更佳销售网路-互连网销售方案优质PPT.ppt

1、更佳銷售網路授課教授:#A 博士學生姓名:#B人脈 vs 行銷銷售過程四階段人脈對銷售網路的影響如何運用人脈達成銷售交易人脈運用時該注意的事兩個運用銷售網路的例子銷售過程四階段找出潛在客戶運用市場網路贏得潛在客戶的認同了解潛在客戶公司網路打造解決方案動員與協調組織內部網路達成交易運用客戶網路促成交易不同的階段任務需有不同的人脈網路業務員花時間在做的事業務員花時間在做的事管理資訊動員公司員工並協調他們的活動找出新的潛在客戶（市場網路）爭取客戶認同,找出向上銷售機會（潛在客戶公司網路）打造解決方案（組織內部網路）成交（客戶網路）找出潛在客戶從自家公司以外的人脈或市場上,取得準確又即時的商機情報（最

2、好是競爭對手不知道的訊息）.人脈網路（市場網路）越分散,越容易嗅出市場上的第一手訊息.市場網路的效率業務人員業務人員效率差的市場網路效率佳的市場網路業務人員在市場上用以找尋新生意機會的人脈,應該是各自有不同的人脈,如此一來,每個直接人脈才能衍生出間接人脈,形成一個廣大網路同一領域的人脈Arrow 電子公司如何找出潛在客戶非傳統來源的生意機會例如:#培養不動產領域的人脈,發現新公司,新的生意機會.培養廣泛市場網路與原任職於 Arrow 員工保持聯絡.分散的市場網路能取得較多的資訊人脈結構越分散,裡頭直接人脈效益發揮越大.分散的人脈（市場）網路比集中的人脈網路能取得更廣泛的市場資訊.贏得潛在客戶的

3、認同摸清楚潛在客戶公司的底細運用原始人脈確保能與關鍵決策者會面誰是決策者誰有影響力讓對方自將自己公司納入考慮了解客戶的真正問題是什麼客戶網路的效率業務人員業務人員效率差的客戶網路效率佳的客戶網路業務人員必須超越自己的原始人脈,建立與潛在客戶公司內部員工間的關係原始人脈原始人脈的忌諱原始人脈不會想惹事上身,除非他很確定你不會危及他的名譽.儘量只將原始人脈做為切入其背後人脈網路的接觸點,避免原始人脈為你耗費太多時間跟精神.打造解決方案釐清解決方案的部門權責是否有本事動員內部人脈運用盡可能消除客戶的疑慮這真的是最佳解決方案嗎?#這家公司能勝任嗎?#這家公司兩年後還在嗎?#這個業務人員會撐多久?#可否

4、與其他客戶談談,以了解清楚風險性.組織高效率內部人際網路業務人員業務人員第一步建立分散的人際網路第二步挑選合適的專家業務人員要先發展分散的組織內部人際網路,再挑出專家,並協調與連結這些專家,齊力打造客戶的解決方案.業務人員第三步讓專家們互相聯繫以建立高效率人際網路達成交易運用原客戶人脈,促使潛在客戶完成交易.潛在客戶會希望有成功案例掛保證,因此,如原有客戶願意幫忙,將易使潛在客戶願意交易.客戶人脈的忌諱工作被干擾替業務員背書促成交易的客戶網路業務人員業務人員效率差的客戶網路效率佳的客戶網路業務人員必須動員以往客戶人脈以及外部專家,他們可幫忙美言幾句,說服潛在客戶下訂單.以前的客戶潛在客戶外部專

5、家HP 的失敗經驗原本的向上銷售行銷計劃搶下新客戶建立原始人脈:#先滿足採購經理對硬體的追加訂單打開 IT 部門的門連結內部人脈:#銷售更複雜的硬體接觸高階主管銷售高利潤的硬體失敗原因有些經理人的某些權力來自與供應商的往來,以及供應商業務員所帶來的好處.這些經理人不想冒失去這些權力與好處的風險,允許業務員接觸公司內部其他人.總結在了解達成一項交易所歷經的四階段發現:#某些人脈網路適合某些任務分散的市場人脈最有利於找出生意機會培樣潛在客戶公司人脈取得接觸決策者的管道,將有助於業務人員得到客戶認同.業務員必須打造自己公司內部的人脈網路,以便合力替潛在客戶打造解決方案.業務員需具有客戶人脈,才能替自己的好名聲背書.總結（續）企業的觀點企業可以改變業務團隊的結構、薪酬方案、訓練計畫,將人脈銷售化為制度.並協助業務團隊建立更好的人脈網路,以追求企業整體更好的績效.個人心得廣泛的人脈並非成功的保證廣泛的人脈是成功的行銷要素之一,但並非成功的銷售保證.水能載舟,亦能覆舟好的個人與公司信譽,將使廣泛的人脈帶來綿延不絕的支援.壞的個人與公司信譽,將使廣泛的人脈帶來綿延不絕的負面衝擊.