顾问式销售技巧(自由销售员)优质PPT.ppt

1、效果；二、与顾客建立长久的关系，从而产生二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。永续的生意，并获得顾客转介绍。南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 1.4 顾问式销售人员应有之心态顾问式销售人员应有之心态一、站在客户利益的立场，关心客户需求；一、站在客户利益的立场，关心客户需求；二、诚恳与正直的态度；三、提出适当的问题，以了解客户的想法；四、提供有效产品信息或解决方案。/ 未能赢得客户的四大原因未能赢得客户的四大原因 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 没有需要当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。n我并不认为我有这个需要；n我还有其他更重要、更紧急的问题要

2、处理；n这个问题跟我没有关系；n这个问题无关紧要；。/ 我的选择正确吗？n 我觉得我知道的方法比较好n 别人会支持我的选择吗？n 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？/ 如何建立信任如何建立信任使客户了解你的能力与信誉，使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系建立信任关系 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 如何发掘需求如何发掘需求发掘客户需求，发掘客户需求，协助客户了解自己需求协助客户了解自己需求 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 动机动机任务动机任务动机增加产量或提高品质增加产量或提高品质降低成本降低成本减少人力、物力减少人力、物力提高利润提高利润任务动机通常是

3、理性的、实际的、功能导向的，任务动机通常是理性的、实际的、功能导向的，通常与金钱或生产力有关。通常与金钱或生产力有关。有效的需求发掘有效的需求发掘 -从了解动机开始从了解动机开始 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 支配支配/指挥者指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握 独立、以事以主、理性独立、以事以主、理性独立、以事以主、理性独立、以事以主、理性Compliance 分析分析/思考者思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批

4、评、缺乏标准Influence 影响影响/社交者社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同 讲关系、以人为主、感性讲关系、以人为主、感性讲关系、以人为主、感性讲关系、以人为主、感性Steadiness 稳定稳定/支持者支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障果断、直接、外向果断、直接、外向果断、直接、外向果断、直接、外向保守、间接、内向保守、间接、内向保守、间接、内向保守、间接、内向 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 复述

5、复述帮助保持焦点于客户上帮助保持焦点于客户上 确认确认取得客户认同取得客户认同 建议建议推向目标达成推向目标达成 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 如何有效提案如何有效提案有效提出解决方案，取得客户认同有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑，解除客户疑虑 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 有效提案有效提案SABn5.2 邀请客户参与邀请客户参与n5.3 提案的关键时刻提案的关键时刻n5.4 积极主动出击积极主动出击n5.5 提案中的异议处理提案中的异议处理-LSCPA原则原则 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 有效提案有效提案SAB解决方案（解决方案（Soluti

6、on）Solution）：它是它是什么什么（名称及简单描述）（名称及简单描述）应用（应用（ApplicationApplication）：）：它它如何解决客户问题如何解决客户问题效益（效益（BenefitBenefit）：它它对客户的意义、价值对客户的意义、价值 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 邀请客户参与邀请客户参与客户参与意义：客户参与意义：让客户感到有责任一起解决他的问题，让客户感到有责任一起解决他的问题，帮助我们了解推荐提案是否被接受，帮助我们了解推荐提案是否被接受，每次都能提高客户认同。每次都能提高客户认同。/ 提案的关键时刻提案的关键时刻如何分辨客户是否打算给予承诺？如何

7、分辨客户是否打算给予承诺？n口头信号；口头信号；n非口头信号；非口头信号；n肢体动作、面部表情、眼神。肢体动作、面部表情、眼神。/ 积极主动出击积极主动出击主动出击主动出击-请求承诺请求承诺：n进一步介绍或提供信息的许可进一步介绍或提供信息的许可n同意试用同意试用n与更高决策者见面与更高决策者见面n报价的时间与许可报价的时间与许可n示范或简报示范或简报 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 提案中的异议处理提案中的异议处理-LSCPA原则原则nListening Listening 细心聆听细心聆听nShare Share 设身处地设身处地nClarify Clarify 分清原因分清原因nProblemProblem solving solving 解决问题解决问题nAsk for agreement Ask for agreement 征求征求同意同意 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 6章章 如何维持客户信赖如何维持客户信赖与客户建立长期关系，成为客户长期与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户资源，并且乐意为你推荐新客户 南京龙之育教育科技有限公司 http:/ 谢！谢！/