顾问式销售3-发现需求PPT文档格式.ppt

1、顾问式销售顾问式销售手机的基本功能手机的附加功能通话通话收发短信收发短信拍照拍照/摄像摄像MP3/MP4MP3/MP4上网上网游戏游戏名片名片我们买手机是为了它的基本功能我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上我们更多的钱是花在了附加功能上顾问式销售顾问式销售产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。以及附加功能带给人们的一种精神上的满

2、足感。使用使用价价值效用效用价价值产品产品内核内核产品外延产品外延顾问式销售顾问式销售2.2.寿险产品的双重价值寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？顾问式销售顾问式销售即保险责任，包括：即保险责任，包括：n分担风险分担风险n经济补偿经济补偿n保险给付保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税与

3、归属感、企业避税顾问式销售顾问式销售 我销售的是明天我销售的是明天不是今天。不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益我销售的是利益不是金钱。不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。美国美国 伯特帕罗伯特帕罗顾问式销售顾问式销售以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？以下寿险产品的使用价值和效

4、用价值分别是什么？研研讨与与发表表意外险医疗险教育险养老险理财险顾问式销售顾问式销售举例说明：医疗险举例说明：医疗险效用价值描述使用价值描述顾问式销售顾问式销售3.3.消费者需求的两重性消费者需求的两重性同样的产品同样的产品稍高的价格稍高的价格相隔几条马路相隔几条马路客户为什么会选择客户为什么会选择A A店而非店而非B B店？店？顾问式销售顾问式销售消费者的两种不同需求消费者的两种不同需求购买过程程的愉悦的愉悦良好的服良好的服务效用价效用价值价格价格质量量使用使用价价值理性需求感性需求顾问式销售顾问式销售4.4.寿险需求的两重性寿险需求的两重性理性需求感性需求效用效用价值价值过程过程愉悦愉悦良

5、好良好服务服务对意外风险的规避对意外风险的规避对医疗所需的防范对医疗所需的防范对孩子教育的规划对孩子教育的规划对老年生活的准备对老年生活的准备对家庭财富的积累对家庭财富的积累顾问式销售顾问式销售不同的人，不同的需求，不同的销售方式不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值效用价值使用价值使用价值效用价值效用价值使用价值使用价值更关注感性更关注感性需求需求理性需求、理性需求、感性需求兼感性需求兼顾顾更关注理性更关注理性需求需求顾问式销售顾问式销售理性描述理性描述感性描述感性描述打动客户创造购买理由顾问式销售顾问式销售使用价值使用价值使用价值使用价值使用价值使用价值

6、效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值效用价值关键词关键词关键词关键词关键词关键词身故金身故金身故金重疾医疗费重疾医疗费重疾医疗费养老金养老金养老金n延续爱与责任延续爱与责任n维持家人的生活维持家人的生活水平水平n保全家人的现有保全家人的现有财产财产n人生无遗憾，不人生无遗憾，不在了还可以照顾在了还可以照顾家人家人n保险可以延续生保险可以延续生命的经济价值命的经济价值n。n健康是创造收入最重健康是创造收入最重要的工具要的工具n好的医疗品质就是生好的医疗品质就是生命的延续命的延续n健康就是对家人的责健康就是对家人的责任和最伟大的爱任和最伟大的爱n用保险公司的钱看病，用保险公司的钱看病，经济压力

7、小经济压力小n不影响家人的现有生不影响家人的现有生活。活。n自由、独立、有自由、独立、有尊严的晚年生活尊严的晚年生活n多一份养老金就多一份养老金就对一份自由对一份自由n成为老后的一笔成为老后的一笔收入，可以旅游收入，可以旅游n给孩子多一份支给孩子多一份支持，给孙子多一持，给孙子多一份照顾份照顾n保持生活水平不保持生活水平不降低。降低。顾问式销售顾问式销售举例：医疗险举例：医疗险+养老险（吉星高照）养老险（吉星高照）理性描述理性描述使用价值使用价值王先生，您看，您每个月只要存王先生，您看，您每个月只要存443443元，就能得到以下的保障：元，就能得到以下的保障：生命保障：n一年内因疾病导致身故或

8、全残，给付（一年内因疾病导致身故或全残，给付（1010万元万元1010530530元）元）n因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（1010万万+累积红利保额）累积红利保额）2+2+终了红利终了红利重疾呵护：若不幸发生合同所列若不幸发生合同所列3333种重大疾病之一种重大疾病之一n一年内给付（一年内给付（1010万元万元1010530530元）元）n一年后，给付一年后，给付1010万万养老领取：保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取1010万元万元+累积红利保额累积红利保额+终了红利终了红利顾问式销售顾问式销售话话 术术顾问式销售顾问式销售话术训练