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1、10/31/20228邓琼 全国重点客户部采购谈判技能如今的采如今的采购谈购谈判判环环境境 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、货品管理、改善服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。10/31/20229邓琼 全国重点客户部采购谈判技能如今的采如今的采购谈购谈判判环环境境 传统的采购和谈判教育 采购者的新角色 供应管理环境变化10/31/202210邓琼 全国重点客户部采购谈判技能传统传统的采的采购购和和谈谈判判教教育育采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划10/31/202211邓琼 全国重点客户部采购谈判技能传统传统的

2、采的采购购和和谈谈判判教教育育对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。10/31/202212邓琼 全国重点客户部采购谈判技能传统传统的采的采购购和和谈谈判判教教育育 采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：使用技术和技巧 巧妙地“撒谎”艺术性地迷惑对方10/31/202213邓琼 全国重点客户部采购谈判技能采采购购者的新角色者的新角色 与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性 诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、供应商联合和其它很多术语（ECR、C

3、RM、SCM、Six sigma）这些都 需要新的谈判方式10/31/202214邓琼 全国重点客户部采购谈判技能供供应应管理管理环环境境变变化化现代采购已经演变为供应链管理，预示着责任范围加大，谈判次数增多10/31/202215邓琼 全国重点客户部采购谈判技能供供应应管理管理环环境境变变化化现代采购开始将大宗采购产品组成一个大合同进行管理。谈判时，重点从以前相对小的日常采购转向大型的年度性的采购合同10/31/202216邓琼 全国重点客户部采购谈判技能供供应应管理管理环环境境谈判技巧也侧重两个方向：谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。每天都有联系和沟通最终使用者和供应商之间关系的任务，

4、以排除困难，完善供应体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩效。10/31/202217邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型PRAM谈判模型 如图：10/31/202218邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:计划 关系 协议 保持10/31/202219邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:计划 重要步骤 10/31/202220邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:关

5、系 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，并确保其正确地得以实施。10/31/202221邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:协议 如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是双方都要抱着解决问题的态度。10/31/202222邓琼 全国重点客户部采购谈判技能PRAM谈谈判模型判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤:保持 目标是在以后的谈判过程中仍然要保持一致，同时为下一轮的谈判铺路。10/31/202223邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈

6、谈判前的准判前的准备备可行性分析了解谈判对象确定谈判目标编制谈判计划拟定谈判议程10/31/202224邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析 指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基础。主要包括：信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 各种主观情况预测 综合分析，作出结论10/31/202225邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析信息与资料的研究 是指谈判工作开始之前，对各种信息资 料掌握要全面。它包括：政治、法律、经济环境、自然环境、文化环境、谈判对方信息、谈判话题、正确评价自己信息。例如：P&G10/3

7、1/202226邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析方案的比较与选择 谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手段和方法。G10/31/202227邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析 谈判价值构成分析 谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案、选择方案的基础；10/31/202228邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析 谈判价值构成分析 谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、

8、界点、争执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。G10/31/202229邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析 各种主客观预测主要是对可能影响谈判效果的其他各种主客观因素进行预测例如：G 10/31/202230邓琼 全国重点客户部采购谈判技能可行性分析可行性分析 综合分析，作出结论 对上述信息的收集进行分析，作出结论：谈判是否可行确定谈判方案 例如：G10/31/202231邓琼 全国重点客户部采购谈判技能了解了解谈谈判判对对象象 成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。对方企业总体能力的认识 了解谈判对象对对

9、方企业需求的了解10/31/202232邓琼 全国重点客户部采购谈判技能了解了解谈谈判判对对象象l对方企业总体能力的认识 总体能力是整个企业活动力的体现，是总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能一个综合指标，它包括：承受时间的能力；长远预测能力；适应能力；投资能力；自我控制能力；推销及管理能力。力；10/31/202233邓琼 全国重点客户部采购谈判技能了解了解谈谈判判对对象象 主要包括：对方企业的概况；对方企业出售的产品；对方企业的贸易活动、商情统计；对方企业的经营管理水平。例如；l对方企业经济活动的认识10/31/202234邓琼 全国重点客户部采购谈判技能

10、了解了解谈谈判判对对象象l对方企业需求的了解 对方企业需求的了解是谈判得以顺利进行的重要因素之一。10/31/202235邓琼 全国重点客户部采购谈判技能确定确定谈谈判目判目标标l为什么要进行谈判？要实现什么目标？l谈判预期目标可分步骤进行；提出预期目标的详细资料和说明；明确阶段性目标；通过谈判努力争取实现目标，体现了谈判的实现价值。G10/31/202236邓琼 全国重点客户部采购谈判技能编编制制谈谈判工作判工作计计划划l对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的在于确保谈判谈判方案的贯彻和实施。l例如：G10/31/202237邓琼 全国重点客户部采购谈判技能拟拟定定谈谈判判议议程

11、程l谈判议程是指有关谈判事项的程序安排；G10/31/202238邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判判谈判分析中需要明确问题解决方案价格谈判谈判桌上常见的错误超越谈判10/31/202239邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表双方谈判代表将采取的谈判对策是什么/l当事人：谁是谈判中真正的当事人？10/31/202240邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？在谈判中，差别是创造价值的源泉。这些差异有可能出现在估

12、价、预期、折扣率或对待风险的态度中。10/31/202241邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题l利益：什么是谈判当事人的基本需求和优先考虑的因素10/31/202242邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判分析中需要明确的判分析中需要明确的问题问题障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？10/31/202243邓琼 全国重点客户部采购谈判技能解解决决方案方案10/31/202244邓琼 全国重点客户部采购谈判技能价格价格谈谈判判10/31/202245邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判判桌桌上常上常

13、见见的的错误错误忽视对方的问题让价格压倒其它利益让立场驱动利益过于求同忽视最佳代替方案没有准备过快做出承诺10/31/202246邓琼 全国重点客户部采购谈判技能结结束束谈谈判判走开的恰当时机反省谈判维护10/31/202247邓琼 全国重点客户部采购谈判技能走走开开的恰的恰当当时时机机 l积极的协议不一定总能实现l决定放弃谈判时，向销售者讲清楚阻碍协议的问题的详细内容。也许对方会思考另一个潜在的解决方法。10/31/202248邓琼 全国重点客户部采购谈判技能反省反省l我们真的对谈判结果很满意吗？如果不是，下次能否做得更好？l他们看起来是否真的对谈判结果很满意呢？l我们的双赢方案是否有效？能

14、执行吗？10/31/202249邓琼 全国重点客户部采购谈判技能反省反省l我们做错了什么？我们的重大失误是什么？如何避免这些失误？l下一次我们应该准备什么信息？如果我们需要更多的成本信息或更好的市场环境分析，现在就应该开始收集数据，而不是谈判前二天才动手。l下一次我们确实能实现的目标是什么？根据不断改进的观念，我们下一次的协议应该有新改进。10/31/202250邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判判维护维护l结束一场谈判其实意味着另一场谈判刚刚开始10/31/202251邓琼 全国重点客户部采购谈判技能采购谈判技能u 今日的采购谈判u 谈判前的准备u 谈判u 谈判结束10/31/202252邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判前的准判前的准备备可行性分析了解谈判对象确定谈判目标编制谈判计划拟定谈判议程10/31/202253邓琼 全国重点客户部采购谈判技能谈谈判判桌桌上常上常见见的的错误错误忽视对方的问题让价格压倒其它利益让立场驱动利益过于求同忽视最佳代替方案没有准备过快