顾问式销售流程技巧优质PPT.ppt

1、销售顾问的职责销售顾问的职责q职位不高但很重要q在客户心里是信任是依靠q在公司负起销售目标完成的使命成功的销售成功的销售成功的销售成功的销售顾问顾问顾问顾问的特质？的特质？汽车销售是一份美好的工作汽车销售是一份美好的工作想想看想想看:q你是哪一种销售顾问?q你做到了吗?q那你能成功吗?销售顾问应有的心态销售顾问应有的心态值班无人看车你应该做些什么事值班无人看车你应该做些什么事?1.1.不要去考虑我们无法影响的事情不要去考虑我们无法影响的事情2.2.我们关注的是我们能影响或控制的东西我们关注的是我们能影响或控制的东西人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？

2、积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售的基本理念与原则赢在做好本职工作！顾问式销售的定义顾问式销售的定义销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求!忠诚客户忠诚客户双双 赢赢满足满足满足满足需求需求需求需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！产产产产品品品品为为为为中中中中心心心心客客客客户户户户为为为为中中中中心心心心接接待待需需求求分分析析产产品品介介绍绍试试乘乘试试驾驾报报价价成成交交抗抗拒拒处处理理两种不同的销售心态两种不同的销售心态传统式销

3、售传统式销售 VS 顾问式销售顾问式销售接接待待需需求求分分析析产产品品介介绍绍试试乘乘试试驾驾报报价价成成交交抗抗拒拒处处理理顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！销售观念（销售顾问的角色销售观念（销售顾问的角色定位定位）陈述陈述个人个人小组小组总结总结1如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功 2我们对所推销的产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任4顾客知道他们想要的是什么 5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 6顾客最关心的是价格 7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 8销售人员应该有礼貌地主

4、动向顾客指出竞争对手的弱点 9如果你自己毫无激情，销售几无可能 10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况 11最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额 12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 13顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！记者演员护士专家医生销售顾问做为销售顾问，你在销售过程中的角色是什么？顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！一个优秀的销售顾问应该具备的条件？qq主动主动主动主动qq积极积极积极积极qq专业专业

5、专业专业qq热情热情热情热情qq快乐快乐快乐快乐顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！真实一刻的英文全称：Moment of truth真实一刻（MOT）的作用：小小时刻小小印象小小评价小小决定真实一刻（真实一刻（MOT）顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！满满 意意如果得到所期望的如果得到所期望的 .客户预期客户预期真实体验真实体验失失 望望感动感动顾客的期望值是不断提高的，因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。顾问式销售的基本理念顾问式销售的基本理念超越顾客期望值超越顾客期望值顾问式销售的定义顾问式销售的定义每超越顾客的一

6、个期望值，就可能意味着增加1%的成交率赢在做好本职工作！我们如何营造热情的顾客呢？若你做为顾客，在这些“真实一刻”中有什么期望？超出这些期望需要有哪些行为或态度？MOT顾客的期望值超越方案赢在做好本职工作！需求需求 购买力购买力 信心信心销售的三要素销售的三要素顾问式销售的定义顾问式销售的定义赢在做好本职工作！顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程赢在做好本职工作！力帆汽车顾问式销售流程力帆汽车顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程5试乘试驾试乘试驾4产品介绍产品介绍3需求分析需求分析2接待接待抗拒处理抗拒处理6报价成交报价成交7交车交车8跟踪跟踪1潜客开发潜客开发赢在做

7、好本职工作！Step Step 1 1 潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发顾问式销售流程顾问式销售流程5试乘试驾试乘试驾4产品介绍产品介绍3需求分析需求分析2接待接待抗拒处理抗拒处理6报价成交报价成交7交车交车8跟踪跟踪1潜客开发潜客开发赢在做好本职工作！Step Step 1 1 潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发每个人都想去天堂，每个人都想去天堂，但却没有人愿意为此付出生命。但却没有人愿意为此付出生命。顾问式销售流程顾问式销售流程人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社交能力的销售顾问会

8、比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。许多销发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客户来售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客户来源，而是因为这项工作需要付出聪明和辛勤的努力。源，而是因为这项工作需要付出聪明和辛勤的努力。客户购买周期客户购买周期顾问式销售流程顾问式销售流程赢在做好本职工作！在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果顾客是一个群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了决策群

9、体决策群体心理心理/行为特征行为特征理想的应对方式理想的应对方式看门人看门人采购者采购者使用者使用者决策者决策者影响者影响者顾客决策群体顾客决策群体顾问式销售流程顾问式销售流程赢在做好本职工作！Step Step 1 1 潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！完成完成销售顾问月收入目标销售顾问月收入目标時時潜在客户开发的数量潜在客户开发的数量?顾问式销售流程顾问式销售流程赢在做好本职工作！Step Step 接待接待顾问式销售流程顾问式销售流程5试乘试驾试乘试驾4产

10、品介绍产品介绍3需求分析需求分析2接待接待抗拒处理抗拒处理6报价成交报价成交7交车交车8跟踪跟踪1潜客开发潜客开发赢在做好本职工作！接待前充分准备接待前充分准备展厅准备展厅准备展厅外部环境及清洁规范：门头/立柱/招牌清洁、照明设备、顾客专用停车区规划、试乘试驾车辆停放区展厅内部环境：展厅入口处、接待台/人员的礼仪规范、展车、促销品区域、精品区、业务洽谈区、顾客休息区、儿童娱乐区顾问式销售流程顾问式销售流程Step Step 接待接待赢在做好本职工作！车辆准备车辆准备展车摆放的原则展车摆放的原则主展台上摆放正在促销和广告的主力车型车型的选择应涵盖各个不同层次的产品展车的颜色、数量、款式及车况须符

11、合现有市场的需求摆放动线需能够引导客户参观所有车型，方便客户观赏和动手参与定期更换展示车辆，保持新鲜感（基本为半月一周期）要便于移动车辆顾问式销售流程顾问式销售流程接待前充分准备接待前充分准备Step Step 接待接待赢在做好本职工作！车辆准备车辆准备展车摆放的要求展车摆放的要求展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设施库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型高密度的

12、展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能让客户在每部车四周环绕顾问式销售流程顾问式销售流程接待前充分准备接待前充分准备Step Step 接待接待赢在做好本职工作！充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。q超越顾客的期望值超越顾客的期望值q建立顾问的自信心建立顾问的自信心q建立建立起顾客的信心起顾客的信心q更好地找出顾客需求更好地找出顾客需求q更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛顾问式销售流程顾问式销售流程Step Step 接待接待接待前充分准备接待前充分准备赢在做好本职工作！市场走向公司理念产品专业个人工具市场概况公司状况产品需求个人爱好己方己方 顾客方顾客方 销售的策