？,你认为什么时间可以完成？,需要哪些部门或岗位的协助？,需要投入哪些支援？,哪些可以保证完成？那些能部分完成？,我原来是可以做到的！,JDB西南大区营运管理处,如何落实年度KPI？,07、08年的KPI制订，目标下达明确，但缺乏过 程管理，部份达成数据无依据；年初制订到年终考核，间隔时间较长，各级销售人员对KPI的关注度不够；,目前障碍,JDB西南大区营运管理处,如何落实年度KPI？,目前的月度奖金考核，目标制订不够清晰、量化，部份达成数据无依据与年度目标是否一致？,月度考核,年度KPI,月目标

2、与年度目标一致加强月度考核的规范、合理性 KPI与月奖金挂钩，执行及可操作性加强 月度KPI达成汇总为年KPI达成-数据有依据,将月度考核融入至年度KPI,JDB西南大区营运管理处,西南销售部09年度绩效考评表KPI部分,西南绩效考评表格,JDB西南大区营运管理处,年度绩效考评权重分配表-传统通路,JDB西南大区营运管理处,年度绩效考评权重分配表-现代通路,JDB西南大区营运管理处,月考核权重分配表-传统通路,JDB西南大区营运管理处,月考核权重分配表-现代通路,JDB西南大区营运管理处,目录,综述绩效管理 关键绩效指标（KPI）制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则 成立项目小组 考评

3、周期 否决指标 申诉流程,JDB西南大区营运管理处,查核原则,依据公司及西南大区下发的制度文件和相关作业标准，对西南各级销售人员的KPI达成状况进行公平、公正、公开的查核。,JDB西南大区营运管理处,查核依据,公司下发的制度文件,大区运作平台、防腐公约等,日报表、进销存、渠道网点等,跟线指导表（主管、主任、经理）、订单查核表、促销查核、市场反馈等,数据报表,查核报表,JDB西南大区营运管理处,查核细则,PS:复核人与查核人数据有差异时，以复核人数据为准。,西南各渠道铺货率目标和基础陈列标准（09.2.18）.xls,JDB西南大区营运管理处,查核细则,同一渠道在 同一时段内，只能进行一个促销主

4、题活动，不能进行两个（含两个）以上的 促销主题活动,JDB西南大区营运管理处,查核细则-订单查核,目的：查核联络站业务员的订单真实性，防止虚假 订单，提高业务执行力查核对象：西南全体销售业务代表（高代、业代、外编）查核人：联络站文员（没有文员的联络站由主管查核）查核数量：每天：任意三名业代的所有订单,不少于20份（如抽查业代订单量不足20份，则增加业代数量；如全站当日订单份数不足20份，则100%查核）每月：每名业代至少被抽查3次,JDB西南大区营运管理处,查核细则-订单查核,“订单送达率”的考核依据,JDB西南大区营运管理处,查核细则-跟线指导表,JDB西南大区营运管理处,查核细则-跟线指导

5、表,JDB西南大区营运管理处,查核细则-跟线指导表,联络站负责人查核跟线：业务员 省办/区域办/办事处负责人跟线：直接下属&业务员因培训、会议等原因不能完成跟线要求的，以内联单形式提前报备，指定代理人员完成跟线，联络站/办事处负责人给到省办负责人签批，省办负责人给到大区经理签批；跟线指导表数据是月奖金、年KPI考核的数据来源；如果上级、渠道、营运对经抽查核实跟线指导报表数据不真实的提报大区进行处罚；跟线指导表必须双方签字确认，并用专用文件夹与跟线记录表、跟线指导汇总表配套分月装订保存一年；业代需在约定的时间内改善问题，主管、主任跟踪问题改善状况。,JDB西南大区营运管理处,数据收集,调整后可直

6、接得出此线路上各项指标的达成率,根据线路上的实际状况，对比各项作业标准，填写是否达成（Y/N）,JDB西南大区营运管理处,数据收集,根据进销存、日报表、渠道网点报表数据进行统计,JDB西南大区营运管理处,数据收集,根据跟线指导表进行统计,根据跟线指导表进行统计,根据JDB西南订单查核查核表数据进行统计,根据跟线指导表进行统计,JDB西南大区营运管理处,数据收集,根据当月其他考核项目进行统计,JDB西南大区营运管理处,跟线指导表&月度考核,JDB西南大区营运管理处,月度考核&年度考核,JDB西南大区营运管理处,数据收集流程图,销售跟线指导表,渠道网点报表,联络站日报,订单查核表,大区铺货率调查,

7、年度绩效考核,月销售人员考核表,综合素质考核,日常基础工作,JDB西南大区营运管理处,文件存档,业务,月考核表 及 年度绩效考评表 需存档JDB业代手册,月考核表 及 年度绩效考评表 需存档 JDB主管手册,存档相关业务人员的 月考核表 及 年度绩效考评表 及汇总表,主管及以上,各级办事机构,存档相关查核资料,JDB西南大区营运管理处,辅导反馈,目的 了解销售人员的工作进展和质量，找出存在的问题，共同分析原因并提供帮助，激发销售人员的潜能，使其业务技能快速提升，从而提高整个销售团队的绩效。,JDB西南大区营运管理处,辅导反馈的形式-上级对下级,跟线/查线,主管在线路上进行KPI的查核辅导并记录

8、，将结果与业代一对一充分沟通，针对不足进行指导；,利用早/晚会、周会、月会，针对普遍存在的问题进行指导；,提报培训需求，通过专业培训提升业代销售技能。,会议,培训,JDB西南大区营运管理处,施之以鱼,不如授之以渔!,辅导反馈,这是一个积极的、主动的、持续的过程,主管必须及时,主动告知员工的表现,主管的工作目的就是帮助员工发挥个人最大潜力，达到公司业绩目标。,JDB西南大区营运管理处,目录,综述绩效管理 关键绩效指标（KPI）制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则 成立项目小组 考评周期 否决指标 申诉流程,JDB西南大区营运管理处,绩效管理综合素质,基层业务,管理者,技能 知识技能 沟通

9、协调沟通责任感主动性学习能力,品德诚信、廉洁做为员工必备的基本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！,技能 知识技能 沟通协调沟通责任感主动性学习能力团队管理,JDB西南大区营运管理处,绩效管理综合素质,基层业务,品德诚信、廉洁做为员工必备的基本素质！,JDB西南大区营运管理处,绩效管理综合素质,管理者,品德诚信、廉洁做为员工必备的基本素质！,JDB西南大区营运管理处,目录,综述绩效管理 关键绩效指标（KPI）制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细则 成立项目小组 考评周期 否决指标 申诉流程,JDB西南大区营运管理处,绩效评估,对上期实际达成绩效的回顾和评估

10、,包括收集关键绩效指标或工作目标执行的结果；将结果与既定的衡量标准进行对比,评出分数级别；,JDB西南大区营运管理处,绩效评估流程,制定绩效评估时间（考核前）,数据填充（考核时）,自我评估（面谈前）,面谈、改善计划、上级评语（面谈时）,双方签字确认结果（执行改善计划）,月度：每月1日3日半年度：7月1日7月25日年度：第二年1月1日25日）,JDB西南大区营运管理处,绩效评估流程,制定绩效评估时间（考核前）,数据填充（考核时）,自我评估（面谈前）,面谈、改善计划、上级评语（面谈时）,双方签字确认结果（执行改善计划）,1、文员统计KPI量化指标达成数据；2、上级针对销售管理项目考核；,JDB西南

11、大区营运管理处,绩效评估流程,制定绩效评估时间（考核前）,数据填充（考核时）,自我评估（面谈前）,面谈、改善计划、上级评语（面谈时）,双方签字确认结果（执行改善计划）,1、员工本人对工作情况进行总结；2、员工本人对未达成项目进行检讨分析。,JDB西南大区营运管理处,绩效评估流程,制定绩效评估时间（考核前）,数据填充（考核时）,自我评估（面谈前）,面谈、改善计划、上级评语（面谈时）,双方签字确认结果（执行改善计划）,1、上级根据得分对达成部分进行肯定；2、上级对未达成部分进行分析，并制定改善计划；3、上级评语；,JDB西南大区营运管理处,绩效评估流程,制定绩效评估时间（考核前）,数据填充（考核时）,自我评估（面谈前）,面谈、改善计划、上级评语（面谈时）,双方签字确认结果（执行改善计划）,1、个人&主管双方达成共识并签字存档；2、执行改善计划；3、做为晋升、加薪、淘汰的重要依据；,JDB西南大区营运管理处,