销售技巧12.5优质PPT.ppt

1、家总有一个借口。每一种创伤，都是一种每一种创伤，都是一种成熟。成熟。首先自己要行；其次要首先自己要行；其次要有人说你行；再次说你有人说你行；再次说你行的人要行，然后你说行的人要行，然后你说谁行谁就行，最后没人谁行谁就行，最后没人敢说你不行。敢说你不行。销售就是帮助你的客户改善目前的状况！目前状况目前状况 理想状况理想状况需求 整套解决方案整套解决方案 满意优秀销售人员应该具备的条件优秀销售人员应该具备的条件科学家的头脑科学家的头脑艺术家的心艺术家的心技术者的手技术者的手劳动者的脚劳动者的脚销售的七大步骤销售的七大步骤 售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理准备工作 接近状况把握产品介绍 展示

2、 建议书 缔结合约销售开发人员需具备的条件销售开发人员需具备的条件1、岗位专业技能、岗位专业技能2、带来如何利益、带来如何利益3、敬业、诚意、敬业、诚意1、专业技能、专业技能产品知识产品知识 安装使用要点安装使用要点让对方完全相信你让对方完全相信你接受你提出的理想方案接受你提出的理想方案目前的市场操作的具体情况目前的市场操作的具体情况2、利益、利益 产品在市场上的销售如何产品在市场上的销售如何 产品的纯利润有多少产品的纯利润有多少 *时间能给你带来多少利益时间能给你带来多少利益 目前目前*家代理商去年大赚了家代理商去年大赚了 做一份市场调查表让之信服做一份市场调查表让之信服3、敬业、诚意、敬业

3、、诚意 礼貌礼貌 三顾茅庐三顾茅庐 略表心意略表心意 铺货策略铺货策略 公司提供的种种好政策公司提供的种种好政策销售前的准备销售前的准备是 让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称。销售前准备长期的销售前准备有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯本公司的销售方针广泛的知识，丰富的话题气质与合宜的礼仪销售前准备短期的销售前准备 销售人员 五件宝 （名片、笔记本、产品资料、报价单、通讯录）访问对象的信息检查仪容销售前准备 访问对象的信息 销售对象分为三大类别：老客户竞争对手的客户 潜在客户第一类：他们有需要，而且第二类：他们有需要，但是第三类：他们有需要，

4、可是销售前准备客户分析的方法组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划客户组织结构分析例：*大学 校长室校长室资产处资产处 财务处财务处 计算机系计算机系 图书馆图书馆 其它其它职责职责谁是关键人物销售前准备客户关键人物分类：客户关键人物分类：校长校长 形象层形象层*处长处长 决定层决定层*科长科长 实施层实施层*系老师系老师 使用层使用层学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用销售前准备拜访时机的选择拜访时机的选择假如明天有三件事，你首先选择哪件事假如明天有三件事，你首先选择哪件事1、与一个、与一个A类客户签订合同；类客户签订合同；2、去拜访一个、去拜访一个B类客

5、户了解项目情况类客户了解项目情况3、初次拜访一个、初次拜访一个C类客户类客户 煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞出发！出发！二、靠近你的客户二、靠近你的客户靠近你的客户定义定义由接触到进入由接触到进入“销售销售”的一段的一段衔接过程。衔接过程。靠近你的客户靠近客户的方法靠近客户的方法直接拜访直接拜访电话拜访电话拜访信函或报价单信函或报价单各自的优缺点各自的优缺点注意规范注意规范靠近你的客户靠近的对象 是谁，有财权？是谁，有决定权？是谁，有需要？是谁，对你特别有好感？以合宜的靠近客户的手法和标准的谈话来以合宜的靠近客户的手法和标准的谈话来提升客户的注意力和兴趣并提升客户的注意力和兴趣并建立信任建立

6、信任靠近你的客户建立信任的重要前轮前轮 人际关系人际关系 方向方向后轮后轮 产品知识产品知识动力动力靠近你的客户靠近客户的步骤：靠近客户的步骤：打招呼打招呼自我介绍自我介绍表明来意表明来意开场白开场白靠近你的客户开场白的结构：开场白的结构：迎合“他”的兴趣或开心的话题，吸引“他”的注意。预测“他”的一般性需求并加以叙述。介绍满足该需求的一般性优点。靠近你的客户新的拜访应该注意的问题：新的拜访应该注意的问题：留心第一印象留心第一印象消除紧张消除紧张提出共同话题提出共同话题适当的赞美适当的赞美做个好的听众做个好的听众在离开前在离开前 1、进行简短的总结、进行简短的总结 2、叙述下次拜访的目的、叙述

7、下次拜访的目的 3、约定下次拜访时间、约定下次拜访时间靠近你的客户有效的再次拜访有效的再次拜访在拜访前在拜访前O 过滤你的客户（漏斗理论）过滤你的客户（漏斗理论）O 确定你约定的拜访时间确定你约定的拜访时间O 完成你的作业完成你的作业O 其他资料准备其他资料准备靠近你的客户拜访不遇拜访不遇你不应马上离去，而是应该采取下列对策你不应马上离去，而是应该采取下列对策后再行离去后再行离去1234 三、有效的销售询问三、有效的销售询问有效的销售询问销售询问的目的是为了 找出客户的需求！找出客户的需求！有效的销售询问销售询问的内容5W2HWho 何人何人What 何物何物Where 何地何地When 何时

8、何时Why 为何为何How to 如何如何How Much 多少多少有效的销售询问销售询问的过程销售询问的过程 观察观察 询问询问 倾听倾听 确认解决方法确认解决方法有效的销售询问 用眼睛观察用眼睛观察 经营理念 接待员 公布栏 招牌 桌椅 事物机器有效的销售询问观察销售对象观察销售对象 神情神情穿着穿着工作环境工作环境有效的销售询问销售对象分析自我意识自我意识表情表情分析型分析型好好先生型好好先生型领导型领导型狂妄型狂妄型有效的销售询问销售询问的目的销售询问的目的收集资料以确定客户的适合度收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现状与其期望

9、的关联引导客户了解其现状与其期望的关联天下三问：天下三问：1、一 2、展 3、爱销售询问的状态开放式的问题封闭式的问题举个例子举个例子 谈恋爱的例子谈恋爱的例子有效的销售询问 销售询问的方向销售询问的方向经验经验VS理想理想当前的目标当前的目标实行计划实行计划预期应用范围预期应用范围决策程序决策程序成本的合理性成本的合理性有效的销售询问销售询问的技巧销售询问的技巧调适谈话气氛调适谈话气氛考虑询问的对象和时机考虑询问的对象和时机由广泛而渐狭窄由广泛而渐狭窄开放式的问题开放式的问题任其发挥，找寻差异任其发挥，找寻差异封闭式的问题封闭式的问题导引需求或表示赞同导引需求或表示赞同有效的销售询问销售询问

10、中倾听销售询问中倾听是是“倾听倾听”而不是而不是“听听”对象现有的和缺少的对象现有的和缺少的两者的差距和原因两者的差距和原因-期望期望差距的重要性差距的重要性-抱怨抱怨有效的销售询问销售询问中的倾听技巧销售询问中的倾听技巧注意肢体语言注意肢体语言眼神眼神记笔记记笔记“抛砖引玉抛砖引玉”的回应的回应在客户面前永远保持三分拘谨在客户面前永远保持三分拘谨有效的销售询问销售询问的结束销售询问的结束所得情报、资料，整理并归所得情报、资料，整理并归纳后做出纳后做出“总结总结”并与他取并与他取得一致同意得一致同意 四、商品介绍四、商品介绍商品介绍商品介绍的关键商品介绍的关键Feature 产品或解决方案的特

11、点产品或解决方案的特点Function 因特点而带来的功能因特点而带来的功能Advantage 这些功能的优点这些功能的优点Benefits 这些优点带来的利益这些优点带来的利益商品介绍商品介绍中的说服技巧商品介绍中的说服技巧 想象想象 增值增值品质￥100服务￥200商誉￥100特点￥80信任￥确保成功￥商品介绍 商品介绍的总结确认客户的每一个需求总结所发掘的需要之协议介绍每一个解决方案就每一个解决方案征得他的同意，肯定均能满足需求总结五、专业的产品展示五、专业的产品展示专业的产品展示产品展示的定义 产品展示就是为你的准客户产品展示就是为你的准客户操作你的商品，让他看，让操作你的商品，让他看

12、，让他触摸，让他使用。他触摸，让他使用。专业的产品展示产品展示的目的产品展示的目的为了缔结和约为了缔结和约为了确认、证实为了确认、证实为了发现问题为了发现问题为了制造机会为了制造机会为了教会其顺利的操作为了教会其顺利的操作百闻不如一见百闻不如一见 有啥好展示的，卖出去不就得了专业的产品展示产品展示的种类 销售展示 操作展示证实以往所说的，刺证实以往所说的，刺激客户的购买意向激客户的购买意向实际操作商品以说明实际操作商品以说明其性能其性能专业的产品展示产品展示前的注意事项产品展示前的注意事项务必邀请到务必邀请到“决策者决策者”整理要表现的整理要表现的“利益利益”，并将重点明，并将重点明确化确化产

13、品展示前的产品检验，并预先彩排产品展示前的产品检验，并预先彩排整理展示环境和洽谈区整理展示环境和洽谈区小礼品或纪念品小礼品或纪念品专业的产品展示产品展示的程序产品展示的程序合宜的开场白合宜的开场白回顾客户的需求回顾客户的需求产品的一般介绍产品的一般介绍操作产品操作产品总结总结并要求承诺并要求承诺专业的产品展示产品展示中的注意事项产品展示中的注意事项将焦点置于将焦点置于“决策者决策者”说明重要的说明重要的“利益利益”时，应逐项取时，应逐项取得客户的同意得客户的同意穿插询问，不要单方面进行穿插询问，不要单方面进行对竞争商品作对竞争商品作“比较分析比较分析”自信与从容自信与从容专业的产品展示产品展示

14、结束的注意事项产品展示结束的注意事项要求承诺并尽心促成要求承诺并尽心促成“缔结和约缔结和约”六、六、撰写属于客户的建议书撰写属于客户的建议书撰写客户建议书客户建议书的提出时机客户建议书的提出时机提出建议权，以提出建议权，以“制造商制造商”谈机会谈机会承办人承办人“没有动静没有动静”，为了向高级主，为了向高级主管管“发动攻势发动攻势”当客户当客户“委决不下委决不下”时时整理归纳到目前为止的活动，以期整理归纳到目前为止的活动，以期“提前缔约提前缔约”大型投标案或复杂的系统项目大型投标案或复杂的系统项目撰写客户建议书客户建议书的注意事项客户建议书的注意事项M.A.N的态度的态度M.A.N是主要要求是

15、主要要求a,b,c,d,e运算多少，何时可以动用运算多少，何时可以动用采购流程采购流程一图胜千里一图胜千里客户建议书的构成客户建议书的构成明快简洁的明快简洁的“封面标题封面标题”目录目录前言前言现状分析（用户需求）现状分析（用户需求）建议方案（包括架构图）建议方案（包括架构图）产品产品F.F.A.B（和竞争对手比较）（和竞争对手比较）服务（针对本项目）、培训服务（针对本项目）、培训效益分析效益分析结论结论参考资料（公司简介、成功案例）参考资料（公司简介、成功案例）七、合约的有效缔结七、合约的有效缔结合约的有效缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚婚！合约的有效缔

16、结然而，青蛙王子却犹豫不决然而，青蛙王子却犹豫不决时机是否成熟时机是否成熟是否对公主形成压力，而遭拒是否对公主形成压力，而遭拒绝绝如果遭到拒绝，接下来怎么办如果遭到拒绝，接下来怎么办公主会不会从此不理我了公主会不会从此不理我了有效的缔结合约可是青蛙王子回想可是青蛙王子回想在追求的整个阶段中都与公主核在追求的整个阶段中都与公主核对她的需求，获得她的同意，那对她的需求，获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章，必么现在向她求婚是顺理成章，必然要做的事。然要做的事。从此，王子和公主过上了幸福的生活从此，王子和公主过上了幸福的生活合约的有效缔结缔结合约的形态缔结合约的形态直接要求直接要求间接要求间接要求试探性要求试探性要求合约的有效