用“心”销售教材版_精品文档优质PPT.ppt

1、,如果你看见这个舞女是顺时针转，说明你用的是右脑；如果是逆时针转，说明你用的左脑。耶鲁大学耗时5年的研究成果。据说，14%的美国人可以两个方向都能看见。,DISC测评（动物版）,步骤一,问卷中共有28个问题，每道题都有4组描述性的词汇，你需要从中分别选出一个最接近（M）和最不接近（L）你工作中的状态，但这两个答案不能是相同的。,M列：表示最接近你的状态,L列：表示最不接近你的状态,步骤二,按照答题卡的要求，将各项答案进行统计。,17,8,9,3,11,-8,5,2,3,2,5,-3,步骤三：绘图,将各项统计数字在坐标中标示，并画出柱状图。,力量型,果断的、直接的、强大的自我力量、权威的、以工作

2、为中心、重视结果、问题解决者、喜欢独立与冒险、好争论、不喜欢太多细节性工作、自我激励者,性格描述,交际型,性格描述,热情的、乐观的、有说服力的、健谈的、冲动的、情绪化的、无条理的、对于数字不敏感、好动、多朋友、容易健忘、好赞美、夸张、容易被他人激励,稳健型,性格描述,友好的、良好的倾听者、喜欢稳定的、可预测的、关注他人感受、重视亲情与友情、动作缓慢、喜欢维持现状、愿意遵守既定的工作模式、讨厌强势,完美主义,性格描述,独立的、严谨的、精确的、善于分析的、负责的、认真的、实事求是、讲究逻辑、不喜欢肢体接触、善于计划、遵守时间、遵守制度、高标准的、有系统的,做,想,说,看,行为模式,只有想不到的，没

3、有做不到的,凡事预则立，不预则废！,明天会更好,大家好才是真的好,工作理念,安全与和平,稳定与计划,人际与认可,权力与尊重,在意的是,不会赞美,不值得赞美,过度赞美,不知如何赞美,关于赞美,做事快,做事面面俱到,交朋友快,做人面面俱到,第一印象,直接、果断、坦率,内向、谨慎、周密,活泼、外向、开朗,稳重、冷静、耐性,给人的评价,没有效率拖拖拉拉,缺乏弹性墨守成规,出奇不意强人所难,朝令夕改行动鲁莽,最不喜欢,清楚果断经验直觉,仔细推敲演练,随性所至感觉决定一切,长时间的思考及多方询问,决策来源,工作,自己,人情,家庭,压力来源,孙悟空,唐僧,猪八戒,沙僧,如何应用DISC观察客户,行为判断依据

4、：交谈时进行直接的目光接触；有目的性且能迅速行动；说话快速且具有说服力；运用直截了当的实际性语言；办公室挂有日历、计划要点。,老虎型风格类型的客户，他们最关心的是产品的使用价值，他们通常非常自我，厌恶浪费时间。为了能够成功销售，一个词，就是直接了当！不要用一大堆数据或资料去浪费他们的时间，你的客户希望你简单明了，重点清晰，买也就买了，不买也就绝对不买。一旦老虎型的客户接受了销售，他们也通常是非常忠诚于销售人员的。他们会被你的效率、直截了当的态度所吸引，而不是一大堆的数据资料，他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作。,行为判断依据：运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有感染力的语言；工作空间

5、里充满了各种能鼓舞人心的东西,对于孔雀类型的客户，切记不要用细节来压垮他们的耐心，他们可能是最讨厌细节的一群人了。他们喜欢产品新颖独特的功能，如果你把握有度，孔雀类型的客户可能是最容易被推销的人群了。但是，孔雀型客户也是非常善变的，他们通常会货比三家，因此，记住，一定要好好跟踪每个此类型客户，请他们抽根烟，喝杯茶，聊聊这个那个，这些通常都非常管用。,考拉型工作风格的主要行为：面部表情和蔼可亲；说话慢条斯理，声音轻柔；用赞同型、鼓励性的语言；办公室里摆有家人的照片。,对于考拉类型的客户，请慢点、尽量慢点，快速意味着你主动遗弃了你的客户。因为他们是传统的，且拒绝突变。他们希望尽可能多地了解你的产品

6、以及相关的数据，为了能够获得他们的信赖并建立友谊，你可以尝试询问他们家人的喜好，强调产品不但对于客户本人的用途，还能给于他们的朋友与家人带来便利。很少有面部表情；喜欢挑刺使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等。,对于猫头鹰类型的客户，提供他们足够的信息与资料，让他们通过自己的分析去判断产品的优劣。如果你能够提供其他客户的反馈意见，可能有效，但是，请记住提供真实的资料，因为此类型的客户可不会轻易接受，他们可能早就在家里了解了一清二楚，所以，千万不要把猫头鹰类型的客户当成白痴。他们同时也需要时间来思考，来做决定，所以，你的销售也不要显得太直接，很可能此类型的客户在一个月后再来找

7、你，因为他们刚刚考虑好。,销售流程,1、销售前的准备2、接触客户3、挖掘客户需求4、塑造产品价值5、异议处理 6、促进成交7、异议处理8、成交。,心态情绪仪表销售工具,销售前的准备,接触客户获得客户信任的重要性,1、减少阻抗2、构建和谐气场3、便于发现客户的需求4、有利于异议处理5、体现专业水平6、服务热情周到,1、了解客户大致性格分类，了解沟通风格2、调整自己的沟通风格，和客户同步3、让客户做事4、专业支持5、建立镜映6、利用客户的情绪,如何获得客户信任,内感官系统,内视觉内听觉内触觉,如何利用客户的情绪,心锚的建立,1心锚的类型2设定时机无意识状态极端情绪,挖掘客户需求,询问方式,开放式问

8、句封闭式问句嵌入式问句,大脑结构与三种行为模式,战逃反应（FIGHT OR FLIGHT）冻结状态,轻摇腿与脚脚的指示作用双腿叉开搓揉大腿腹面前倾与腹面收缩躯干倾斜耸肩和身体舒展抱臂与背手,双臂打开叉腰（拇指方向）拇指行为塔形手势勾腰带脖子掩面（眼）行为眉毛与嘴角瞳孔,几个重要概念,基线问题反重力行为自我安慰行为微行为,产品介绍FAB法则 Feature 特性 Advantage 优势 Benefit 利益,如何介绍产品,练习,请首先写出三条本公司产品的F与A,随后创造出B,并按照FAB法则设计出间断的介绍话术。1_2_3_,异议产生的原因：1 对产品或服务不以为然2 对价格不能接受3 对销售

9、员不信任4 缺乏做决断的力量 提高处理异议的能力1 每周汇整听到的所有异议2设计处理每个异议的方式3 要富有创意并保留弹性4熟悉搭配缔结技巧运用5 练习练习练习,异议处理,处理异议的原则1 留神倾听，确定异议的原因及类型2 重视每次异议有如初次面对它3 不要直接反驳4 不要瞎猜或说谎5 用缓和的语句给予说明6 处理异议的流程 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定,异议处理,两类异议处理策略,1 自身产品优势非客户决策因素上堆下切先跟后

10、带负面暗示（换框法）,2 自身产品劣势为客户决策因素正面替换超越（换框发）替代解决方案,成交信号,1语言信号再三询问配套商品征询意见成交条件售后服务,2 行为信号眼睛发亮停问思考爱不释手索取它品关注言行点头不止翻阅目录检验瑕疵,一.直接询问法 ex:要我填上去吗?要我开始订购吗?你想带一个吗?二.间接询问法 ex:你要我把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗?你要我们什么时候送?,促成技巧,1,三.预设二选一询问法 ex:你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送?四.假设询问法 ex:假如有的话,你要买吗?帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗?五.具体行动法 ex:填写订货单,询问客户资料 填写合约书 将商品包装起来,促成技巧,六.压迫条件法 ex:只剩最后一件 展售只剩两天七.叙述敲定法 ex:故事化八.满足需求法 ex:赠品方式 比喻成功人士 我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人,促成技巧,九.总结法 ex:强调商品的优点（尤其曾引起客户兴趣）十.零到十评分法 ex:Sales:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴 趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该 在几分的位置?C:大约七分 S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?,促成技巧,股东们真的很高兴!,祝 贺！,明天开始时间：9：00,明天见!,