培训学校市场营销策略(55页)PPT文档格式.ppt

1、3 3、6 6月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费500500元元每生（教材费另计），张校长按实际交费学员数提取每生每生（教材费另计），张校长按实际交费学员数提取每生200200元作为学员转让费支付给王校长。元作为学员转让费支付给王校长。最终，张校长暑期从转让的学员中实际收取了最终，张校长暑期从转让的学员中实际收取了500500人共人共2525万元学费，支付给王校长学员转让费万元学费，支付给王校长学员转让费1010万元。万元。5 5张校长是亏了还是赚了？为什么？张校长是亏了还是赚了？6 6话题讨论二话题讨论二 单个招生单个招生200200元元/生，我们觉

2、得成本太高了，生，我们觉得成本太高了，难以接受，当招生总量上来后，我们觉得这是一难以接受，当招生总量上来后，我们觉得这是一笔很划得来的合作。笔很划得来的合作。1010万元作为暑期两个月招生总成本，我们是万元作为暑期两个月招生总成本，我们是否能招进否能招进500500名学员？名学员？1010名营销人员月平均薪资名营销人员月平均薪资25002500元，两个月总元，两个月总支出薪资支出薪资5000050000元，剩余元，剩余5000050000元作为两个月的宣元作为两个月的宣传与活动费用，我们能在两个月招进传与活动费用，我们能在两个月招进500500人吗？人吗？任务指标每周每人招进任务指标每周每人招

3、进6 6人。可能我们不需要人。可能我们不需要1010万元就可以招进万元就可以招进500500名学员。名学员。7 7营销队伍建立的必要性营销队伍建立的必要性 抢占与垄断市场，推动学校的快抢占与垄断市场，推动学校的快速成长与发展，必须运用市场的手段速成长与发展，必须运用市场的手段与策略！与策略！8 8对于市场营销的一点感悟 我是教师出身，我是教师出身，教育管理专业毕业，教育管理专业毕业，一直从事语文教学与教育管理工作。一直从事语文教学与教育管理工作。没有任何商业、企业的经营经验；没有任何市场营销的理论基础。我谈市场营销纯粹是外行人谈内行事，逼出来的乱谈。我唯一的一点市场感悟：意识比思路重要，思路比

4、方案重要，方案比内容重要。还有一点小小心愿：希望我能讲明白希望我能讲明白大家能听明白大家能听明白在学校大家做的比我讲的更在学校大家做的比我讲的更明白。明白。9 9营销队伍的建立与管理流程营销队伍的建立与管理流程一、营销队伍的建立一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬作用、目标、策略、结构、规模、报酬二、营销队伍的管理二、营销队伍的管理招聘、培训、管理、评价招聘、培训、管理、评价1010一、营销队伍的建立一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬作用、目标、策略、结构、规模、报酬 1111营销队伍的作用营销队伍的作用联系学校与客户的纽带作用；联系学校与客户的纽带作用；是学

5、校的象征；为学校带回许多相关的客户信息；是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分；主要组成部分；营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度；定了学校招生目标的实现程度；课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。1212优秀课程顾问的作用优秀课程顾问的作用优秀课优秀课优秀课优秀课程顾问程顾问程顾问程顾问的作用的作用的作用的作用传播知识传播知识领导团队领导团队收集信息收集信息识别顾客识别顾客提供服务提供服务传播课程知识；传播学校文化；了解客户

6、信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；与咨询客服人员协同；团队协作销售。售前、售中服务；售后服务；1313营销队伍的任务目标营销队伍的任务目标收集信息收集信息：寻找、发现、发展客户；：咨询咨询：向客户传递学校以及相关课程信息；推销推销：精通课程：精通课程“推销推销”艺术；艺术；客服客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见；提供咨询解答意见；市场分析市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。填写访问报告，收集相关的业务信息。1414营销队伍的主要工作策

7、略营销队伍的主要工作策略 1 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）2 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲座；（公益讲座）座；（公益讲座）3 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互

8、动、开放日等）向家长群体作成果展示；（活动营销）群体作成果展示；（活动营销）4 4、营销会议：课程顾问通过展示课、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销）（会议营销）5 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销）动营销、公关营销）6 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员

9、回访，了解客户满意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）1515营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 区域式组织区域式组织 （按学校划分）（按学校划分）将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：它具有如下优点：便于考查工作绩效，激励工作积极性；有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系；有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单

10、向纵深挖掘市有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。场。但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。性。1616营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 课程式组织（按课程划分）课程式组织（按课

11、程划分）将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（剑桥组、牛津组、课程销售。（剑桥组、牛津组、3L3L组、新概念组等）组、新概念组等）最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。并趋于专业化。最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向同一客户销售不同的课程，这种多重推销（组）向

12、同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。生混淆。1717营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 年级式组织（按年级划分）年级式组织（按年级划分）将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同课程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高类客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高年级、初中年级、中高考等）年级、初中年级、中高考等）其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的其优点是课程顾问可

13、以深刻地了解他所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性客户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。地开展销售活动。不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加课程顾问的工作负担，影响销售绩效。课程顾问的工作负担，影响销售绩效。1818营销队伍的工作结构营销队伍的工作结构 混合式组织（按需混编）混合式组织（按需混编）当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、课程和客户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸考虑区域、课程和客户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：课程课程区域混合式、区域混合式、年级年级区域混合式、区域混合式、课程课程年级混合式、年级混合式、区域区域课程课程年级混合式年级混合式 混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对