谈判技巧和实战演练课件PPT课件下载推荐.ppt

1、谈谈判判场场地的地的选择选择我熟悉，我熟悉，对对方不熟悉方不熟悉.双双方皆不熟悉或皆熟悉方皆不熟悉或皆熟悉.对对方熟悉我不熟悉方熟悉我不熟悉.沟 通 要 素了解别人了解别人表达自我表达自我与与 询问的技巧1 QUESTIONv开放式的询问开放式的询问Open Question:Open Question:取得讯息取得讯息 -让客户表达他的看法、想法让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样

2、的一部车？让 看客 法户 及表 想达 法表达看法、想法您的意思是？您的问题是?您的想法是?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？询问的技巧2 QUESTION闭锁式询问闭锁式询问Close QuestionClose Question要客户对问题提出明确的要客户对问题提出明确的Yes or No,Yes or No,或选择。或选择。项项目目使用目的使用目的闭锁式询问闭锁式询问1.获取客户的确认获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的在客户确认点上发挥自的优点优点陈处

3、长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主引导客户进入您要谈的主题题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围缩小主题的范围您的预算是否在您的预算是否在10001000元左右？元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序确定优先次序

4、您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？为优先考虑？你真的会听吗？倾听听而不闻听而不闻敷衍了事敷衍了事选择的听选择的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到 倾听的技巧 Listeningv最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。v倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容v您刚才的意思是不是。v我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。v没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。v当客户所说的事情，对你

5、推销可能不利时，不要立刻反驳。v不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。是不是自己的房子？是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。十多年前，是不是都没有电梯？是啊！每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。蛮辛苦的。每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？哪抬的动，都是分开几次拿上去的。那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？下不是伤膝关节吗？对呀！我太太就有这个问题。年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当

6、销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？那当然了。徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来销售员：空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？要选空气好，避免气喘对不对？是的，这非常重要。是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。行。陈先生，如果住的地方有电梯，空气又

7、好，是不是销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？能改善你和夫人目前住的问题？互信互信并并非非谈谈判先判先决条件决条件 -如美如美苏苏限武限武谈谈判判.互信互信并并不保不保证达证达成成协议协议，尚尚要配合言行相符要配合言行相符.“当对当对方的行方的行为为愈愈给给我我们们一一种种“他在他在寻寻求求这个问题这个问题的的 共同解共同解决决方案方案时时，仍然，仍然坚坚守其基本立守其基本立场场“的感的感觉时觉时，我我们们愈愈觉觉得他的行得他的行为值为值得信得信赖赖，也愈，也愈觉觉得彼此可得彼此可达达成成 一一个个最好的最好的协议协议.”互信是累互信是累积积的，的

8、，并并非一蹴可及的非一蹴可及的.谈谈判判时时的互信的互信 凭过凭过去的去的记录记录及表及表现来获现来获取取对对方信任，它也是方信任，它也是双双向的向的.表表现现出了解出了解对对方的方的问题问题，也，也愿愿意在解意在解决决自己的自己的问题问题 时时，一起解，一起解决对决对方方问题问题.能和能和对对方分享方分享资讯资讯.出出“险险招招”，在某些地方故意，在某些地方故意“受制受制”于对于对方方.用用“自私自利心自私自利心”来来建立互信建立互信.用用“让让步步”来来建立互信建立互信.如何建立互信如何建立互信 谈判话术1v说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”

9、v语气是话意的脸面v先说还是后说v聊天的妙处v恰当的比喻数字的威力数字的威力自嘲自嘲暗示暗示懂得说懂得说“不不”及时结束谈话及时结束谈话 谈判话术2 让步的技巧v开价时给自己谈判空间v让对手做第一次让步v不急于让步v不要使让步成为开价的一部分v让步的本身比让步的程度更为重要v每次让步都要对方回报v注意让步的形式、程度、时间和场合 暂停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局 突破僵局的方法1突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 突破僵局的方

10、法2请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒 讨价还价的“价”价价格格 数数量量 折折扣扣 付付款款条条件件 交交货货条条件件 规规格格 品品质质保保证证 售售后后服服务务 包包装装条条件件 退退货货条条件件 再再订订购购条条件件 赠赠品品 喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中，不应附加喊价的理由。对手的喊价倾听并澄清喊价内容尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。数字的谈判 或

11、或 是焦点。5 5卖方守住价格靠成本分析、先例卖方守住价格靠成本分析、先例（买方亦可买方亦可）。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉 谈判的力量 如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论 谈判战术1蚕食术（Salami-tactics）最后反咬一口（Last Minute Escalation）凋谢美人（Fading Beauty）黑白脸（Good Guy/Ba

12、d Guy）不要拉倒（Take it or Leave it）既承事实（Fait Accomplishment）谈判战术2v出乎意料的价格（shock then with your opening offer）v权限不够（Limited Authority）v听而不懂（Pardon my French）v暴跳如雷（Emotional Outbursts）v刺探（advance man）v喜从天降（information from heaven）谈判演练1你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？谈判演练2你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什么？谈判演练3 谈判演练4你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他