销售的缔结成交十八法优质PPT.ppt

1、、问题的作用在于满足顾客的某种需求。西安智胜文化传播有限公司2、不确定缔结法：、不确定缔结法：心心理理学学上上我我们们发发现现当当一一个个人人越越是是得得不不到到一一件件东东西西的的时时候候，他他就就越越想想得得到到它。它。不不确确定定缔缔结结法法也也是是一一个个非非常有效的缔结方式常有效的缔结方式 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、所谓不确定就是引而不发，让顾客自、所谓不确定就是引而不发，让顾客自己去想结果，促使其购买。己去想结果，促使其购买。2、不确定往往对人有一定的震慑力。人、不确定往往对人有一定的震慑力。人的恐惧和担心来自内心的想象。的恐惧和担心来自内心的想象。3、消费者的心

2、理：、消费者的心理：得不到的永远是最好的。如果货还多，那就等我考虑考虑。越是短货的东西越是抢购。西安智胜文化传播有限公司3、总结缔结法：、总结缔结法：当当你你在在做做完完了了所所有有的的产产品品介介绍绍之之后后，您您再再用用短短短短的的几几分分钟钟时时间间，把把刚刚才才你你向向客客户户介介绍绍过过的的产产品品所所有有好好处处、优优点点，很很快快地地从从头头再再重重复复一一遍遍，来来加加深深客客客客户户的的印印象象，提提高高他他的购买意愿。的购买意愿。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、“樱桃树樱桃树”的故事说明总结的重要性。的故事说明总结的重要性。2、你认为的产品的优点，也许并不吸引、

3、你认为的产品的优点，也许并不吸引顾客；总结就是找出顾客认为的产品的顾客；总结就是找出顾客认为的产品的优点，并强调它。优点，并强调它。3、在介绍产品的时候注意观察顾客的反、在介绍产品的时候注意观察顾客的反应，从而了解顾客的喜好。应，从而了解顾客的喜好。西安智胜文化传播有限公司四、宠物缔结法：四、宠物缔结法：所谓的宠物缔结所谓的宠物缔结法指的是让客户法指的是让客户实际地触摸或试实际地触摸或试用你所销售的产用你所销售的产品，让他们在内品，让他们在内心中产生这个产心中产生这个产品已经是属于自品已经是属于自己的那种感觉。己的那种感觉。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、顾客不购买你的产品，往往是

4、因为顾、顾客不购买你的产品，往往是因为顾客对你的产品没有亲密感，宠物缔结就客对你的产品没有亲密感，宠物缔结就是为了促进顾客对产品的亲密感，从而是为了促进顾客对产品的亲密感，从而让其留恋。让其留恋。2、宠物缔结的来历。、宠物缔结的来历。3、东西借的久了就不想还了；产品拿的、东西借的久了就不想还了；产品拿的久了就不想放手了。久了就不想放手了。西安智胜文化传播有限公司五、富兰克林缔结法：五、富兰克林缔结法：每每当当客客户户要要做做出出一一个个购购买买决决定定时时，他他的的头头脑脑里里就就如如同同有有一一个个天天平平，天天平平的的左左边边放放着着快快乐乐，右右边边放放着着痛痛苦苦。他他必必须须不不断断

5、地地衡衡量量比比较较到到底底购购买买所所带带来来的的快快乐乐多多还还是是所所造造成成的的痛痛苦苦或或损损失失多多，也也就就是是这这种种追追求求快快乐乐、逃逃离离痛痛苦苦的的力力量量促促使使客客户户决决定定买买或或不不买买这这种产品。种产品。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、辨别冲动性购买和理智性购买。、辨别冲动性购买和理智性购买。2、富兰克林缔结的来历。、富兰克林缔结的来历。3、针对理智性顾客，要详细分析购买产、针对理智性顾客，要详细分析购买产品的好处和不购买产品的坏处；以及产品的好处和不购买产品的坏处；以及产品的优点和产品的不足（让顾客提），品的优点和产品的不足（让顾客提），把顾客

6、提出的产品不足及时的解决掉，把顾客提出的产品不足及时的解决掉，让顾客自己觉定购买。让顾客自己觉定购买。西安智胜文化传播有限公司六、隐喻缔结法：六、隐喻缔结法：每个人都喜欢听每个人都喜欢听故事，所谓的隐故事，所谓的隐喻，就是讲一个喻，就是讲一个相关的故事给客相关的故事给客户。户。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、顾客不喜欢听大道理。、顾客不喜欢听大道理。2、有的顾客很自信，并不注意自己身体、有的顾客很自信，并不注意自己身体症状的隐患，这时候就需要你用一个形症状的隐患，这时候就需要你用一个形象的故事去描述这一利害。象的故事去描述这一利害。3、故事一定要合乎逻辑，最好是真实的。、故事一定要

7、合乎逻辑，最好是真实的。西安智胜文化传播有限公司七、门把缔结法：七、门把缔结法：亦称之为亦称之为“反败为胜法反败为胜法”。在在走走投投无无路路的的时时候候用用此此法法，旨旨在在获获取他的真正抗拒取他的真正抗拒 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、顾客提出的拒绝理由，往往只是借口，、顾客提出的拒绝理由，往往只是借口，不购买的真正原因（抗拒）他不说。不购买的真正原因（抗拒）他不说。解决不了问题是因为不知道问题的根源解决不了问题是因为不知道问题的根源在哪里。在哪里。2、山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。、山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。没有办法的时候，不妨杀个回马枪。西安智胜文化传播有限公司八

8、、对比缔结法八、对比缔结法 差距是通过对比产生的，人往往把接触到的第一个事物作为参照标准。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、有对比才有鉴别，当顾客不认可产品、有对比才有鉴别，当顾客不认可产品的优点（卖点）时，应该找一种或多种的优点（卖点）时，应该找一种或多种合适的产品对比。合适的产品对比。2、对比要突出我们产品的优势。、对比要突出我们产品的优势。3、解释要灵活机动，作到无懈可击。、解释要灵活机动，作到无懈可击。西安智胜文化传播有限公司九、九、6+1缔结法：缔结法：依依照照心心理理学学的的统统计计发发现现，如如果果你你能能够够持持续续问问对对方方6个个问问题题而而让让对对方方连连续续回

9、回答答6个个“是是”，那那么么当当第第七七个个问问题题或或要求提出后，对方也很自然地会回答要求提出后，对方也很自然地会回答“是是”。西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、为什么、为什么1+1=3？2、先用一系列问题引导顾客，逐步切向、先用一系列问题引导顾客，逐步切向产品销售的实质问题。产品销售的实质问题。3、问题的设计一定要巧妙，用封闭性提、问题的设计一定要巧妙，用封闭性提问，很自然、很随和的引导顾客的思路。问，很自然、很随和的引导顾客的思路。4、当顾客对你的前几个问题都信服了以、当顾客对你的前几个问题都信服了以后，他会很自然的按照你的提示对最后后，他会很自然的按照你的提示对最后一个问题

10、作出肯定回答。一个问题作出肯定回答。西安智胜文化传播有限公司十、客户转介绍法：十、客户转介绍法：任任何何一一个个人人一一旦旦买买了了一一样样东东西西之之后后，不不管管他他会会不不会会反反悔悔，他他都都或或多多或或少少地地会会找找一一些些去去支支撑撑自自己己购购买买这这种种产产品品是是正正确确决决定定的的理理由由。所所以以在在这这种种情情况况下下，也也会会把把这这个个理理由由拿拿去去说说服服他他的的朋朋友友，这这个个客客户户也也就就帮帮了了你你很很大大的的忙忙了了。如如果果你你能能够够运运用用这这种种方方法法，那那么么你你就就不不需需要要每每天天到到处处去去寻寻找陌生客户了。找陌生客户了。西安智

11、胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、顾客对顾客的说服力远强于你。、顾客对顾客的说服力远强于你。2、消费者的心理：别人买我就买，看别、消费者的心理：别人买我就买，看别人。我买了，我就说服别人也试试，找人。我买了，我就说服别人也试试，找个做伴的。个做伴的。西安智胜文化传播有限公司十一、假象成交法十一、假象成交法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、假象法又称打包法。、假象法又称打包法。2、对顾客盛情款待，让其感到盛情难却，、对顾客盛情款待，让其感到盛情难却，不买对不起你。不买对不起你。3、各个环节要主动、平缓、自然，不能、各个环节要主动、平缓、自然，不能让顾客找到借口而打断你的进程。让顾

12、客找到借口而打断你的进程。西安智胜文化传播有限公司十二、恋父恋母情结法十二、恋父恋母情结法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、恋父恋母的现象。、恋父恋母的现象。2、老年人的心理状态。、老年人的心理状态。3、针对老年人对年轻人的态度不同，采、针对老年人对年轻人的态度不同，采取相应的沟通方法。取相应的沟通方法。西安智胜文化传播有限公司十三、接触按摩法十三、接触按摩法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、接触可以拉近感情的距离。、接触可以拉近感情的距离。2、接触要符合当地的文化习惯，不能让、接触要符合当地的文化习惯，不能让人感到不自然，更不让人感到肉麻。人感到不自然，更不让人感到肉

13、麻。西安智胜文化传播有限公司十四、微笑赞美法十四、微笑赞美法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、微笑打前锋，赞美第一招。职业面孔。、微笑打前锋，赞美第一招。2、赞美要真诚，要另辟蹊径。让人有新、赞美要真诚，要另辟蹊径。让人有新鲜感。鲜感。3、话有三说，巧说为妙。选择合适的表、话有三说，巧说为妙。选择合适的表达方式，让人易于接受。达方式，让人易于接受。4、赞美不是拍马屁。、赞美不是拍马屁。西安智胜文化传播有限公司十五、压力诉求法十五、压力诉求法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、有些人心理特点：不见棺材不落泪，、有些人心理特点：不见棺材不落泪，不到黄河不回头。对于这种患者，就

14、要不到黄河不回头。对于这种患者，就要把后果的严重性描述出来，给他施加压把后果的严重性描述出来，给他施加压力，让他有所顾及从而重视你的意见。力，让他有所顾及从而重视你的意见。2、压力诉求不是在语言上的恐吓，而是、压力诉求不是在语言上的恐吓，而是描述后果，在心理上施压。注意沟通的描述后果，在心理上施压。注意沟通的礼貌性和技巧性。礼貌性和技巧性。3、游戏：攻破界限。、游戏：西安智胜文化传播有限公司十六、从众成交法十六、从众成交法 西安智胜文化传播有限公司注意问题注意问题1、中国人的从众心理。、中国人的从众心理。2、人有时候相信别人而不相信自己，特、人有时候相信别人而不相信自己，特别是少数服从多数的文化影响。别是少数服从多数的文化影响。3、制造现场气氛，达成从众销售。、制造现场气氛，达成从众销售。西安智胜文化传播有限公司十七、合一架构法：十七、合一架构法：合一架构很简单，只有合一架构很简单，只有3句话：句话：1、我很了解（理解）、我很了解（理解）同时同时2、我很感谢（尊重）、我很感谢（尊重）同时同时3、我很同意（赞同）、我很同意（赞同）同时同时这这3句话我们称为合一架构（例如，句话我们称为合一架构（例如，很好，但是很好，但是）。）。西安智胜文化传播有限公司十八、性格特征