销售人员的招聘于选拔PPT文档格式.ppt

1、一支素质高，业务能力强的销售队伍。合格销售人员的重要性合格销售人员的重要性1、促进销售，实现企业收益、促进销售，实现企业收益2、能够深入市场，为企业创造良好的外部环境、能够深入市场，为企业创造良好的外部环境3、能及时收集与分析市场信息，促进产品的研、能及时收集与分析市场信息，促进产品的研发发4、编织企业业务关系网、编织企业业务关系网5、企业战胜对手的砝码、企业战胜对手的砝码销售人员的素质与能力销售人员的素质与能力1、销售人员的推销道德、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力、销售人员的能力 5、销售人员的仪

2、表、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节、销售人员的礼节1、销售人员的推销道德、销售人员的推销道德 l所谓推销道德，是指推销活动的所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。行为规范总和。l推销道德的基本原则是指与市场推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，推销活动相适应的特殊道德要求，包括包括实事求是、信用、遵纪守法、实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公廉洁奉公等。等。2、销售人员的业务素质、销售人员的业务素质 l业务素质主要指业务知识，包括业务素质主要指业务知识，包括 企业知识企业知识 产品知识产品知识 顾客知识顾客知识 市场知识市场知识 法律知识法律知识 企业知识企业知识l企

3、业的发展历史企业的发展历史l企业规模、经营方针、规章制度企业规模、经营方针、规章制度l企业在同行中的地位企业在同行中的地位l企业产品种类和服务项目、定价策企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方略、交货方式、付款条件及付款方式等式等 产品知识产品知识l产品的性能、用途、价格、使用方产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序法、维修、保养及管理程序l市场上竞争产品的优劣情况市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识顾客知识l善于分析和了解顾客的特点善于分析和了解顾客的特点l知晓有关心理学、社会学、行为科知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识学的知识l了解顾客购买动机、购买

4、习惯、购了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况买条件、购买决策等情况l能针对不同顾客的心理状况，采取能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策不同的推销对策 市场知识市场知识l懂得市场营销学的基本理论懂得市场营销学的基本理论l掌握市场调查和预测的基本方法掌握市场调查和预测的基本方法l善于发现现实和潜在的顾客需求善于发现现实和潜在的顾客需求l了解产品的市场趋势规律和市场行了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向情的动向 法律知识法律知识l了解国家规范经济活动的各种法律，了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与销售活动有关的经济法规，特别是与销售活动有关的经济法规，如：如：经济合同法

5、经济合同法反不正当竞争法反不正当竞争法产品质量法产品质量法商标法及专利法等商标法及专利法等 3、销售人员的身体素质、销售人员的身体素质 l销售人员应该精力充沛、头脑清醒、销售人员应该精力充沛、头脑清醒、行动灵活。行动灵活。l销售工作比较辛苦，经常出差，饮销售工作比较辛苦，经常出差，饮食和住宿无规律，还要交涉各种推食和住宿无规律，还要交涉各种推销业务，不仅需要体力，还需要有销业务，不仅需要体力，还需要有旺盛的精力。旺盛的精力。4、销售人员的能力、销售人员的能力 l观察能力观察能力 l创造能力创造能力 l社交能力社交能力 l应变能力应变能力 l语言表达能力语言表达能力 观察能力观察能力l通过顾客的

6、外部表现而了解顾客通过顾客的外部表现而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客购买心理的能力，从而了解顾客的购买动机的购买动机 创造能力创造能力l不因循守旧，在竞争中出奇制胜不因循守旧，在竞争中出奇制胜 社交能力社交能力l善于与他人建立联系、相互沟通、善于与他人建立联系、相互沟通、取得信任以及处理各种矛盾的能取得信任以及处理各种矛盾的能力，能在各种场合应付自如、圆力，能在各种场合应付自如、圆满周到满周到 应变能力应变能力l在突发的情况下采取必要的推销在突发的情况下采取必要的推销对策对策 语言表达能力语言表达能力l语言表达清晰、准确、条理井然、语言表达清晰、准确、条理井然、重点突出，富于情感，诚恳、

7、逻辑重点突出，富于情感，诚恳、逻辑性强、生动形象、风趣幽默，文明性强、生动形象、风趣幽默，文明礼貌、热情友善。礼貌、热情友善。5、销售人员的仪表、销售人员的仪表 l（1）仪容仪容 l（2）服饰服饰 l（3）举止谈吐举止谈吐（1）仪容仪容 l大方、整洁，修饰要得体。大方、整洁，修饰要得体。（2）服饰服饰 l服饰是服装与饰物的统称，包括衣服饰是服装与饰物的统称，包括衣服、帽子、鞋袜、领带、项链等。服、帽子、鞋袜、领带、项链等。l服饰是一个人的重要门面，往往给服饰是一个人的重要门面，往往给第一次见面的人留下深刻的印象，第一次见面的人留下深刻的印象，“初次见面给人的印象初次见面给人的印象90%产生于产

8、生于服装服装”。l服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、干净利落。干净利落。（3）举止谈吐举止谈吐 l举止要端庄大方，避免一些不好的习惯举止要端庄大方，避免一些不好的习惯出现出现l坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠起起“二郎腿二郎腿”；l站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动；l听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮或不停看表等。或不停看表等。l谈吐方面要做到：谈吐方面要做到：保持语言的准确性保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞不要使用含糊不清的措辞注意语言的规范化注意语

9、言的规范化要使用礼貌语言要使用礼貌语言 6、销售人员的礼节、销售人员的礼节 得体的礼节可以塑造一个人的良好形得体的礼节可以塑造一个人的良好形象象（1）打招呼的礼节）打招呼的礼节（2）握手的礼节）握手的礼节（3）使用名片的礼节）使用名片的礼节（4）其它礼节）其它礼节 l见面程序问候致意介绍握手引导交换名片问候l早上好l您好l晚上好l欢迎光临l请多关照l多多指教致意l举手致意l点头致意l欠立致意通常在餐桌上，介绍陌生人认识时非商务场合别人为你上茶时l抱拳致意l鞠躬致意l拥抱贴面l吻礼l忌讳：不可戴着有色眼镜迎送客人、与人握手、交谈介绍l介绍自己推介自己介绍自己前问候对方明朗、爽快、速度稍慢、流畅而

10、不可炫耀l介绍他人为他人架起沟通的桥梁原则：先提到名字者为尊重仪态：标准站姿，手掌五指并拢，掌心朝上，指向被介绍人介绍他人的次序l首先把：年轻的介绍给年长的；男子介绍给女子；低职位的介绍给高职位的；公司同事介绍给客户；与自己熟悉、关系密切的介绍给与自己不熟、关系不密切的；n注意：会谈中途遇到上司到来，应当立即起立，将上级介绍给客人；并向上级简单介绍会谈内容，然后重新会谈。握手l握手时的姿态l用右手，13秒为宜l女士握位：食指位l男士握位：整个手掌l一般关系，一握即放l屈前相握（晚辈、下级，以示尊敬）握手的注意事项l不可滥用双手；l不可交叉握手；l双眼要注视对方；l不可手向下压；l不可用力过度。

11、握手的伸手次序l先打招呼，后握手致意 l握手的一般顺序：主人、长辈、上司、女士主动，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手 l男女之间，女士先；l长幼之间，长者先；l上下级之间，上级先，下级屈前相握；l迎接客人，主人先；l送走客人，客人先。引导l手势：五指并拢，手心向上与胸齐，以肘为轴向外转l引领时，身体稍侧向客人，注意上下楼梯、遇障碍物时的手势l电梯引领：先进后出原则名片礼仪l名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）要保持名片或名片夹的清洁、平整名片礼仪l接受名片必须起身接收名片应用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字接收的名片不可

12、来回摆弄接收名片时，要认真地看一遍不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上名片礼仪l递名片次序：下级或访问方先，被介绍方先递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住名片礼仪要看一遍对方职务、姓名等遇到难认字，应事先询问在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名名片礼仪名片交换的时间、方式、途径勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取勿太

13、早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片参加同业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行勿把有缺点、过时或肮脏的名片给人用餐期间一般不要交换名片在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片附录：附录：l国外著名的营销专家和经验丰富的国外著名的营销专家和经验丰富的推销员总结归纳了许多体现推销人推销员总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，员能力、品质等素质的经典性语言，摘录如下。摘录如下。十五条心十五条心 l爱心、信心、耐心、关心、诚心、爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、

14、小心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心虚心、真心、热心、安心、留心 l1、哲学家的头脑、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛、侦察员的眼睛 l3、外交家的风度、外交家的风度 4、运动员的体魄、运动员的体魄l5、科学家的才智、科学家的才智 6、初恋者的热情、初恋者的热情 l7、演说家的口才、演说家的口才 8、宗教家的执着、宗教家的执着l9、大将军的果决、大将军的果决 10、改革家的远见、改革家的远见 推销员要克服的十大心理障碍推销员要克服的十大心理障碍 l1、害羞、害羞 2、孤僻、孤僻 3、自卑、自卑 l4、保守、保守 5、无知、无知 6、嫉妒、嫉妒 l7、虚荣、虚荣 8、猜

15、忌、猜忌 9、恐惧、恐惧 l10、忧虑、忧虑（四）推销员的素质归纳（香港）（四）推销员的素质归纳（香港）1、开朗、开朗 2、勤勉、勤勉 3、积极、积极 4、保守、保守5、独创力、独创力 6、机智、机智 7、勇气、勇气 8、耐力、耐力 9、自信、自信 10、责任感、责任感 11、顽强、顽强 12、热忱、热忱 13、诚恳、诚恳 14、洞察、洞察 15、公平、公平16、亲切、亲切 17、平静、平静 18、健康、健康 19、平易、平易 20、推销自己的能力、推销自己的能力 招聘计划招聘计划对人员需求和供应的分析和预测的过程。对人员需求和供应的分析和预测的过程。招聘人招聘人数与需要招聘什么类型的人才。数与需要招聘什么类型的人才。（一）制定计划的作用（一）制定计划的作用1、提高人力资源的效率和有效性、提高人力资源的效率和有效性应在招聘之后尽快上岗：应在招聘之后尽快上岗：2月招聘面试，月招聘面试，4月录取，月录取，6月毕业培训，月毕业培训，9月上岗实习。月上岗实习。2、改善销售机构的业绩、改善销售机构的业绩 销售人员的价值在于为企业实现价值与创造利销售人员的价值在于为企业实现价值与创造利润。计划的制定将有利于招聘高水平的员工。润。