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1、职业化的内涵：7检检 讨讨 目前很多公司的经理人与员工目前很多公司的经理人与员工都不太都不太“职业化职业化”，是因为什么，是因为什么？8参考答案参考答案 整个公司没有这种意识，也不想要求。整个公司没有这种意识，也不想要求。个人无所谓，反正可以随便换工作。客户除了无奈，只有尽量小心。9参考答案参考答案 整个公司没有这种意识，也不想要求。w在日本住酒店的案例w马自达公司员工销售汽车的案例w安利公司的产品w中国富豪的案例启示：工作态度好，有礼貌是最基本的职业要求，这些我们本来就应该做到，最重要的是我们有没有多走一步，我们够不够专业化（professional）。10参考答案参考答案 个人无所谓，反正

2、可以随便换工作。n新新人类的例子n中产阶级把个人看得很重要，自己凌驾于团体之上启示：各位主管要注意属下的心态和变化，个人更不要无所谓，要把自己变得职业化一点，任何企业需要的都是职业化的人。11参考答案参考答案 客户除了无奈，只有尽量小心。n安泰人寿火线作业的案例n人寿，关怀一生启示：心中时刻想着“我的想法就是客户的想法”，动作要快得让客户相信，客户才会真正的感动，终身客户就是这样产生的。12职业化的工作态度就是职业化的工作态度就是“用心把事情做好用心把事情做好”。13职业化的工作态度职业化的工作态度n宁波东港酒店三个颜色的小方块n民族饭店的例子n哈尔滨香格里拉饭店n日本东京地铁的案例启示：认真

3、做事，只能把事情做对，用心做事才会把事情做好。14提提 示示 所谓所谓“用心用心”就是一连串的就是一连串的“主动主动”。主动主动发现发现问题问题（拿标准与现况比较）（拿标准与现况比较）主动主动思考思考问题问题（原因的原因原因的原因 原因架构原因架构）主动主动解决解决问题问题（模仿模仿/改良改良/创新创新）15提提 示示 主动主动发现发现问题问题（拿标准与现况比较）（拿标准与现况比较）国产手机库存2000万台，原因何在？我们与与三星、诺基亚、松下的差距？16提提 示示 主动主动思考思考问题问题（原因的原因原因的原因 原因架构原因架构）手机最重要的是核心是什么？车祸的原因是什么？（案例）17提提

4、示示 主动主动解决解决问题问题（模仿模仿/改良改良/创新创新）解决问题前通常是先模仿别人，然后通过改良，有所创新，但速度要快卡西欧、彼尔.盖茨有问题就是方法不对有困难就是能力不足 18补充：要做别人的要做别人的“顾问顾问”，自己，自己先要有很好的先要有很好的“创意创意”。19三种不同的生存者三种不同的生存者别人一变我们就跟着变，叫追随者；有所预见而发生改变，叫生存者；制造变革，成为他人的模仿对象，叫领导者。20思考：太平洋寿险能不能在寿思考：太平洋寿险能不能在寿险业中创造流行？险业中创造流行？四流企业杀价格三流企业讲服务二流企业树品牌一流企业定规则21创意要如何启发？创意要如何启发？学习学习

5、观摩观摩 模仿模仿+改良改良 改变生活与工作方式（刺激右脑）改变生活与工作方式（刺激右脑）实验实验 与他人磋商（脑力激荡）与他人磋商（脑力激荡）22创意要如何启发？学习学习由公司发书，变成每月读12本书 观摩观摩温州人爱学习的动作 模仿模仿+改良改良汉学为什么会设在日本？改变生活与工作方式（刺激右脑）改变生活与工作方式（刺激右脑）实验实验可口可乐中口味调整的案例 与他人磋商（脑力激荡）与他人磋商（脑力激荡）23检检 讨讨 在全体员工都还做不到以在全体员工都还做不到以上的要求时，我们该怎么办？上的要求时，我们该怎么办？24参考答案参考答案 上上 司司下下 属属即时即时回报回报随时随时紧盯紧盯注解

6、注解 toasktoanswer汇报：汇报：AB回报：回报：ABtoreport25参考答案参考答案 作为下属要及时向上司回报工作进展，作为下属要及时向上司回报工作进展，如果下属暂时做不到以上的要求时，主管要如果下属暂时做不到以上的要求时，主管要随时紧盯直到下属养成回报的习惯。随时紧盯直到下属养成回报的习惯。启示：回报与汇报不一样，汇报只是单向动作，强调结果，而回报则是回答和询问，是双向动作，更强调过程。26职业化的工作技能就是职业化的工作技能就是“像一个做事的样子像一个做事的样子”。27提提 示示 所谓所谓“像一个样子像一个样子”就是大就是大家常讲的家常讲的“顾问式销售顾问式销售”。281.

7、从从程度程度上来讲上来讲他不知道的，你知道他不知道的，你知道/他知道他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。的，你知道的比他更清楚、更正确。2.从从范围范围上来讲上来讲你除了专业知识，还要有多元你除了专业知识，还要有多元化的智能。化的智能。3.从从立场立场上来讲上来讲你是帮客户你是帮客户“买买”东西，不是东西，不是“卖卖”东西给客户。东西给客户。4.从从行为行为上来讲上来讲你的（你的（a）衣着与谈吐（衣着与谈吐（b）准准备资料的完整与精细（备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与明回答疑难的肯定与明快（快（d）提供信息的正确与及时（提供信息的正确与及时（e）解决问题的解决问题的能力与效率（能力与

8、效率（f）协调团队的本事等种种表现，协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。就看得出来你够不够专业。29补充：帮客户帮客户“买买”东西，指的东西，指的是什么？是什么？1.了解客户的了解客户的“真正问题真正问题”、“真正需求真正需求”、“真正目的真正目的”。2.解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供“指导指导性的建议性的建议”，而不是，而不是“机械化的教学机械化的教学”。3.叙述你的产品的叙述你的产品的“性质性质”、“特色特色”，尤其是尤其是“利益利益”（核心价值核心价值）。）。30检检 讨讨 客户为什么对卖方总没有安客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？

9、全感？31参考答案参考答案 1、掩饰问题的真相、掩饰问题的真相2、夸张产品（或服务）的功能与效用、夸张产品（或服务）的功能与效用3、销售后就不再关心、销售后就不再关心还有，销售员对说话艺术、异议处理、还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。工作流程都不够熟练。32再问一下再问一下 有有什什么么办办法法让让客客户户相相信信你你售售后后还还找找得得着着？还还会会负负责责？（想想些些技技巧巧、方方法或手段吧）法或手段吧）33职业化的工作道德就是职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持对一个品牌信誉的坚持”。34提提 示示 1 1、“品牌品牌”就是就是“整体形象整体形象”，除非全体努力

10、，否则，除非全体努力，否则很难创立，更难持久。很难创立，更难持久。2 2、企业文化、企业文化 目标、口号或希望目标、口号或希望 a a、文化氛围由三个阶段构成：文化氛围由三个阶段构成：共同价值观 意识形态 行为表现 b b、企业文化一定要与企业文化一定要与“产品产品”有关。有关。3 3、“企业领导人企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的的价值观就是企业呈现给人的“风风格格”。35关于文化关于文化是一种价值观、意识形态和行为表现要让全司的人都这样想什么是文化？大家都认为文化很重要，每天都想到这个她，而且做任何事都表现出来，三个都做到了，就是文化，否则只能说是希望或是口号。36思考思考你的样子是替

11、太平洋寿险加分还是减分？每一个太平洋人出去都要维护公司信誉，如何维护？你自己曾为太平洋寿险的品牌去努力吗？37检检 讨讨 任何文化都依靠时间的积累。那任何文化都依靠时间的积累。那么，短期间内怎么形成？么，短期间内怎么形成？38参考答案参考答案 1、激励方面、激励方面靠全体人员的靠全体人员的“凝聚力凝聚力”（可以说（可以说“团队精神团队精神”。）2、惩罚方面惩罚方面靠主管人员的靠主管人员的“冻结意冻结意志志（可以说（可以说“行为规范行为规范”）。39参考答案参考答案 1、激励方面、激励方面靠全体人员的靠全体人员的“凝聚力凝聚力”（可以说（可以说“团队精神团队精神”。）案例：中国足球队失一球后的表现日本航空员工乘机的例子启示：人是需要激励的，这是人的本性，团队精神靠激励，要让员工有“这是我的家”的感觉。40参考答案参考答案 2、惩惩罚罚方方面面靠靠主主管管人人员员的的“冻冻结结意意志志（可可以以说说“行为规范行为规范”）。案例：纽约地铁的案例中国非典的案例启示：有些行为一定要改变的，主管就要下一下功夫：第一步冻结旧行为，第二步改变成新行为，第三步再冻结，并且集中精神一个一个进行。41