销售管理之数据分析与应用PPT资料.pptx

1、5.5.销售绩效考核单一化；销售绩效考核单一化；6.6.销售数据繁杂如泥潭。销售数据繁杂如泥潭。n为何遇到这些难题？为何遇到这些难题？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用李连杰谈数据互动问题汇总企业竞争的领先之道企业竞争的领先之道销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 “将您的公司和您的将您的公司和您的竞争对手区别开来的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使最有意义的方法，使您的公司领先于众多您的公司领先于众多公司的最好方法，就公司的最好方法，就是利用数据来干最好是利用数据来干最好的工作。您怎样收集、的工作。您怎样收集、管理和使用数据将决管理和使用数据将决定您的输赢。定您的输赢。”

2、比尔比尔.盖茨盖茨销售数据的尴尬销售数据的尴尬n销售数据收集困难；销售数据收集困难；n销售数据缺失零散；销售数据缺失零散；n销售数据繁杂凌乱；销售数据繁杂凌乱；n销售数据过期失真；销售数据过期失真；n数据整理费时费力；数据整理费时费力；n数据分析一片茫然；数据分析一片茫然；n数据应用无从下手。数据应用无从下手。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用互动问题汇总数据在哪呀数据在哪呀销售数据销售数据咨询数据咨询数据n销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。系时获得的客户本身和其关于产品需求的

3、各种信息。n销售咨询数据的作用：销售咨询数据的作用：制定销售计划的依据；其它配套计划的龙头；完成销售计划的保障；过程管理的重要手段；过程考核的首要指标；市场竞争的分析预测。n您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用200%？200%？销售数据销售数据完成数据完成数据n销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。n销售完成数据的分类和作用：销售完成数据的分类和作用：上期间完成的销售数据。制定销售计划的参考；考核销售绩效的指标；成本核算的坚实基础；市场竞争的分析解决。

4、本期间完成的销售数据。销售计划执行的评估；咨询数据准确性的评价；绩效考核的主要依据；销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据数据销售计划制定的基础销售计划制定的基础销售咨询数据销售咨询数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售咨咨询询数数据据谁要要买？他在哪他在哪？他做他做啥？咋咋联系系？买什么什么？何何时买？买多少多少？什么价什么价？做什么做什么？客客户是是谁（名称）？企（名称）？企业？事？事业、机关？个人？、机关？统计需要：国家、大区、省；需要：发货、拜、拜访需要：地址。行行业分分类：生：生产、制造、服、制造、服务、金融、商、金融、商贸、教育、教育。电话、手机、手机、

5、传真、真、邮箱、网站、箱、网站、联系人、系人、职务产品名称、品名称、规格、型号、格、型号、。预计购买时间：生产计划安排划安排。购买数量：物料采数量：物料采购、资金安排、大客金安排、大客户安排安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分售分类：代理、：代理、经销、终端、端、OEM、主要、主要应用、用、。和和谁争争？竞争争对手分析：价格、性能、服手分析：价格、性能、服务、售后、售后。销售表格化管理销售咨询数据分析体系销售咨询数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCEL培训列表销售表格化管理销售咨售咨询整体分析整体分析产品数据分析品数据分析市市场数据分析数据分析客客户数据

6、分析数据分析区域分布分析区域分布分析行行业分析分析需求分析需求分析产品品线分析分析价格分析价格分析产品品应用分析用分析时间需求分析需求分析市市场竞争分析争分析成本分析成本分析销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用客户数据客户数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是客户管理的重要手段；是客户管理的重要手段；客户群、大客户。n是企业的宝贵财富；是企业的宝贵财富；谁拥有客户，谁就拥有谁拥有客户，谁就拥有 客户是：客户是：n是过程管理的考核指标；是过程管理的考核指标；n是完成销售计划的保障；是完成销售计划的保障；销售预估必须高于销售目标。n行业推广的必要工具。行业推广的必要工具。未来

7、；摇钱树。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用产品数据产品数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是企业产品研发的向导；是企业产品研发的向导；n是企业生产计划的指导；是企业生产计划的指导；n是企业营销战略的依据；是企业营销战略的依据；n是企业销售策略的参照；是企业销售策略的参照；n是企业成本核算的参考；是企业成本核算的参考；n是产品结构优化的基础。是产品结构优化的基础。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用市场数据市场数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是时间之窗的对照；是时间之窗的对照；生产计划、资金筹措、物流采购。n是产品应用推广的重要工具；是产品应用

8、推广的重要工具；n是渠道销售的宝贵资源；是渠道销售的宝贵资源；n是市场竞争的主要参照；是市场竞争的主要参照；竞争对手是谁？竞争项目是什么？价格？性能？售后服务？市市场数据分析数据分析销售总结的依据销售总结的依据销售完成数据销售完成数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售完完成成数数据据谁买的的？咋没咋没买？大客数量：大客户安排安排。销售售实际数据与数据与预估数据的差异，估数据的差异，总结“掉掉单”原因。原因。销售表格化管理销售完成数据分析体系销售完成数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售售业绩整体分析整体分析产品数据分析品数据分析市市场数据分析数据分析客客

9、户数据分析数据分析区域分布分析区域分布分析行行业分析分析需求分析需求分析产品品线分析分析价格分析价格分析产品品应用分析用分析时间需求分析需求分析市市场竞争分析争分析成本分析成本分析销售计划定义和作用销售计划定义和作用n企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员等的关于任何时间范围的等的关于任何时间范围的销销售指售指标标（数量或金额）为（数量或金额）为销售计划。销售计划。n销售计划的作用？销售计划的作用？销售部门据此进行各项销售的管理工作；企业以此为龙头来

10、指导相应的企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划生产作业计划、采购计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售过程控制及其作用销售过程控制及其作用n企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。了解日常销售工作的动态、进度；及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现象和问题；象和问题；加强对销售人员日常工作的监控和考核；重视销售目标与销售业绩之间的关系；通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的通过对销售过程的追踪与

11、监控，确保销售目标的实现。实现。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售计划的制定难和执行难销售计划的制定难和执行难销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n为什么销售计划为什么销售计划制定总是制定总是“拍脑拍脑门门”？n为什么销售计划为什么销售计划与结果存在巨大与结果存在巨大差异？差异？n为什么销售过程为什么销售过程控制存在盲区？控制存在盲区？结合自己的工作想一想结合自己的工作想一想互动问题汇总销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCELEXCEL数据透视表的作用数据透视表的作用n如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？烦死我

12、了死我了销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用力量来自专业力量来自专业走出数字泥潭，洞悉报表真相；走出数字泥潭，洞悉报表真相；任意视角研读数据；计算、分析、决策的强大武器；充分充分发挥商业发挥商业潜能；潜能；商务管理的最佳数据搭档；尽在尽在EXCEL数据透视表。数据透视表。适合数据透视表使用的情况适合数据透视表使用的情况有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序的有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序的方式进行分析和汇总。方式进行分析和汇总。需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要利用时间周期找出数据的趋势。预期要频繁地查询数据分析的变化。需要创建时常包含新增加部分数据的分类汇总。需要将数据组织成易于制成图表的格式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用营销数据项目繁杂营销数据项目繁杂订单编号订单编号订单时间：年度、季度、月度、日期订单时间：年度、季度、月度、日期产品名称、类别、型号、规格产品名称、类别、型号、规格计算单位：数量、重量计算单位：数量、重量单价、总价、折扣价单价、总价、折扣价客