大学推销口才训练课件ptzzs0_精品文档PPT资料.ppt

1、销高手。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 一、推销语言的基本要求一、推销语言的基本要求 推销员要慎重选择语言推销员要慎重选择语言1推销的语言要有针对性推销的语言要有针对性2推销语言要体现出逻辑性与情感性推销语言要体现出逻辑性与情感性3推销的语言还必须客观、真实推销的语言还必须客观、真实 4http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道1 1、推销员要慎重选择语言、推销员要慎重选择语言 “会不会说语会不会说语”是顾客对推销员一个总的评价标准，语言是顾客对推销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，如何选择

2、适合的语言对推销员尤为重要，推销员要做到和任如何选择适合的语言对推销员尤为重要，推销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。何顾客打交道都有共同的语言。应该怎么怎么说？可以怎么可以怎么说？能怎么能怎么说？这么么说行不行？行不行？如果如果这么么说呢？呢？如果不如果不这么么说呢？返回返回http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2 2、推销的语言要有针对性、推销的语言要有针对性 推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语要根据

3、不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。言艺术。返回返回 苹果能健脾胃、苹果能健脾胃、补中焦之气，中焦之气，促促进食物的消化、吸收，食物的消化、吸收，对肠道的排泄及养分的吸收有重要道的排泄及养分的吸收有重要作用作用!/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3 3、推销语言要体现出逻辑性与情感性、推销语言要体现出逻辑性与情感性 充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。除此之外，在推销的过程中，语言的

4、逻辑性也是推销员奠定基础。除此之外，在推销的过程中，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。必须要考虑的。逻辑性性情情感感性性返回返回http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道4 4、推销的语言还必须客观、真实、推销的语言还必须客观、真实 以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是推销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以情达意，是推销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。你所要追求的是一种你所要追求的是一种长期效期效益，想要得到一个益，想要得到一个稳定的客源

5、，定的客源，真真实、客、客观的介的介绍自己自己产品的品的性能、性能、质量、量、规格等方面的内格等方面的内容，会容，会为以后的合作打下良好以后的合作打下良好的基的基础。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道二、推销口才常用技巧二、推销口才常用技巧直直 言言 1含含 蓄蓄 避免争论避免争论 23模模 糊糊 5长话短说长话短说 善说反语善说反语 67委委 婉婉 4幽幽 默默8http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 1 1、直、直 言言 直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。标志。小王是一名服装小王是一名服装导购员，一次有一位体，一次有一位

6、体态肥胖的中年肥胖的中年妇女要女要购买一件上衣，一件上衣，妇女女试了几件，看中了一件非常瘦小的了几件，看中了一件非常瘦小的红色上色上衣，征衣，征询的意的意见，小王在，小王在认真考真考虑之后，直言不之后，直言不讳的的说：“这件衣服并不适合您，因件衣服并不适合您，因为你的体你的体态偏胖，如果您偏胖，如果您买一件休一件休闲款款式的黑色上衣，我想效果会更好！式的黑色上衣，我想效果会更好！”令人意外的是，令人意外的是，这位位妇女女在听了小王的意在听了小王的意见之后，非但没有生气，反而听从了小王的意之后，非但没有生气，反而听从了小王的意见，买了一件黑色的休了一件黑色的休闲上衣，并上衣，并对小王的服小王的服

7、务赞不不绝口。口。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 2 2、含、含 蓄蓄 含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。在推销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方尊重。在推销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。透露，需要对方自己去体会，去揣摩。“在古代，有一个人想在古代，有一个人想买一只一只“夜夜壶”（尿（尿壶），他在一个），他在一个摊子上接子上接连挑了几个，挑了几个，虽然不然不错但都嫌大。但都嫌大。卖夜夜壶的商的商贩一一心想做成心想做成这笔生意，但他没有直笔生意，但他没有直说，而只是，而只是说了

8、一句：了一句：“冬冬天到了，夜天到了，夜长着哪！着哪！”意思不言而意思不言而喻，语言又不失文雅，而言又不失文雅，而且且还十分幽默。一笔生意也因此做成。十分幽默。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3 3、避免争论、避免争论 避免争论，创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功避免争论，创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功的基本前提。的基本前提。一位自动办公设备的推销员在到一个大公司进行产品推销时，恰一位自动办公设备的推销员在到一个大公司进行产品推销时，恰巧碰到另一个办公设备公司的推销员正在不遗余力的向公司老总进巧碰到另一个办公设备公司的推销员正在不遗余力的向公司老总进行产品推销。语言极尽刻薄，并

9、充满了对相关公司的不敬。这位推行产品推销。这位推销员听到这样的话，并没有马上出言反击，而是选择了一张椅子坐销员听到这样的话，并没有马上出言反击，而是选择了一张椅子坐了下来，并且拿出纸和笔，将刚才那个推销员的话认真的记了下来。了下来，并且拿出纸和笔，将刚才那个推销员的话认真的记了下来。当那个推销员走了之后，公司老总问他为什么要将刚才那个推销员当那个推销员走了之后，公司老总问他为什么要将刚才那个推销员的话全都用笔记下来，的话全都用笔记下来，“我不想以后和他犯一样的错误！我不想以后和他犯一样的错误！”公司老公司老总听了之后哈哈大笑，很愉快的听取了他的产品介绍，并和他达成总听了之后哈哈大笑，很愉快的听

10、取了他的产品介绍，并和他达成了购买意向。了购买意向。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道4 4、委、委 婉婉 人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直言不讳，如果你将这些话变的言不讳，如果你将这些话变的“软软”一些，也许对方就能一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。你你这种种说法不法不对我不我不认为你你这种种说法是法是对的的 你你这种种说法不可能法不可能是是对的的返回返回h

11、ttp:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道5 5、模、模 糊糊 推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用“模糊模糊”的口才的口才技巧，模糊回答顾客。技巧，模糊回答顾客。当你与另一位推当你与另一位推销员不期而遇，向同一位不期而遇，向同一位顾客推客推销同同类产品品时，恰巧，恰巧顾客正在看另一家的同客正在看另一家的同类产品。品。这时，你的，你的推推销对手手问你：你：“你看你看这家工厂的家工厂的产品品质量是不是降低了量是不是降低了？”他的意思很他的意思很简单，就是希望能

12、和你携手，将你，就是希望能和你携手，将你们的共的共同同对手手预先先挤兑出局，出局，这个个时候你就要候你就要认真考真考虑你的回答你的回答了，怎了，怎样才能既不才能既不诋毁那家公司的那家公司的产品，又能不品，又能不伤害推害推销对手的情感呢？你可以手的情感呢？你可以这样回答：回答：“不太清楚，我一下子不太清楚，我一下子也看不出来！也看不出来！”返回返回http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道6 6、长话短说、长话短说 一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图，长话一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图，长话短说，有针对性地进行宣传。短说，有针对性地进行宣传。小小张想要想要买一台一台电视机，本

13、机，本来已来已经决定了要决定了要购买的品牌，的品牌，到了商到了商场，恰巧碰到，恰巧碰到这家工厂家工厂的的销售代表正在售代表正在进行行产品促品促销介介绍，厂家代表，厂家代表过度的介度的介绍让小小张心里没了底，最后，他只心里没了底，最后，他只能挑能挑选一家售后服一家售后服务好，有保好，有保修年限的品牌了。修年限的品牌了。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道7 7、善说反语、善说反语 反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来，反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来，在推销过程中，正确使用反语往往会取得意想不到的效在推销过程中，正确使用反语往往会取得意想不到的效果。但要注意，在使用反语之

14、前，一定要确定顾客是否果。但要注意，在使用反语之前，一定要确定顾客是否已经与您产生了一定的默契，否则将会适得其反。已经与您产生了一定的默契，否则将会适得其反。这个个车呀其呀其实不怎么不怎么样！美国福特汽美国福特汽车公司的一位推公司的一位推销员向一家公司的董事推向一家公司的董事推销福特汽福特汽车，就是用了，就是用了这种技巧，最后成种技巧，最后成功的将功的将车卖出。出。/ 中管网通用业频道中管网通用业频道8 8、幽、幽 默默 幽默在推销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气幽默在推销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。氛变得轻松，使彼此间产生信任。一位鼻子很大的推一位鼻子很大的推销员到一到一户人家人家进行行产品推品推销，这家小孩家小孩看到一个陌生人，看到一个陌生人，长着一只很大着一只很大的鼻子，的鼻子，马上叫出来上叫出来“大鼻子！大鼻子！”大人和推大人和推销员都很不好意思，都很不好意思，一段短一段短暂的停的停顿之后，推之后，推销员率率先打破了了先打破了了尴尬，他笑呵呵的尬，他笑呵呵的对小孩小孩说：“你就叫我大鼻子叔叔你就叫我大鼻子叔叔吧！吧！”大家一笑了之，推大家一笑了之，推销员很很快地快地赢得了得了这家主人的好感。家主人的好感。