阿里巴巴国际站运营-如何全面剖析海外买家？PPT资料.ppt

1、设计感 整个网页的设计风格，眼球经济下。能否一下吸引客户（参考淘宝-极有家店铺）第三方-要对第三方有指导性意见订单来源划重点：80%的时间来研究市场 研究产品，定位好网站风格，产品的布局开始网站经营处理好询盘和RFQ 的关系（被动+主动）询盘 占交易的80%比例+RFQ 20%认真正确对待询盘（业务员能力）询盘是精准定位的交易需求来源RFQ 是积极开发手段客户引流吸引法则-你是什么人就能吸引什么人你的旺铺设计和风格+产品定位，还有你的产品就是钓鱼的饵，什么饵就调到什么样的鱼 突出规模+产能+产品优势+服务本身公司的定位：小众的公司 小而美大公司：大而全眼球经济 设计很重要 不能让客户有审美疲劳

2、业务技能-团队培训业务能力-英语技能 产品知识 平台技能 语言能力 沟通技巧 服务意识培训的重要性-员工的内部培养 成长的过程和成长后的结果臻园外贸学堂网络平台能带为展会带来什么展会前期在平台上展示展会信息-免费招商网络开发的客户引流到展会见面跑客户方式的新演绎-平台开发联系了，去参加该国家的专业展会-约客户见面或者拜访客户，节约跑市场的时间和金钱成本更有效地做市场广告还有定位客户-目标更强展会的选择和安排去有目标客户的市场有客户说明你们的公司在当地受欢迎程度高。产品高度契合当地市场。当地的展会更有目地性，也更能开发到客户群体。可以为后面品牌的布局和开发更好地铺垫要点：第一，剖析海外买家究竟是

3、些什么人第一，剖析海外买家究竟是些什么人?第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商?第三，剖析海外各国买家的喜好第三，剖析海外各国买家的喜好?第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为?第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员?第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员?第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面?第八，剖析海外买家的网络采购特点第八，剖析海外买家的网络采购特点?第九，剖析海外买家的痛点第九，剖析海外买家的痛点?第十，剖析

4、海外买家怎么跟进第十，剖析海外买家怎么跟进?第一，剖析海外买家究竟是些什么人进口商：类似于家乐福、沃尔玛等比较大型的公司。批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等。代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理。零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等。邮购商：如法国的法瑞儿、OTTO等店。电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人。C类消费者：从B2B、速卖通上购自用的人。第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商1

5、、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南、国际商报等。2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上。3、网络资源：在B2B等网站上采购，现在是主流趋势。4、展会（国内、国际、专业、综合）：一般“大客户”喜欢聚集的地方。5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心去做，熬几年就会有成绩的。第三，剖析海外各国买家的喜好1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的

6、产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长。3、南美买家：闲散，重感情，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高。4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价，付款快。5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子。第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价。2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。3、延迟交货：小问题，找借口。4、服务意识差：（1）报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价。（2）没有问题预见性，不提前告知。（3）有问题

7、不解决，希望买家接受瑕疵。（4）售后有问题不担当。第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员?1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。2、专业知识+合理建议。3、性格直爽，诚实可靠。4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员1、没有时间观念。2、不懂装懂。3、不负责任、没主见。第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面1、能否生产所需产品。2、是否工厂，照片视频3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情。4、代工品牌、市场。5、产品的检测，生产能力的认证。6、受传统付款方式以外的escrow、PP。7、业务员性格、服务。8、社会责任。第八，

8、剖析海外买家的网络采购特点1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。2、一般下单较急。3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任的问题。第九，剖析海外买家的痛点1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏。2、供应商回复慢、无回复。3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解，很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些无辜的外贸人。第十，剖析海外买家怎么跟进1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都会感到厌烦。2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。4、上门拜访：（要在有条件的情况下才可行）。5、节假问候：利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下，加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计效果会更好。每一天太阳升起。草原上的狮子要奔跑，为了吃到羚羊。羚羊也要奔跑，因为只有奔跑才不被狮子吃掉无论是你狮子还是羚羊都必须奔跑代运营请联系微信：ebtxli