销售战略规划PPT格式课件下载.pptx

1、其优劣势分析定位要进行区隔，要与竞争对手有所不同，就要对目标市场中的竞争对手进行分析。第三步：我们自身在做什么？优劣势分析定位与塑造与众不同，那么分析了目标市场和竞争对手以后，我们要充分利用分析结果，用我们的优势满足目标市场的需求第 四步：定位一个鲜明的差异化塑造个性鲜明的差异化第五步：持续传播-金三角：目标、信息、频率影响客户购买的决策，是定位的最终的目的，通过上面的四个步骤，设计出了公司的定位之后，一个非常重要的步骤就是怎样清晰并且深刻记住公司的定位，从而为客户购买公司的产品做好铺垫，这就涉及到持续传播市场定位步骤市场定位方法市场定位方法方法一：成为第一方法一：成为第一在某一个领域，树立品

2、牌做到第一在某一个领域，树立品牌做到第一关联关联 如果我们做不到，可以选择通过和如果我们做不到，可以选择通过和处于第一的领军集团产生某种关联，让消处于第一的领军集团产生某种关联，让消费者认识到我们的地位十分重要费者认识到我们的地位十分重要根据产品特性进行定位根据产品特性进行定位根据制作方法定位根据制作方法定位通过建立感情联系进行定位通过建立感情联系进行定位产品的四种类型大熊大熊入门产品，吸引客户入门产品，吸引客户培养消费者的习惯培养消费者的习惯金牛产品金牛产品为企业的拳头产品，为企业的拳头产品，利润和现金流都比较好利润和现金流都比较好小狗小狗为企业未来主要产品为企业未来主要产品现有规模不大现有

3、规模不大花猫花猫为满意度较高的附加产品为满意度较高的附加产品销销售售额额利润利润 客户客户企业思考如下问题：企业思考如下问题：我们目标客户具体特征是什么？我准备做哪些客户我们目标客户具体特征是什么？我准备做哪些客户?我现有多少客户？我准备开发多少客户？重点市场的重点市场的 客户要开发多少？原有客户要挖掘多少？客户要开发多少？企企业客客户有三有三类：有效客有效客户无效客无效客户风险客客户营销渠道渠道渠道类型具体渠道方式 直接销售上门推销办公司推销家庭销售会寄放销售作业 第一步：分析目标市市场的特征和需求的特征和需求。第二步：竞争争对手在做什么？手在做什么？（竞争争对手的手的优势与劣与劣势）。我第

4、三步：我们在做什么？在做什么？（我我们的的优势与劣与劣势）。第四步：确定一个第四步：确定一个鲜明的差异化明的差异化。第五步：持第五步：持续传播播-目目标、信息、信息、频率率。建立竞争对手分析数据库竞争争对手的基本情况手的基本情况生产规模地理位置组织结构人员素质水平企业的产品声誉竞争争对手的手的产品品组合合产品线的构成产品的技术水平质量功能价格成本交货周期竞争争对手的市手的市场状状态目标市场销售量及增长率市场占有率市场覆盖率新产品开发技术与创新竞争争对手的手的销售系售系统销售规模销售、服务网点的分布代理商的态度销售服务项目竞争争对手的促手的促销活活动人员推销广告宣传公共关系竞争争对手的手的财务状

5、况状况利润率融资能力竞争争对手的手的领导状况状况领导层的稳定性决策方式年度营销方案规划产品产品的四个层次产品四个层次概念基本产品：产品基本的层次，即向消费者提供的基本效用和利益期望产品：消费者的购买产品时期望得到的与产品密切关系的一系列属性和条件附加产品：顾客在购买实体产品和期望产品时所能得到的附加利益和服务 心理产品：产品在各个环节和层次上的延伸，最终发展为深层次打动客户内心超出客户期望的产品 年度营销方案规划示例：入住酒店基本产品：产品基本的层次，顾客购买的“休息与睡眠”期望产品：干净的床和被褥，新的毛巾附加产品：酒店的上网和娱乐设施心理产品，酒店给客户特意提供的鲜花企业对策开发基本产品：

6、满足不同细分市场的利益准确把握期望值产品，提升顾客满意度拓展附加值产品，增加顾客感知价值追求心理产品，彻底击败竞争对手某矿山机械公司目标示意图2012年总目标1.2亿陕西市场500万山东市场500万新疆市场2000万内蒙市场2000万河南市场2000万山西市场5000万双速3000万晋城矿务局5000万进出口公司5000万大同矿务局1000万无极绳1500万人才及团队现有人才能否支持战略目标达成？需要多少 人才？是否要增设新的战略部门或增加新的团队？新增部门或团队配备多少人？现有多少名营销干部和销售人员？需要增加多少人？在保证防止员工流失的前提下，内部提拔或培养多少人？外部引进有多少人？企业的

7、客户有三类有效客户无效客户风险客户企业利润的来源浪费企业的资源不安全因素终端客端客户分析分析（企企业产品或服品或服务的消的消费者，是者，是产品价品价值的的实现者者）确定公司的产品或服务能帮助客户解决有问题确定产品的使用者及购买者（性别、年龄、职位、收入区域）分析购买者的购买机会（购买力、购买意愿、购买潜力）列出能帮助企业实现战略目标的客户所具备条件（规模、月/年销售量、文化匹配度、价值取向、精力、营销能力、个人素质、行业地位）列出企业不打算开发的客户类型明确给企业造成风险的客户类型归纳总结 山山东某某饮料公司的渠道料公司的渠道设计KA卖场营业面积4000平方以上，经营内容70%是食品，30%是

8、非食品；配有10台以上的收银 机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙，乐购，家乐福连锁超市营业面积500平方以上，以经营生鲜食品为主，杂食和家为居用品为辅；配有2台以上的收银机；门店数量5个以上，如联华、上海联华连锁便利营业面积100平米以下，经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台以上的收银机；门店数量5个以上，如可的、快客连锁超市类于购物食食品的、中心附属商场的超市；或经营内容为饮料，门提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市城市批零是指服务某一区域内终端提供货同时兼营零售销售的批发商渠道分销商指在一个城市内负责 某一个渠道提供货及服务的配送或批发商餐饮有消费引导能力、品牌宣传能力的酒店植物饮料消费需求大的酒店，如湘川菜馆、烧烤、火锅等网络电话营销分销商商业伙伴销售队伍零售商高直接营销渠道间接营销渠道直接营销渠道接触性低高低定义渠道选择