销售管理(9)PPT资料.ppt

1、Evaluating the Effectiveness of the Organization5.描述如何对销售组织进行成本分析描述如何对销售组织进行成本分析6.描述如何进行收入状况分析，活动成本计算，描述如何进行收入状况分析，活动成本计算，以及作为评估销售组织盈利能力的资产回报以及作为评估销售组织盈利能力的资产回报率。率。7.描述怎样进行生产率分析描述怎样进行生产率分析 学习目标学习目标学习目标学习目标IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the

2、 Organization销售组织效率销售组织效率销售组织效率销售组织效率 销售人员绩效销售人员绩效销售人员绩效销售人员绩效组织因素组织因素 销售销售组织效率组织效率 销售队伍销售队伍 非推销行为非推销行为 绩效绩效 环境因素环境因素 销售队伍销售队伍 推销行为推销行为 绩效绩效 销售队伍销售队伍 成果绩效成果绩效 销售队伍特征销售队伍特征 销售队伍销售队伍控制系统控制系统 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization销售组

3、织审计销售组织审计销售组织审计销售组织审计全面的，系统地，诊断性的，规范性的工具。全面的，系统地，诊断性的，规范性的工具。对公司销售管理过程进行评估对公司销售管理过程进行评估为提高业绩指明方向，为解决诊断出来的问题开为提高业绩指明方向，为解决诊断出来的问题开出药方。出药方。应该定期进行审计应该定期进行审计应该有销售组织以外的人员来执行审计，以保证应该有销售组织以外的人员来执行审计，以保证客观性和专业性。客观性和专业性。尽管销售审计是一项费时费钱的工作，但尽管销售审计是一项费时费钱的工作，但它所带来的收益通常也是大于成本的。它所带来的收益通常也是大于成本的。IngramLaForgeAvilaS

4、chwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization销售组织审计结构销售组织审计结构销售组织审计结构销售组织审计结构销售组织的计划系统销售组织的计划系统目标销售管理计划销售管理计划的执行销售队伍销售队伍管理审计者管理审计者销售管理功能销售管理功能销售队伍组织招聘和甄选销售培训薪酬和费用监督，士气和激励销售预测预算定额区域和拜访线路销售分析成本/利润分析销售队伍评估销售组织的环境销售组织的环境组织外因素 经济人口统计 政治法律情况 技术 竞争 市场 客户组织内因素 公司组

5、织 销售与市场营销部门间的联系 销售与其他部门间的联系 市场营销组合销售管理评估销售管理评估销售经理的适合度管理实践的充足度IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization标杆管理标杆管理标杆管理标杆管理 标杆管理是一项标杆管理是一项不断变不断变化着的测量和分析过程化着的测量和分析过程，它，它是将组织是将组织当前的运营操作当前的运营操作与与世界级组织的世界级组织的“最佳运营操最佳运营操作作”进行比较。进行比较。Evaluatin

6、g the Effectiveness of the Organization1.市场调查结果市场调查结果快捷的服务能提供帮忙的友好的员工对顾客的忠诚度予以认可2.寻找标杆寻找标杆速度-潘斯克（Penske）公司（制服，耳麦）微笑 丽兹 卡尔顿酒店（使命就是照顾客人）安抚-“家庭仓库”公司（最重要的人是直接与客户打交道的人）标杆管理（例：美孚石油）标杆管理（例：美孚石油）IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization标杆管理过

7、程标杆管理过程标杆管理过程标杆管理过程计划计划 确定标杆确定标杆 确定相比较的公司或销售队确定相比较的公司或销售队伍伍收集数据收集数据确定数据收集的方法并收确定数据收集的方法并收集所需数据集所需数据分析和交流分析和交流 明确目前的业绩差距明确目前的业绩差距 计划未来的绩效标准计划未来的绩效标准 交流讨论结果并达成一致交流讨论结果并达成一致 执行和控制以提高绩效执行和控制以提高绩效建立有效的目标建立有效的目标制定行动计划制定行动计划执行具体的行动计划并监督过程执行具体的行动计划并监督过程对标杆进行校验对标杆进行校验IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsPr

8、ofessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization销售组织效率评估销售组织效率评估销售组织效率评估销售组织效率评估对销售组织的效率没有一个概括性的衡对销售组织的效率没有一个概括性的衡量方法量方法必须对多种因素进行评估必须对多种因素进行评估用四个不同领域的分析来对任何销售组用四个不同领域的分析来对任何销售组织进行综合评估是尤为必要的织进行综合评估是尤为必要的每个领域里的分析都是一项繁复的工作每个领域里的分析都是一项繁复的工作IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfes

9、sional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization销售组织效率框架图销售组织效率框架图销售组织效率框架图销售组织效率框架图销售额分析销售额分析成本分析成本分析利润率分析利润率分析生产率分析生产率分析销售组织效率销售组织效率IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization我们何时才应该将订单记为销售我们何时才应该将订单记为销售?下单时下单时装运时装运时收到

10、款项时收到款项时什么是销售的计量单位什么是销售的计量单位?金额金额数量数量销售额分析销售额分析销售额分析销售额分析订单取消了怎么订单取消了怎么算呢？算呢？客户拒绝收货客户拒绝收货又怎么算呢？又怎么算呢？有没有可能销售金额有没有可能销售金额增加了而销售数量和增加了而销售数量和销售利润却减少了？销售利润却减少了？有没有可能销售数量有没有可能销售数量增加了而销售金额和增加了而销售金额和销售利润没有增加销售利润没有增加?Evaluating the Effectiveness of the Organization销售分析框架销售分析框架销售分析框架销售分析框架 销售额分析销售额分析组织等级组织等级

11、层次分析层次分析 销售类型销售类型 分析类别分析类别 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization销售组织销售组织区域区域地区地区分区分区片区片区客户客户销售额分析销售额分析组织等级组织等级层次分析层次分析销售类型销售类型 分析类别分析类别销售额分析框架销售额分析框架销售额分析框架销售额分析框架 IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evalu

12、ating the Effectiveness of the Organization总销售总销售 按产品种类按产品种类按客户种类按客户种类按渠道按渠道按订单规模按订单规模 销售分析框架销售分析框架销售分析框架销售分析框架 销售额分析销售额分析组织等级组织等级层次分析层次分析销售类型销售类型 分析类别分析类别IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization与预测比较与预测比较与销售定额比较与销售定额比较与前期情况比较与前期情况比

13、较在销售组织内比较在销售组织内比较在行业内比，和对手比在行业内比，和对手比销售分析框架销售分析框架销售分析框架销售分析框架 销售额分析销售额分析组织等级组织等级层次分析层次分析销售类型销售类型 分析类别分析类别IngramLaForgeAvilaSchwepker Jr.WilliamsProfessional Selling:Evaluating the Effectiveness of the Organization组织等级层次分析组织等级层次分析组织等级层次分析组织等级层次分析 分等级销售额分析分等级销售额分析分等级销售额分析分等级销售额分析地区地区 1销售组织销售组织 地区地区 2地区地区 3地区地区 4分区分区 1片区片区 1片区片区 2片区片区 3片区片区 4片区片区 5片区片区 6分区分区 5分区分区 4分区分区 3分区分区 2销售额销售额销