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1、销售是一种说服，暗示，也是一种沟通，要求。l人员销售：指为了满足顾客需要以说服其购买产品，服务，理念或其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。销售员销售什么？成功的销售员会意识到他们是在销成功的销售员会意识到他们是在销售产品的性能和用途，是在向客户传达售产品的性能和用途，是在向客户传达心意；要说明产品能够解决客户的什么心意；要说明产品能够解决客户的什么问题，从而给客户带来什么利益，销售问题，从而给客户带来什么利益，销售的结果是使客户产生新的理解和认识，的结果是使客户产生新的理解和认识，获得客户的信任，让客户自己（或帮助获得客户的信任，让客户自己（或帮助客户）作出购买的选择客户）作出购买的选

2、择优秀销售人员的3项条件1一位好的倾听者：能够听出客户问题所在，也能从中找到问题的核心2一位充满好奇的询问者：听到问题时，能以抽茧剥丝的方法，打破沙锅问到底的热心，寻找可能的解决方法。3 一位细心的编剧：听出问题后，以自己的产品及服务的优势与之融合，编写成一部动人的剧本解决客户问题。销售成功的关键要素（帮助您成功，才是我成功！）销售中的情感导入销售应是帮助他人满足愿望把握销售机会销售始于拒绝售前把握必须的资料有效的销售产生于售前,基础是对客户的了解具备“试一试”的胆略成功的销售员从不言败成功的销售员与失败的销售员成功和失败销售员的特征成功销售员失败销售员l仔细倾听顾客的声音l专心之至地盯住价格

3、与优惠条件l注意力集中在顾客的需求与问题上l紧盯客户的毛病l出于帮助客户达成目标而销售l对客户花言巧语或死缠烂打l用心听l用嘴说l奉行销售始于售后的理念l销售立刻象断线的风筝失败的销售员的原因l缺乏职业生涯的规划，忽略对自我的评估l工作态度不佳，缺乏自我修炼l缺乏毅力和技能培训，缺乏创意l时间管理不当，从不制定销售计划l对顾客不专著，无法对付客户的拒绝成功的销售人员的基本条件l内心中充满热忱l积极进取l态度乐观l聪明睿智l尊重客户二、销售的流程l索取介绍l促成l建议书说明l产品展示l推销效用l接近l售前准备l准客户开发三、销售的第一阶段 前奏曲l准客户开发l售前准备l接近l推销效用赢在起跑线上

4、（一）准客户的开发途径 l资料查阅法资料查阅法l普遍寻找法普遍寻找法l介绍寻找法介绍寻找法没有足够的客户资源，企业的发展无从谈起，就如没有血液供应，人就会失去生命 l中心开花法中心开花法l广告拉引法广告拉引法l直冲法直冲法潜在客户的评估法则l80/20法则核心：必须将精力只集中在支持你的销售目标上自己必须成为一个能区分轻重缓急，合理利用资源的人（时间管理，漏斗管理）lMAN法则Money:该客户是否有购买资金Authority:该客户是否有决策权Need:该客户是否需要准客户的开发评审目标客户（判断准客户）评审目标客户（判断准客户）l购买能力l购买需要l购买决策权购买需求就是推销对象是否需要你

5、所推销的产品，有效满足客户购买需要是推销工作成功所在购买推销商品大致出于10种需要：l习俗心理需要l便利心理需要l爱美心理需要l好奇心理需要l惠顾心理需要终极利益原理l求实心理需要l偏爱心理需要l从众心理需要l求名心理需要l特殊心理需要准客户管理（漏斗式管理第一步）l作作用用：有利于加强与客户关系、有利于多层面的市场销售推广、有利于规避销售风险l客户管理客户管理（包括包括）：客户评估、客户服务、客户激励与客户协调（二）、售前准备 -万丈高楼平地起l心态准备，l常务准备，l自我规划（时间准备）心态执著热情l心态：实际上就是信念相信自己，相信自己成功的能力l执著：只要有付出，就会有成功。把人生的每

6、一次挫折都看成是一次淬火。l热情：常务准备：l销售经历准备，l产品知识及相关资料准备，l识人准备，l形象准备，l拜访物品准备，l特殊问题准备售前准备的技巧l原则：要全面了解客户的基本情况及其运作过程。l具体内容包括：l客户的历史l客户的发展目标l外部的影响因素l客户的内部运作l客户组织架构及决策相关人物仪容仪表：l帽子：清洁带正l头发：不要太长，而且要梳理整洁l耳朵：看看有无耳垢l脸：胡须要刮干净，不要显得风尘仆仆l领子：保持干净硬挺l领带：保持干净，搭配得当，穿戴时绝不可以弄松或歪曲l衣服：经常换洗，干净整洁l袖口：保持干净，边缘是否磨损l手：指甲剪短，保持干净l裤子：烫直，洗净，口袋内最好

7、不要乱放杂务做好自我规划（时间准备）l1、标出急需处理事项的方法有：一、限制数量，二、制成两张表格：一张是短期计划标，一张是长期计划标l每天都有一张先后顺序表把精力用在最需要的地方l把事情按先后顺序写下来，定入进度表人有两件事别人无法替代：一是自己思考，一是按自己思考的方法去做！（三）、接近敲门砖l销售是流畅的三步曲推销产品推销服务推销自我接近电话接近上门推销电话沟通原则：首要原则记住打电话的唯一目的是确保预约成功，而不是销售，推销是面对面交流的任务。电话预约的8个步骤表示感谢确认细节处理拒绝阐明目的激发兴趣介绍自我问候对方前期准备上门推销良好的第一印象l仪表：职业化l握手：短促有力，微笑着注

8、视对方眼睛l目光：接触不超过2秒l体资：身体笔直，约为前倾让客户感到轻松l面带真诚的微笑l行为举止折射出自信于专业化l愉快的目光接触l认真倾听客户叙说l声明会晤时间不会太长l轻松自嘲一番让客户感到你的真诚和可爱l发掘出其真正需求，善于观察并发现其闪光点l让客户积极参与提问并坦诚回答l将所有注意力集中在客户身上l专业化创造奇迹的8分钟l亲和力从闲聊开始l顺理成章向主题过渡l用平常心，作温和的初访者让客户感到轻松的过程（四）、推销效用l原则：1.以客户的需求点导入2.真诚的站在客户立场上关怀他3.剖析客户性格与类型，实施人性化销售 推销效用l谈l听l说听的艺术l专心致志的听l对客户的话表示出极大兴

9、趣轻轻点头作出反应表示默许注视对方说话时不作任何动作用尽量少的话表示出自己的意思重复客户一句话的最后几个字以表示对客户意见的肯定l不要打断客户的话l有所提纯和鉴定的听五位一体的倾听技巧l耳朵听l眼睛看l嘴巴问l心灵感受l大脑思考问 的 技 巧l忌“最后通牒”式的询问，避免提出与客户正面冲突的问题l探索式询问法l诱导式询问法l选择式询问法l闭合式询问法谈 的 技 巧l语调适度l语意清晰且有层次l重点突出，必要时可反复强调l措辞得当l学会幽默，但忌庸俗了解客户的购买模式我知道我不知道客户知道客户不知道1.客户真正需求2.销售员的销售目标3.建立长期合作关系1.行业动态2.竞争趋势3.产品与服务4.

10、最低价格1.经营情况采购环境2.采购流程3.购买影响力4.竞争者提案5.对销售人员评价决策者使用者倡导者购买决策守门者影响者组织购买决策中的采购中心 影响力与权利象限权权力力销售员的目标是与对销售进程具有影响力的人员建立良好关系影响力权力影响力权力影响力权力影响力权力掌握竞争者的状况利用利用“定点超越定点超越”对竞争者进行动态对竞争者进行动态宏观定点超越l战略层：如市场战略，财务战略，市场细分，市场定位等l经营层：主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性，产品差异主要涉及到产品特性设计，品质和销售服务等掌握竞争者的状况利用利用“定点超越定点超越”对竞争者进行动态对竞争者进行动态微观定点超越:l

11、核心层：主要回答“客户真正需要购买什么”l形式层：品质，包装，品牌等l附加层：扩展形价值（五）个性化的产品展示产品展示原则产品展示原则 FBAFBA法则和法则和KSFKSF产品定位产品定位l功能实行买主利益商品展示有效性l演示计划，事先准备l提问技巧，善于应用l鼓励客户，积极参与客户管理客户管理-销售漏斗销售漏斗猜想顾客预期顾客首次购买顾客不和格者重复购买客户主动性客户合伙人停止购买销售员单客户客户管理表格客户名称阶段联系方式联系人地址邮编相关单位拜访1（日期）记录拜访2拜访3拜访4销售员客户客户管理总表序号客户名称软件类别漏斗位置价值类别项目金额项目赢率投入、巩固、收获、兼顾20%、40%6

12、0%、80%100%合计顾客关系建立的顾客关系建立的5种水平种水平l基本型基本型:推销员只是简单的推销产品.l反应型反应型:推销员出售产品，并鼓励客户如有什么问题或不满意就打公司电话。l可靠型可靠型：推销员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合。l主动型主动型：公司推销员经常与顾客联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。l合伙型合伙型：公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动的途径。l给顾客提供整体解决方案给顾客提供整体解决方案销售漏斗销售漏斗ll猜想顾客顾客收集资料研究比较决定购买购买用户重复购买2/8规律销售人员职业发展道路见习销售代表销售代表大客户销售代表分区销售主管区域销售经理部门销售经理国内销售经理副总裁总裁销售人员的道德与法律意识l营销成功的关键在于满足顾客的需要与需求。很难想象，蓄意布局和欺骗顾客的同时可以满足顾客的需要。毋容置疑，不道德的销售行为在一次交易中会饶幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分之百的诚实和真诚。对销售人员来说，最好的也是最有利的策略就是以诚相见。讲究交易道德与法律规范的销售人员终究会获得成功谢谢！