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1、“我先卖给他一我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6 6米长的小汽艇。米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。大车。”经理喜出望外，问道：经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？那么多东西？”售货员答道：售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她

2、买一瓶阿斯不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：匹林的。这个周末你可以自由自在了，这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？为什么不去钓鱼呢？3Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司销售原来如此简单销售原来如此简单 发现客户最重要的需求，发现客户最重要的需求，然后满足他！然后满足他！4Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司销售五个步骤销售五个步骤建立和谐建立和谐引起兴趣引起兴趣提供解答提供解答引发动机引发动机完成交易完成交

3、易 5Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司推销推销“霸（八）气霸（八）气”入行是你一种福气入行是你一种福气做人做事要有志气做人做事要有志气受挫千万不要怨气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气坚持必定扬眉吐气6Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司处理异议的技巧处理异议的技巧一、什么是异议一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不

4、认同的，怀疑的和反对的意见。异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。二、异议的三大功能二、异议的三大功能1 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。、表明顾客对你和你的产品有兴趣。2 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。3 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。情的指引来作调整。7Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司辨明假异议辨明假异

5、议1.在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。2.比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。作掩护。3.3.“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大，景观又差，噪音又大4.4.如果我买如果我买5 5间，折扣是。试探折扣底线。间，折扣是。5.5.拖延策略，本人拖延策略，本人-妻子妻子-岳母岳母-最后通碟

6、。最后通碟。6.6.销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。假异议的原因分析：1.为了压低价格或得到相关的好处。2.为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。3.为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。4.顾客不接受销售员而不是产品。8Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司辨明假异议辨明假异议要点：要点：销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。处理顾客异议的注意事项：1.要充份表示个人的风度、修养和自

7、信心。2.态度要诚恳，有同理心和共同的感受。3.要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。4.如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。5.环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。6.要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。9Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下我要考虑一下我的钱在股票（或其他投资）上我的钱在股票（或其他投资）上我想比较别家看看我想比较别家看看我想买，

8、可是太贵了我想买，可是太贵了我己买了其他地方的房子了我己买了其他地方的房子了这房子不适合我这房子不适合我我想和我想和商量一下商量一下六个月后再联系我六个月后再联系我10Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司处理异议的黄金八法处理异议的黄金八法1 1、暂停、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。（先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。2 2、提公开性问题、提公开性问题（请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？）（请问你的问题是什么？）3 3、倒清客户问题、倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾

9、听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视重视4 4、锁住对方、锁住对方（将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）5 5、克服问题、克服问题-提供计划提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）6 6、检查、检查-反馈反馈（问客户对于解决方案是否满意。）（问客户对于解决方案是否满意。）7 7、下步目标、下步目标（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）（

10、如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。）8 8、选择适当处理异议的时机。、选择适当处理异议的时机。（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。11Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司辨明假异议辨明假异议客户砍价技俩：客户砍价技俩：1 1、不要表露对项目有好感；、不要表露对项目有好感；2 2、告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；3 3、告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点

11、儿补偿宜点儿补偿已付出不能退的订金；已付出不能退的订金；4 4、告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；5 5、不停找项目的缺点要求降价；不停找项目的缺点要求降价；6 6、告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；7 7、告之准备一次性付款，要最优惠的价；告之准备一次性付款，要最优惠的价；8 8、带着带着

12、50005000元，说只要售价合适马上决定购买；元，说只要售价合适马上决定购买；9 9、实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户；实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户；1010、用其它项目的价格做比较，要求再减价；用其它项目的价格做比较，要求再减价；1111、告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 1212、告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；1313、告之物业管理费

13、太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；12Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司重庆晟城房地产顾问有限公司辨明假异议辨明假异议客户砍价技俩：1414、告之公司预算有限只能是指定的售价；告之公司预算有限只能是指定的售价；1515、告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；1616、告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；17

14、17、告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇；告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇；1818、告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。1919、与谈判人员，销售人员成为好朋友；与谈判人员，销售人员成为好朋友；卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格,2020、找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格2121、要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修；要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装

15、修；2222、先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；2323、告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器；宜，并要求送装修、家电、电器；2424、告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家；告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家；2525、记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。每次要求更