主项目3商务谈判方案的撰写111PPT资料.ppt

1、内容：封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明谈判议程及相关要件说明.根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：项内容：谈判主题谈判主题（谈判主题、双方背景资料）（谈判主题、双方背景资料）谈判团队人员组成谈判团队人员组成双方利益及优劣势分析双方利益及优劣势分析谈判目标谈判目标谈判谈判程序及具体策略程序及具体策略 （开局、中期阶

2、段、休局阶段、最后谈判阶段）（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）准备谈判资料准备谈判资料制定应急预案制定应急预案1、谈判主题、谈判主题 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。但在实践中，但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，的主

3、题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用尽量用一句话来进行概括和表述。一句话来进行概括和表述。比如比如“以最优惠的条件达成某项交易以最优惠的条件达成某项交易”或或“达成一笔交易达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。问题了。另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。必过于机密。模块模块2 谈判方案的制定谈判方案的制定如：如：解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长

4、期合作关系。关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。工医药中间体加工费的谈判。2、谈判团队人员组成、谈判团队人员组成参考参考“谈判人员配备谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。员、

5、法律人员、翻译人员、记录人员。P105如：主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容3、双方利益及优劣势分析、双方利益及优劣势分析双方利益：双方利益：即双方通过谈判所得到的好处即双方通过谈判所得到的好处。谈判优势谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。作谈判条件的本钱。谈判劣势谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。处。（

6、美美）罗杰罗杰道森道森 著著 刘祥亚刘祥亚 译译 优势谈判由于对方有优势，使已方处于劣势：由于对方有优势，使已方处于劣势：第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。度等多方面，比较而言我方处于劣势。第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。势。在这种情况下，卖方会利用产品在市在这种情况下，卖方会利用产品在

7、市场上占有较大比例，提高要价。场上占有较大比例，提高要价。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因第三，产品具有较强的竞争力。第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。的筹码。第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。有选择余地而处于劣势。第五，我方存在着大量的

8、竞争者，第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。出过高的要求，使我方处于不利的地位。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因由于己方自身因素，使已方处于劣势由于己方自身因素，使已方处于劣势:第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。力。第二，不了解谈判对方，第二，不了解谈判对方，因而难以采取有效因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。的谈判策略，使自

9、己在谈判中处于劣势。第三，一方急于达成协议第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。信息，也会影响双方的地位、实力。商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因如：我方核心利益：1、要求对方尽早交货、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期解决赔偿问题，维持双方长期合作关系合作关系如：我方优势：我公司占有国内电力市场

10、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失作，否则将可能造成更大损失如：对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规、法律

11、优势：有关罢工属于不可抗力的规定定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例交货不适用处罚条例对方劣势：对方劣势：属于违约方，面临与众多签约属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境困境 商务谈判目标的含义商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标包括谈判主题和具体目标4、谈判

12、目标、谈判目标（1）谈判目标内容）谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容：一般的商品交易谈判目标内容：商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检支付方式目标；检验目标验目标（2）谈判目标层次）谈判目标层次P69谈判目标的四个层次谈判目标的四个层次最优期望目标最优期望目标 特征：特征：是对谈判者最有利的理想目标是对谈判者最有利的理想目标 是单方面可望而不可及的是单方面可望而不可及的 是谈判进程开始的话题是谈判进程开始的话题 会带来有利的谈判结果会带来有利的谈判结果实际需求目标实际需求目标 特征：它是秘而不宣的内部机密它是秘而不宣的内部机密 它是谈判者它是谈判者“死死

13、坚守的最后防线死死坚守的最后防线”这一目标一般由谈判对手挑明这一目标一般由谈判对手挑明 该目标关系到谈判某方主要或全部该目标关系到谈判某方主要或全部 经济利益。经济利益。谈判目标的四个层次谈判目标的四个层次最低限度目标最低限度目标 特征：是谈判者必须达到的目标是谈判者必须达到的目标 是谈判的底线是谈判的底线 受最高期望目标的保护受最高期望目标的保护可接受目标可接受目标 特征：是谈判人员根据各种主客观因是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标是己方可努力争取或作出让步的范围是己方可努力争取或作出让步的范围该目标实现意味着谈判成功该目标实现意味着谈判成功 （3）谈判目标可行性分析）谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势市场情况市场情况影响谈判的相关因素影响谈判的相关因素以往合同的执行情况以往合同的执行情况 如果对方是我方唯