营业部经理培训--角色扮演PPT格式课件下载.ppt

1、1角色扮演角色扮演2课程目标课程目标明确角色扮演训练的意义明确角色扮演训练的意义提升角色扮演训练的技能提升角色扮演训练的技能有效组织角色扮演的活动有效组织角色扮演的活动3纲纲 要要角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原则角色扮演原则角色扮演练习角色扮演练习4角色扮演角色扮演是在人为的环境中体验是在人为的环境中体验和真实相似的内心情感和真实相似的内心情感学习者会获得深刻经验学习者会获得深刻经验一、角色扮演概述一、角色扮演概述5角色扮演角色扮演是在是在督导督导下进行的练习下进行的练习帮助业务员弥补帮助业务员弥补所学知识与所学知识与实际实际操作之间的操作之间的距离距离6角色扮演的起源角色扮演的起源远古远

2、古人们通过模仿来学习人们通过模仿来学习 模仿就是观察和演练模仿就是观察和演练近代近代心理学家莫雷诺心理学家莫雷诺1920年创立年创立 心理剧后，角色扮演成为训练心理剧后，角色扮演成为训练 商务咨询及教学上的重要技术商务咨询及教学上的重要技术7传统讲授传统讲授单向式沟通单向式沟通角色扮演角色扮演双向式沟通双向式沟通由自然发生由自然发生到经过设计发生的过程到经过设计发生的过程沟通模式沟通模式8角色扮演的目的角色扮演的目的提供训练机会提供训练机会评估所学技能评估所学技能体会他人思想体会他人思想应对不同场合应对不同场合9角色扮演的意义角色扮演的意义让业务员模拟实践让业务员模拟实践提供自我检视机会提供自

3、我检视机会针对提出反馈意见针对提出反馈意见无需担心失去客户无需担心失去客户能增强业务员信心能增强业务员信心10角色扮演的适用范围角色扮演的适用范围1 1、场合：#教室、医院、家庭、社会机构、场合：#教室、医院、家庭、社会机构2 2、对象：#教师、军队、救援、商务人士、对象：#教师、军队、救援、商务人士3 3、性质：#人事选拔、行为诊断、冲突解决、性质：#人事选拔、行为诊断、冲突解决11培训方式比较培训方式比较知识知识K态度态度A技能技能S习惯习惯H阅读阅读讲授讲授讨论讨论示范示范角色扮演角色扮演实地训练实地训练12角色扮演重要吗角色扮演重要吗你是否经常使用你是否经常使用13为什么不经常用为什么

4、不经常用觉得会很花时间觉得会很花时间学员会觉得尴尬学员会觉得尴尬不相信角色扮演不相信角色扮演不会有效的运用不会有效的运用不会适当的反馈不会适当的反馈更相信陪同拜访更相信陪同拜访14角色扮演的价值角色扮演的价值录音：#录音：#为什么要进行角色扮演为什么要进行角色扮演15通过角色扮演通过角色扮演评估学员评估学员是否已经掌握是否已经掌握你传授的技能你传授的技能16纲纲 要要角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原则角色扮演原则角色扮演练习角色扮演练习17角色扮演的角色扮演的PESOS流程流程P P准备准备E E说明说明S S示范示范O O观察观察S S督导督导18角色扮演的角色扮演的PESOS流程流程一、

5、一、P P准备准备1 1、训练的场地及资料、训练的场地及资料2 2、为什么要角色扮演、为什么要角色扮演3 3、明白如何提升技能、明白如何提升技能4 4、明确提出训练目标、明确提出训练目标5 5、减轻属员心理压力、减轻属员心理压力19二、二、E E说明说明1 1、设定一个销售情景、设定一个销售情景2 2、讨论必要背景资料、讨论必要背景资料3 3、明确扮演角色分配、明确扮演角色分配4 4、角色扮演尽量逼真、角色扮演尽量逼真5 5、强调角色扮演要点、强调角色扮演要点20三、三、S S示范示范1 1、强调学习内容要点、强调学习内容要点2 2、先讲语言然后示范、先讲语言然后示范3 3、示范执行每一步骤、

6、示范执行每一步骤4 4、了解不同训练方式、了解不同训练方式5 5、树立高标准的榜样、树立高标准的榜样21四、四、O O观察观察1 1、让属员独立去完成、让属员独立去完成2 2、中途不要打断属员、中途不要打断属员3 3、随时记录优点缺点、随时记录优点缺点4 4、杜绝属员的依赖性、杜绝属员的依赖性5 5、结束后及时的反馈、结束后及时的反馈22五、五、S S督导督导1 1、对优点及时的表扬、对优点及时的表扬2 2、让属员提改善意见、让属员提改善意见3 3、要强调训练的要点、要强调训练的要点4 4、针对重点重复训练、针对重点重复训练5 5、要和属员达成共识、要和属员达成共识23二、角色扮演的原则二、角

7、色扮演的原则录音：#录音：#有效角色扮演的基本规则有效角色扮演的基本规则24二、角色扮演的原则二、角色扮演的原则让属员明确做什么让属员明确做什么不要让他脱离角色不要让他脱离角色保持严肃认真态度保持严肃认真态度逼真演绎角色扮演逼真演绎角色扮演不中途打断做点评不中途打断做点评不通过言词做提醒不通过言词做提醒针对要点做出点评针对要点做出点评25控制反馈流程控制反馈流程称赞业务员扮演者的表现称赞业务员扮演者的表现业务员扮演者谈自己感受业务员扮演者谈自己感受客户扮演者谈业务员表现客户扮演者谈业务员表现对存在问题提出改进意见对存在问题提出改进意见26当属员表现不佳的时候当属员表现不佳的时候正是他们不知道为

8、什么要做正是他们不知道为什么要做或者如何去做的时候或者如何去做的时候只有进行了角色扮演只有进行了角色扮演才会发现表现不佳的原因才会发现表现不佳的原因27角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原则角色扮演原则角色扮演练习角色扮演练习纲纲 要要28训练目标的重要性训练目标的重要性明确你的训练目标明确你的训练目标讨论你的训练目标讨论你的训练目标重点解决重点解决“WhyWhy”和和“WhatWhat”从从PESOSPESOS的的准备和说明准备和说明开始开始29准备与说明准备与说明PESOSPESOS流程回顾流程回顾如何为业务员或让他做好准备如何为业务员或让他做好准备如何让业务员接受你的分析如何让业务员接受你

9、的分析如何让业务员认为训练必要性如何让业务员认为训练必要性如何向业务员说明训练方案如何向业务员说明训练方案30你的训练目标你的训练目标客户：#客户：#“我考虑一下我考虑一下”和和“买不起买不起”你的训练目标你的训练目标1 1、2 2、3 3、4 4、31情景练习情景练习依据你的训练目标、依据你的训练目标、PESOSPESOS训练计划表训练计划表概述概述PESOSPESOS的前两个步骤的前两个步骤准备、说明准备、说明1 1、如何做好训练准备，说什么？#、如何做好训练准备，说什么？#2 2、如何说明训练计划，说什么？#、如何说明训练计划，说什么？#3 3、写出你的语言，时间、写出你的语言，时间5

10、5分钟分钟32角色扮演角色扮演三人一组三人一组营业部经理、业务员、观察员营业部经理、业务员、观察员 1212分钟演练，分钟演练，3 3分钟点评分钟点评1515分钟后角色互换分钟后角色互换进行进行3 3次角色扮演次角色扮演用技能观察表进行反馈用技能观察表进行反馈33反馈注意事项反馈注意事项1 1 1 1、反馈信息来自观察而非猜测、反馈信息来自观察而非猜测、反馈信息来自观察而非猜测、反馈信息来自观察而非猜测2 2 2 2、使用叙述性语言而不是评价、使用叙述性语言而不是评价、使用叙述性语言而不是评价、使用叙述性语言而不是评价3 3 3 3、不要为自己的观点争论、不要为自己的观点争论、不要为自己的观点

11、争论、不要为自己的观点争论4 4 4 4、不要批评反馈者、不要批评反馈者、不要批评反馈者、不要批评反馈者5 5 5 5、不要维护自己的立场、不要维护自己的立场、不要维护自己的立场、不要维护自己的立场6 6 6 6、不要解释原因或初衷、不要解释原因或初衷、不要解释原因或初衷、不要解释原因或初衷34心得讨论心得讨论准备和说明两步骤的重要性准备和说明两步骤的重要性将来的训练方法会有什么不同将来的训练方法会有什么不同扮演业务员有何感受扮演业务员有何感受扮演部经理有何感受扮演部经理有何感受35准备与说明的重要性准备与说明的重要性角色扮演必要性角色扮演必要性让属员放松心情让属员放松心情愿意遵循你指导愿意遵循你指导激发学习的兴趣激发学习的兴趣明确训练的目标明确训练的目标明确训练的时间明确训练的时间明确扮演的要求明确扮演的要求36营业部要营造一种文化营业部要营造一种文化使学员在角色扮演中使学员在角色扮演中体会到其价值体会到其价值就会成为自我管理者就会成为自我管理者就会自我约束的进行角色扮演就会自我约束的进行角色扮演3738谢谢谢谢