销售的基本武器PPT资料.ppt

1、他有没有钱？客户的预算客户的预算客户的支付能力客户的支付能力客户开发客户开发我们的客户是谁？l他作得了主吗？他作得了主吗？找对人找对人客户的内部组织架构客户的内部组织架构关联部门或人关联部门或人客户开发客户开发我们的客户是谁？l他有需要吗？他有需要吗？客户对媒体的选择原则客户对媒体的选择原则相关媒体信息相关媒体信息产品周期与媒体选择产品周期与媒体选择获得客户的渠道获得客户的渠道上门的询价上门的询价商业指南商业指南影响中心影响中心-各种组织或俱乐部团体各种组织或俱乐部团体客户消息链客户消息链电话直接销售电话直接销售贸易展示贸易展示竞争媒体客户竞争媒体客户泛媒体客户泛媒体客户怎样见客户？怎样见客户

2、？l准备销售访问计划准备销售访问计划l媒体知识准备媒体知识准备l确定的客户特征和利益确定的客户特征和利益l准备销售展示准备销售展示l着装与精神状态着装与精神状态讨论讨论l如何获得客户的面谈机会？如何获得客户的面谈机会？l在什么情况下预定拜访时间是没有必要的在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？l对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印 象包括哪些方面？象包括哪些方面？对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？客户跟进客户跟进获得必需的信息获得必需的信息l关键人关键人l媒体选择原则媒体选择原则l产品推广策略产品推广策略l媒体预算媒体预算l媒介计划制作流程媒介计划制

3、作流程l内部财务流程内部财务流程客户异议处理客户异议处理-基本原则基本原则l对于反对意见，不要迅速作出应答；对于反对意见，不要迅速作出应答；l绝对不能提供太多的信息或回答过头；绝对不能提供太多的信息或回答过头；l应表现出欢迎客户提出反对意见；应表现出欢迎客户提出反对意见；l应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；l不应争吵、不屑、刻意回避；不应争吵、不屑、刻意回避；l自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。客户异议处理客户异议处理-问题的使用问题的使用l封闭式问题封闭式问题-促进客户进一步决定促进客户进一步决定l开方式问题开方

4、式问题-获得更多的信息和双向交流获得更多的信息和双向交流l复述式问题复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题更清晰地了解客户的需求和问题l重导式问题重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来成协议的内容上来客户异议处理客户异议处理-主要方法主要方法l自食其言法自食其言法l反平衡法反平衡法l否定法否定法l间接否定法间接否定法l没听见法没听见法l提问法提问法影响客户关心的销售人员的行为影响客户关心的销售人员的行为积极的行为主动积极的电话拜访进行推荐坦陈直言表示谢意作出服务建议使用“我们”等解决问题的语言不回避个人问题谈论“我们共同的未来”日常回应承担责任消极的行为仅仅回电话只做辩解等待服务要求使用“我们负有“的法律用语仅仅对问题作出反应使用沉长二令人生厌的交流方式隐藏个人问题谈论过去紧急情况反应推卸责任销售人员自我管理销售人员自我管理时间分配时间分配