销售人员的职业素养PPT资料.ppt

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3、销产品。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售的四大因素销售的四大因素客户客户销售人员（自己）销售人员（自己）产品产品环境环境.影音影音参考影音参考影音卖拐卖拐.rm青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：销的是什么？自己自己销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。和风格。如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产

4、品的机会如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会都没有。都没有。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制推销的精髓在与人格，而非产品，客户决定购买你的产品，是因为你的品德、人生体验及智慧所影响。客户对你有好感，就会接受你的推销；客户对你有信任感，就会购买你的产品。推销的过程，是以人为主导，再延伸其它的各因素，因此推销的关键就是要：如何将自己推销出去。推销的精髓推销的精髓青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：售的是什么？观念公司经营理念、文化、价值观酿造消费者喜好的啤酒、为生

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6、未经授权不得以任何形式复制以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富和价值。和价值。销售使命销售使命青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制对客户的认识对客户的认识客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的基石和源泉。基石和源泉。在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，切

7、忌以自我为中心。切忌以自我为中心。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何满足客户需要？如何满足客户需要？推销推销送货送货产品生动化产品生动化促销促销这些活动将我们的产品这些活动将我们的产品 “推入推入”客户店铺客户店铺 这是销售人员的工作这是销售人员的工作电视电视电台电台标志标志拉动拉动青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何成为一名如何成为一名成功的销售员成功的销售员?青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 明确职责明确职责

8、理解衡量业绩的指标理解衡量业绩的指标 寻求指导寻求指导 了解线路了解线路 充分利用时间充分利用时间 培养销售能力培养销售能力 产品知识产品知识 产品生动化标准产品生动化标准（设备设备）与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系 要成为成功的销售员必须要成为成功的销售员必须 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的销售人员的销售理念：销售理念：人生何处不推销人生何处不推销销售人员的销售人员的沟通理念沟通理念：天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版

9、权所有，未经授权不得以任何形式复制从工作中才有人缘从工作中才有人缘从工作中才有财富从工作中才有财富从工作中才有快乐从工作中才有快乐我们要热爱工作我们要热爱工作青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制成功四要素：背景、人脉、能力、人缘成功四要素：背景、人脉、能力、人缘人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系是工作的开始。是工作的开始。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的职业精神销售人员的职业精神 敬业敬业责任感责任感注重团队合作注重

10、团队合作创新创新感恩感恩的心的心青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制业务高手的人格魅力业务高手的人格魅力 开朗自信开朗自信热情坚毅热情坚毅温和耐性温和耐性宽容大方宽容大方 幽默风度幽默风度青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制专业销售人员的职业分寸专业销售人员的职业分寸热情而不失态热情而不失态坦诚而不粗率坦诚而不粗率 谦虚而不虚伪谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮活泼而不轻浮随和而不迁就随和而不迁就 自信而不自大自信而不自大 大方而不挥霍大方而不挥霍 坚韧而不固执坚韧而不固执精明而不圆滑精明而

11、不圆滑 诚实而不呆板诚实而不呆板 勤俭而不吝啬勤俭而不吝啬 果断而不武断果断而不武断成熟而不世故成熟而不世故 勇敢而不鲁莽勇敢而不鲁莽青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的四大毒草销售人员的四大毒草 对人不知感恩对己不能克制对物不知珍惜对事不能尽力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制感恩的心.影音手语感恩的心.rm青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制超越自我追求卓越学习创新与时俱进第三单元：市场概念第三单元：市场概念青岛

12、啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制进店必看的进店必看的4 4个个P PP:产品（product）P:陈列（placement）P:价格（price）P:促销（promotion）青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销的主要内容市场营销的主要内容4Psproductproductplaceplacepricepricepromotionpromotion青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制8Ps8Ps理论理论产品产品（prod

13、uctproduct）渠道渠道（placeplace）价格价格（priceprice）促销促销（promotionpromotion）人人people政治政治 politics包装包装packaging公共关系公共关系public relations科特勒的科特勒的8Ps8Ps组合组合青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制传统的传统的4P：是一个以产品：是一个以产品为中心的推销时代理论。为中心的推销时代理论。顾客需求：（customer needs and wants）成本：（cost）便利：（convenience）沟通:（communi

14、cation）4C4C：以顾客为中心的时代：以顾客为中心的时代 产品：产品：（Product）（Product）价格：价格：（Price）（Price）渠道：渠道：（Place）（Place）促销：促销：（Promotion）（Promotion）青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制4C4C挑战挑战4P4P顾客顾客consumer方便方便convenience成本成本cost沟通沟通communications产品产品产品产品productproductproductproduct渠道渠道渠道渠道placeplaceplaceplace价

15、格价格价格价格pricepricepriceprice促销促销促销促销promotionpromotionpromotionpromotion青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销要做什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 4Ps组合使用选择目标市场选择目标市场确定和开发产品确定和开发产品产品定价、分销、促销和提供产品定价、分销、促销和提供服务服务青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营市场营销销消费消费者者产品产品渠道渠道市场营销三要素市场营销三要素青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市