需求导向式销售流程-4探讨人生旅程PPT推荐.ppt

1、守时 仪表 自信 笑容 你你 客户客户u 寒暄赞美：寒暄赞美：取得认同，了解背景资料找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）人人：介绍 人、孩子（家人）事事：时事新闻、事件（与保险有关的）物物：摆设（照片、奖状）、公司环境可可可可以以以以寒寒寒寒喧喧喧喧的的的的内内内内容容容容u 说明来意说明来意：暖场后不要拖沓，尽快切入主题 说明目的（Purpose）见面的理由 说明过程（Process）见面过程中要做什么和所需时间 说明收获（Payoff）-说明客户从面谈中能够得到的收获介介 绍绍 公公 司司u 介绍公司及双方股东u 介绍公司核心战略

2、优势u 介绍职员制u 介绍理财顾问的职责介介 绍绍 自自 己己u 个人经历及加入HASL 的原因u 接受专业培训的介绍u 服务方式和内容介绍2.介绍公司和自己介绍公司和自己让让准准客户客户对公司和理财顾问产生信任感对公司和理财顾问产生信任感示示范范及及演演练练DVu演练主题：演练主题：探讨人生旅程关键步骤1-2准客户无异议u演练时间：演练时间：0分钟充分运用时间，时间到马上结束u演练流程：演练流程：演练准备进行观察回馈分享角色扮演规则角色扮演规则 角角 色色 分分 配配A角色：理财顾问 B角色：准 客 户 C角色：观 察 员3.3.理财金字塔理财金字塔保险看法：保险看法：了解准客户对保险的看法

3、可以帮助我们判断如何向准客户介绍保险“刘先生，不知道您是如何看待保险的？”（等待准客户的回答）1、正面积极的回答 2、负面消极的回答若准客户的回答是负面消积的：若准客户的回答是负面消积的：1、不是很清楚保险能为我们解决哪些问题；2、没有专业人士为 我们做正确的分析并提供合适的规划。“李先生，我能理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能（因为）有两点原因：4.探讨人生旅程探讨人生旅程（三阶段四问题）（三阶段四问题）（三阶段四问题）（三阶段四问题）出生出生结束结束收入曲线收入曲线2323岁岁支出曲线支出曲线成长期成长期奋斗期奋斗期养老期养老期6060岁岁保险话题：保险话题：您过去买过保险吗？什

4、么时候买的？什么情况下买的？（我相信您一定得到非常好的服务）每年的保费是多少？要交多少年？（换算总保费）过去有没有单笔消费比保险还高的？您当时买保险一定是很慎重的吧？您当时是为谁买的呢?（确定当时的受益人）万一现在发生风险，确定理赔的额度是多少？当时是怎么决定的呢？目前每月基本开销多少？如果发生风险，理赔额可用几年？（计算具体年数）那*年之后怎么办呢？沉默（体现保额不足，引起初步不安）u 您知道这一生家庭总共要花多少钱吗？（扩大不安）5.说明五大计划，说明五大计划，完成需求排序完成需求排序您最关心的话题是您最关心的话题是?u 保障计划：保障计划：解决走得太早、意外伤害走得太早、意外伤害的问题，

5、为自己和家人提供 后顾无忧的安心计划。u 健康计划：健康计划：解决重大疾病、住院医疗重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持 基本生活品质的保证。u 养老计划：养老计划：解决活得太久活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个 财务自由的退休生活。u 教育计划：教育计划：解决子女教育子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重 要基础。u 综合理财计划：综合理财计划：解决理财规划理财规划的问题，追求个人和家庭财富的中 长期保值与增值。示示范范及及演演练练DVu 演练主题：探讨人生旅程关键步骤3-5准客户无异议u 演练时间：0分钟充分运用时间，时间到马上结束u 演练流程：观 察 员请分别写出针对转介绍客户和缘故客户的请分别写出针对转介绍客户和缘故客户的“介绍自己介绍自己”内容。内容。课课 后后 作作 业业