销售六大促成法优质PPT.ppt

1、事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。J现实：现实：你请他们今天就买！掌握促成的四个前提条件掌握促成的四个前提条件一、客户行为态度有改变时一、客户行为态度有改变时客户倾听时、客户沉默时客户倾听时、客户沉默时客户看资料、查看费率表时客户看资料、查看费率表时客户沉思时、高兴时客户沉思时、高兴时客户招待你吃东西时客户招待你吃东西时客户反对意见减少时客户反对意见减少时客户与家人商量时客户与家人商量时二、客户提出疑问时二、客户提出疑问时客户要求了解其他问题时客户要求了解其他问题时客户与你讨价还价时客户与你讨价还价时促成的时机促成的时机（7 7）激将法激将法 默

2、认法默认法 二择一法二择一法 风险分析法风险分析法 利益驱动法利益驱动法“T”型表促成法型表促成法六大促成法六大促成法（8 8）1.激将法n您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题n您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人2.默认法n看一下您的身份证，我帮您审核一下n咱们一起来填一下健康告知吧3.二择一法n您看受益人是填小孩还是大人？n“您愿意选择10年交清还是20年？”六大促成法话术六大促成法话术（9 9）4.风险分析法n现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。5.利益驱动法n您看，拥有了这份计划后，我们以

3、后的生活就不用担忧了，您也认可这项计划，就应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠送客户6.“T”型表促成法n您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧n“看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？”六大促成法话术六大促成法话术课堂训练讲师示范讲师示范要求：要求：1.1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.2.演练中配合促成动作演练中配合促成动作3.3.时间：时间：3 3分钟分钟（1111）话术背诵话术背诵要求：1.1.学员背诵话术，需配合促成动作学员背诵话术，需配合促成动作2.2.时间：1010分钟分钟课堂训

4、练课堂训练（1212）上台演练上台演练要求：1.1.邀请邀请2 2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.2.演练时需配合促成动作演练时需配合促成动作3.3.时间：5 5分钟分钟课堂训练课堂训练（1313）点评点评要求：1.1.由参与演练的学员自评由参与演练的学员自评2.2.请其他学员点评请其他学员点评3.3.讲师点评讲师点评4.4.时间：5-105-10分钟分钟课堂训练课堂训练一对一演练一对一演练要求：1.1.全班学员共同参与演练全班学员共同参与演练2.2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.3.演练后相互点评演练后相互点评4.4.时间：1010分钟分钟课堂训练课堂训练通关通关要求：1.1.全班学员共同参与通关全班学员共同参与通关2.2.通关形式灵活掌握通关形式灵活掌握3.3.时间：根据需要确定时间：根据需要确定课堂训练课堂训练17