证券营销技巧PPT文件格式下载.pptx

1、月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/0.1%=2000万元资金量目标=2000/200%=1000万元客户量目标=1000/10=100个拜访量目标=100/10%=1000个日均拜访量目标=1000/250=4个则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标月薪5000元工作目标计划与制定PPT模板下载： 事前准备自我完善事前准备与客户拓展PPT模板下载： 时间管理十字交叉法事前准备与客户拓展将要做的事情分类将要做的事情分类：A：危机处理、急迫工作或有期限的任务 B：不速之客、某些电话、信件与会议等必要而不重要的事 C：合规事项、提高效率、人际

2、关系、发掘机会、工作规划、与家人休闲等 D：游戏等浪费时间的事A、立即着手做、立即着手做 B、简单处理或推辞简单处理或推辞 C、安排时间认真做、安排时间认真做 D、拒绝拒绝PPT模板下载： 随身物品事前准备与客户拓展工作证件：胸牌、执业证书、业务名片工作证件：胸牌、执业证书、业务名片展示资料：公司介绍、产品资料、投资者调查问展示资料：公司介绍、产品资料、投资者调查问卷、投资建议书、预约开户表等卷、投资建议书、预约开户表等营销工具：笔记本电脑（看盘软件操作演示、播营销工具：笔记本电脑（看盘软件操作演示、播放视频等）放视频等）U盘（杀毒软件和防火墙、工具软件等）盘（杀毒软件和防火墙、工具软件等）记

3、事本和笔记事本和笔 登门拜访，可考虑带些小礼品登门拜访，可考虑带些小礼品天气不好，要带雨具和鞋套天气不好，要带雨具和鞋套PPT模板下载： 接触探询与能力展示客户拓展-漏斗原理根据证券行业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类：A类：没多少钱又不认同投资股类：没多少钱又不认同投资股市市 B类：有钱但投资股市意向不太类：有钱但投资股市意向不太明显明显 没多少钱但非常认同证券没多少钱但非常认同证券投资投资 C类：已在其他证券公司开户，类：已在其他证券公司开户，立场立场 很坚定不可能转户的人很坚定不可能转户的人 D类：有钱、易接近、投资意向类：有钱、易接近、投资意向明显明显PPT模板下载： 接触探询

4、与能力展示客户拓展的方法缘故开拓法缘故开拓法 介绍开拓法介绍开拓法 直冲开拓法直冲开拓法 咨询开拓法咨询开拓法 随机开拓法随机开拓法 信函开拓法信函开拓法 资料收集法资料收集法 社团开拓法社团开拓法 目标市场开拓法目标市场开拓法 网络开拓法网络开拓法PPT模板下载： 接触探询与能力展示探询的内容（1）个人信息）个人信息 年龄、民族、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等。（2）公司信息）公司信息 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况。（1）资讯提问法）资讯提问法 刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢

5、？（2）需求提问法）需求提问法 张老板，您认为如果证券营销人员为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？（3）承诺提问法）承诺提问法 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？PPT模板下载： 接触探询与能力展示接触的要领接触过程中，应该选择把握以下要领接触过程中，应该选择把握以下要领建立良好的第一印象建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心消除潜在客户的戒心制造潜在客户感兴趣的话题制造潜在客户感兴趣的话题仔细聆听仔细聆听避免争议避免争议把握时机切入正题把握时机切入正题PPT模板下载： 接触探询与能力展示能力展示能力展示的主要目的是通过

6、介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其成为我们的客户。内容：公司实力：公司亮点、公司的规模与地位、研发优势、资讯服务、特色产品个人能力：个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、投资建议书（样本）、职业操守PPT模板下载： 接触探询与能力展示接触的常见误区过于功利，急于求成过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题海阔天空，忘记正题话太多，说个不停话太多，说个不停提问技巧不足，事前无准备提问技巧不足，事前无准备不能专心聆听，喜欢表现自己不能专心聆听，喜欢表现自己太老实，无法开口赞美太老实，无法开口赞美喜欢探究对方隐私喜欢探究对方隐私不注意观察，忽略身体语言不注意观察，忽略身体语言PPT模板

7、下载： 接触探询与能力展示能力展示常备资料目的能力展示的主要目的是通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导其成为我们的客户。投资理念、投资策略、投资业绩、投资建议书（样本）、职业操守证券营销人员应该通过能力的展示树立专业形象，让顾客意识到选择我们公司必将为其带来优质、专业的服务和获得优厚的回报。其中，常备的展示资料主要包括以下几方面：公司简介 产品宣传单及推介书近期股市或个股K线图 宣传自己的文字剪报 客户感谢信或推荐信投资建议书投资建议书 过去的业绩投资者调查问卷 模拟股票池PPT模板下载： 接触探询与能力展示投资建议书的攒写1、关注客户的需求；2、围绕投资目标；3、运用合理的理

8、论和技术方法；4、为客户提供多种选择；5、协助客户找出理财目标的解决方案需要注意的问题：需要注意的问题：核心是提供客户理财目标的解决方案，证券产品作为实现客户的理财目标的工具。建议书须具有产品推荐功能，通常要备几套不同投资风格的建议书。产品推荐要以客户需求为导向，有操作性，易于监控和执行。 拒绝处理和促成为什么会有拒绝PPT模板下载： 拒绝处理和促成拒绝的常见原因n（1）客户本身）客户本身n（2）业务员本身）业务员本身 na 专业技能欠缺专业技能欠缺 b 个人形象不佳个人形象不佳 nc 销售勇气不足销售勇气不足 d 挫折感太强烈挫折感太强烈PPT模板下载： 拒绝处理和促成拒绝处理的办法仔细聆听

9、客户的说辞仔细聆听客户的说辞复述客户的拒绝问题复述客户的拒绝问题有选择地进行回答有选择地进行回答转换话题转换话题学会转换角度考虑问题学会转换角度考虑问题实物展示，让事实说话实物展示，让事实说话拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）PPT模板下载： 拒绝处理和促成拒绝处理的原则仔细聆听客户的说辞仔细聆听客户的说辞复述客户的拒绝问题复述客户的拒绝问题有选择地进行回答有选择地进行回答转换话题转换话题学会转换角度考虑问题学会转换角度考虑问题实物展示，让事实说话实物展示，让事实说话拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？ 拒绝处理和促成拒绝处理的误区u有问必答有问必答u有问不知如何

10、答有问不知如何答u陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中u对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心u不知缔结不知缔结u轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺u过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术u对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成动作一次成功的营销行为的标志是：签署预约开户表签署预约开户表促成动作是达成目标的“临门一脚”促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子”PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成时机客户对现在的营业部有不满情绪时客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户乔迁新居时客户所在券商被

11、查处或出现重大人事变动客户所在券商被查处或出现重大人事变动时时我们举办营销活动时我们举办营销活动时我们推出创新产品时我们推出创新产品时公司出现重大利好时公司出现重大利好时PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成时机-客观因素客户对现在的营业部有不满情绪时客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动客户所在券商被查处或出现重大人事变动时时我们举办营销活动时我们举办营销活动时我们推出创新产品时我们推出创新产品时公司出现重大利好时公司出现重大利好时PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成时机-主观因素客户沉默思考，不再

12、提问时客户沉默思考，不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户询问别人的情况时客户讨价还价时客户讨价还价时PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成技巧提前准备所有开户资料（银行卡,身份证和签字资料）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）与潜在客户坐同一方向PPT模板下载： 拒绝处理和促成促成结束办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：1、感谢；、感谢；2、再次确定客户的服务需求；、再次确定客户的服务需求；3、再次给出服务承诺；、再次给出服务承诺；4、送别客户。、送别客户。THANK YOU