客户成交流程PPT课件下载推荐.pptx

1、生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：客户开拓的重要性、应具备条件、客户开拓方法包括：客户开拓的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备访前准备激发准客户的投资热情激发准客户的投资热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈接触面谈强化准客户对理财的购买欲望强化准客户对理财的购买欲望包括：收益说明、风控保障、包括：收益说明

2、、风控保障、展示说明展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理拒绝处理鼓励准客户作出购买决定鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交促成成交客户成交后做好回访工作客户成交后做好回访工作包括：电话、登门感谢、反息后的提醒工作包括：电话、登门感谢、反息后的提醒工作售后服务售后服务计划活动是整个销售过程的灵魂晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务员的生命线接触时化解大部

3、分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务计划活动计划活动主顾开拓主顾开拓访前准备访前准备接触面谈接触面谈展示说明展示说明拒绝处理拒绝处理促成成交促成成交售后服务售后服务准客户应具备的条件准客户应具备的条件客户开拓的秘方客户开拓的秘方业务员眼中的优质准客户业务员眼中的优质准客户自我市场定位自我市场定位客户开拓的方法客户开拓的方法1 1、有理财意识的人、有理财意识的人2 2、有充足资金的人、有充足资金的人3 3、不胡搅蛮缠的人、不胡搅蛮缠的人4 4、能近期签单的人、能近期签单的人1 1 1、每天整理客户档案，做计划。、每天整理

4、客户档案，做计划。2 2 2、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场、避免集中开发缘故市场3 3 3、将有机会接触的人都假设为准客户、将有机会接触的人都假设为准客户、将有机会接触的人都假设为准客户4 4 4、把时间投资在有潜质的准客户身上、把时间投资在有潜质的准客户身上、把时间投资在有潜质的准客户身上5 5 5、致力于服务老客户、致力于服务老客户、致力于服务老客户6 6 6、营建属于自己的目标市场、营建属于自己的目标市场、营建属于自己的目标市场7 7 7、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心、扶植、培养影响力中心8 8 8、结交不同行业的业务人员、结交不同行业的业务人员、结交不同行业

5、的业务人员11、缘故市场、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的

6、人由消费而认识的人由消费而认识的人由消费而认识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人由爱人而认识的人由爱人而认识的人 由维修而认识的人由维修而认识的人由维修而认识的人由维修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推

7、销而认识的人被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人 22、转介绍市场（、转介绍市场（11）转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质aa、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质bb、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力cc、认可您理财专业素养、认可您理财专业素养、认可您理财专业素养、认可您理财专业素养dd、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人、转介绍人应乐于助人ee、转介绍人愿意

8、帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您ff、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场gg、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力22、转介绍市场（、转介绍市场（22）赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法赢得转介绍推荐的妙法a aa a、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼、赠送薄礼 b bb b、事先布局、事先布局、事先布局、事先布局 c cc c、缘故关系、缘故关系、缘故关系、缘故关系d dd d、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美、抬高赞美 e ee e、故事案例、故事案例、

9、故事案例、故事案例 f ff f、客户联谊、客户联谊、客户联谊、客户联谊g gg g、优质服务、优质服务、优质服务、优质服务 h hh h、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访、顺便拜访 i ii i、晋升评优、晋升评优、晋升评优、晋升评优j jj j、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会、节庆聚会 k kk k、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍、婚姻介绍 l ll l、街道区域、街道区域、街道区域、街道区域3 3、直接拜访市场、直接拜访市场 陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）陌拜专案（团队）拜访借口拜访借口拜访借口拜访借口服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等服务日、健康日、明星

10、咨询日等服务日、健康日、明星咨询日等主力商品主力商品主力商品主力商品确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性确定销售商品，排除拜访的盲目性事先宣导事先宣导事先宣导事先宣导个人：十张咨询表，事后统计表个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前竞赛：个人保费前3 33 3名，积累客户前名，积累客户前名，积累客户前名，积累客户前3 33 3名名名名将士激励将士激励将士激励将士激励主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领工具、饮料主任誓言，领

11、工具、饮料拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程2 22 2小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地小时回一次电话，报告成绩和所在地 汇报第一名业绩（时间），各组状况汇报第一名业绩（时间），各组状况汇报第一名业绩（时间），各组状况汇报第一名业绩（时间），各组状况夕会总结夕会总结夕会总结夕会总结统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐统计数据，音乐，晚餐 表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励表彰，心得，总结，激励接触过程中的主要目标接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节接触面

12、谈的原则接触面谈的原则接触面谈的诀窍接触面谈的诀窍1 1、建立客户的信任度、建立客户的信任度 寒暄寒暄 赞美赞美 同步同步2 2、收集资料与发现需求、收集资料与发现需求 提问提问 倾听倾听 观察观察3 3、激发兴趣与购买欲望、激发兴趣与购买欲望 引导引导 肢体肢体1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心4 4、通过提问来控制面谈、通过提问来控制面谈5 5、通过倾听来了解实情、通过倾听来了解实情6 6、通过观察来发现需求、通过观察来发现需求7 7、通过引导来激发兴趣、通过引导来激发兴趣8 8、通过肢

13、体来表达意图、通过肢体来表达意图1 1、通过寒暄来活络气氛、通过寒暄来活络气氛进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨通过话题缓和双方的拘谨寒暄的寒暄的目的目的通过交流，让客户逐渐接纳我通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来的到来寒暄的寒暄的注意点注意点寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点寒暄的寒暄的作用作用2 2、通过赞美来拉近关系、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美肯定对方就是最好的赞

14、美 虚心请教也有同样的效果虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方赞美别人容易疏忽的地方3 3、通过同步来消除戒心、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲梦幻三步曲学步学步 同步同步 超步超步4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（1 1）提问的方法提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答我提问，客户回答 ，是销售的开始，是销售的开始客户提问，我回答客户提问，我回答 ，是成功的开始，是成功的开始4 4、通过提问来控制面谈（、通过提问来控制面谈（2 2）提问技巧提问技巧 开放式提问开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对王先生，作为一名企业家，您对“入关入关