谈判与商务谈判PPT推荐.ppt

1、掌握：2.2.熟悉：马斯洛的需求层次论、冯熟悉：马斯洛的需求层次论、冯诺曼、诺曼、摩根斯坦的博弈论、商务谈判沟摩根斯坦的博弈论、商务谈判沟 通理论在商务谈判中的应用。通理论在商务谈判中的应用。3.3.了解：谈判和商务谈判涵义以及二者之了解：谈判和商务谈判涵义以及二者之 间的关系。间的关系。一、谈判的内涵一、谈判的内涵 广义的谈判是指人类解决问题的一种广义的谈判是指人类解决问题的一种活动过程，是人类生活的组成部分。只要活动过程，是人类生活的组成部分。只要是人类为了满足各自的某种需要而进行的是人类为了满足各自的某种需要而进行的交往活动就是谈判。交往活动就是谈判。世界如同一张巨大的谈判桌，生活就是谈

2、判的舞台，人的一生就是谈判的一生。狭义的谈判是指在正式、专门场合下安排狭义的谈判是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动。狭义的谈判是建立在广义的进行的谈判活动。狭义的谈判是建立在广义的谈判之上的。谈判之上的。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。某种协调行为过程，其本质是沟通。谈判是互动过程谈判是互动过程 谈判是一个谈判是一个“合作合作”与与“对抗对抗”并存的过程并存的过程 正常的谈判是互惠而公平的正常的谈判是互惠而公平的 谈判结果不可能是完全平等

3、的谈判结果不可能是完全平等的 二、二、商务谈判商务谈判1 1、商务谈判的内涵、商务谈判的内涵 商务谈判是存在利益互补和利益差异商务谈判是存在利益互补和利益差异的商务活动当事人，为了各自的经济利益目的商务活动当事人，为了各自的经济利益目标所进行的自愿协商的过程。在这个过程中，标所进行的自愿协商的过程。在这个过程中，谈判双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋谈判双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整，以期达到实现双方共同利商，协调和调整，以期达到实现双方共同利益的目的。益的目的。2 2、商务谈判的基本特征、商务谈判的基本特征谈判内容具有交易性谈判内容具有交易性 谈判主体具有多样性谈判主体具有

4、多样性 谈判目标具有利益导向性谈判目标具有利益导向性 谈判议题具有价格核心性谈判议题具有价格核心性 谈判策略具有智慧性谈判策略具有智慧性 3 3、商务谈判的原则商务谈判的原则自愿平等原则自愿平等原则 互利双赢原则互利双赢原则 整合创造原则整合创造原则 诚信诚信守法守法原则原则 灵活应变原则灵活应变原则 重利益轻立场原则重利益轻立场原则人事分开原则人事分开原则4 4、商务谈判的类型、商务谈判的类型按谈判参与方的数量分类，可分为双方谈判按谈判参与方的数量分类，可分为双方谈判 和多方谈判和多方谈判 按商务谈判按商务谈判各方参加人员数量分类，可分为各方参加人员数量分类，可分为 大型谈判、中型谈判和小型

5、谈判大型谈判、中型谈判和小型谈判 按商务谈判所在地分类，可分为主场谈判、按商务谈判所在地分类，可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判和主客轮流谈判客场谈判、中立地谈判和主客轮流谈判 按商务谈判结果分类，可分为双赢或多赢型按商务谈判结果分类，可分为双赢或多赢型 谈判、双输或多输式谈判、输赢型谈判谈判、双输或多输式谈判、输赢型谈判按商务谈判时谈判双方的态度分类，可以分按商务谈判时谈判双方的态度分类，可以分 为竞争型谈判、合作型谈判和竞合型谈判为竞争型谈判、合作型谈判和竞合型谈判按商务谈判的沟通方式分类，可分为口头谈按商务谈判的沟通方式分类，可分为口头谈判、书面谈判和网络虚拟谈判判、书面谈判和网络虚拟

6、谈判 按商务谈判的观念分类，可分为按商务谈判的观念分类，可分为硬式谈判硬式谈判、软式谈判软式谈判、原则式谈判原则式谈判 三、商务谈判理论三、商务谈判理论 1 1、马斯洛的需求层次论及其在商务谈、马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用判中的应用 2 2、冯、冯诺曼、摩根斯坦的博弈论在诺曼、摩根斯坦的博弈论在商务谈判中的应用商务谈判中的应用3 3、商务谈判沟通理论、商务谈判沟通理论商务沟通的特点商务沟通的特点商务谈判沟通的形式商务谈判沟通的形式 商务谈判沟通的原则商务谈判沟通的原则商务谈判沟通的价值创造商务谈判沟通的价值创造4 4、两种不同的商务谈判观、两种不同的商务谈判观旧的旧的“输赢输赢”谈判观和现代谈判观和现代“双赢双赢”谈谈 判观判观旧的旧的“价值分配价值分配”谈判观和现代谈判观和现代“价值价值 创造创造”谈判观谈判观旧的旧的“重立场型重立场型”谈判观和现代谈判观和现代“重价重价 值型值型”谈判观谈判观旧的交易型谈判观和现代关系型谈判观旧的交易型谈判观和现代关系型谈判观