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1、何谓销售销售对每个人或许有相同或不同销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着销售代表着%SellingSelling是一种成功的机会是一种成功的机会%SellingSelling是一种必须实践的使命是一种必须实践的使命2022/10/31赛斯达工作坊什么是人员销售狭义n n销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义n n销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求2022/10/31赛斯达工作坊人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品服其购买产品/服务服务/理念或

2、者其他物品理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程而在人与人之间进行信息沟通的过程2022/10/31赛斯达工作坊销售的3项基本原则知书达理善解人意一诺千金2022/10/31赛斯达工作坊销售的三项基本原则n n知书达理知书达理知书达理知书达理 *了解产品知识了解产品知识了解产品知识了解产品知识 *了解谁在使用了解谁在使用了解谁在使用了解谁在使用 *了解公司的所有资源了解公司的所有资源了解公司的所有资源了解公司的所有资源n n善解人意善解人意善解人意善解人意*有礼貌有礼貌有礼貌有礼貌/准时准时准时准时 *了解顾客的需求了解顾客的需求了解顾客的需求了解顾客的需求 *尊重尊重尊重尊重n

3、n一诺千金一诺千金一诺千金一诺千金 *与顾客保持联络与顾客保持联络与顾客保持联络与顾客保持联络 *言而有信言而有信言而有信言而有信 *不断追踪不断追踪不断追踪不断追踪/了解顾客的近况了解顾客的近况了解顾客的近况了解顾客的近况2022/10/31赛斯达工作坊销售的三大技巧 A倾听倾听A询问询问A应变应变2022/10/31赛斯达工作坊赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是在职业中败下阵来的往往是n n耐不住创业的艰苦耐不住创业的艰苦n n对事业没有独立思考对事业没有独立思考n n经营方式平淡无奇经营方式平淡无奇n n已成功了而守不住江山的人已成功了而守不住江山的人n n陷入自我满足陷入自我满足

4、n n分心于事业之外的闲杂事情分心于事业之外的闲杂事情n n将自己看成能力超凡将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己总之，人们往往都是自己打败了自己2022/10/31赛斯达工作坊案例分析:如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡”该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?2022/10/31赛斯达工作坊战胜自己,首先过关拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受2022/10/31赛斯达工作坊业绩的一个重要方面是提升销售技能听到知识，你只是知道；听到知识，你只是知道；看到别人使用

5、并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握2022/10/31赛斯达工作坊什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！不为失败找借口，要为成功找方法：战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！2022/10/31赛斯达工作坊成功源自信

6、念设立目标：设立目标：SMARTSMART实现目标：热情与执着实现目标：热情与执着比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%2022/10/31赛斯达工作坊习惯习惯态度态度信念信念期望期望潜力潜力（能够做到的）（能够做到的）成就成就（实际做到的（实际做到的）已掌握的技巧已掌握的技巧实际的业绩实际的业绩2022/10/31赛斯达工作坊生理需要生理需要生理需要生理需要安全需要安全需要安全需要安全需要社交需要社交需要社交需要社交需

7、要尊重需要尊重需要尊重需要尊重需要自我实现需自我实现需自我实现需自我实现需要要要要2022/10/31赛斯达工作坊习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能销售代表还需要知识与技能2022/10/31赛斯达工作坊业绩积极的心态知识与技能目标与信念2022/10/31赛斯达工作坊自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售个人素质技术知识销售技巧2022/10/31赛斯达工作坊压力距阵高低是否自发选择是否自发选择激激励励程程度度高低2022/10/31赛斯达工作坊小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上在一个教堂的建筑工地上,两个泥两个泥水匠正在工作水匠正在工作.路人问其中一个说路人问其中一个说:你在你在干什么干什么?”?”我在砌砖头我在砌砖头”;路人又转头问另路人又转头问另外一个外一个,这人回答这人回答:”:”我在盖教堂我在盖教堂”2022/10/31赛斯达工作坊