国际商务谈判考试资料1Word下载.doc

1、3、谈判的形式、内容及特征（1）需求理论（谈判基石） （2）正视分歧，谋求一致 （3）相互沟通，平等协商（4）行为过程，找共同点 （5）时间地点（狭义、广义）4、谈判的定义所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。第二讲 商务谈判“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。1、四种商务行为2、商务谈判的基本要素主体: 主要因素,当事人（个人,群体）要素解析3、商务谈判的特征l 谈判对象的

2、广泛性和不确定性l 谈判双方的排斥性和合作性l 谈判的多变性和随机性l 谈判的公平性和不平等性4、商务谈判的6个基本原则l 自愿原则l 平等原则l 互利原则l 求同原则l 合作原则l 合法原则5、商务谈判的作用l 有利于促进商品经济的发展l 有利于加强企业间的经济联系l 有利于促进我国对外贸易的发展6、商务谈判的类型A、按商务谈判的地区范围划分：国内商务谈判；国际商务谈判。B、根据谈判的内容不同：商品谈判；非商品谈判。C、按谈判人员数量多少：一对一谈判：最困难类型 小组谈判：常见类型 大型谈判：国家级、省市级重大项目D、根据谈判地域不同：主座谈判（主场谈判）；客座谈判 （客场谈判）；主客座轮流

3、谈判；第三方；主座（场）谈判客座（场）谈判；主客座轮流谈判好处l 双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。l 一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖l 注意：确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。l 坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人在双方地点之外的第三方E、根据谈判理论、评价标准的不同统式谈判（输赢式谈判）确定 维护 让步 妥协立场 立场 破裂现代式谈判模式（双赢式）F、根据谈判内容的透明度：公开谈判、半公开谈判、秘密谈判。G、根据谈判桌型：长桌、圆桌。H、根据谈判时间长短：马拉松式、闪电式。7、 商务谈判的内容合同之外

4、的谈判1）谈判时间的谈判 2）谈判地点的谈判 3）谈判议程的谈判 4）其他事宜的谈判合同之内的谈判1）价格的谈判 价格术语、价格计量、单价、总价等2）交易条件的谈判 数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等3）合同条款的谈判: 是履行合同的保证。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、附件等。第三讲 国际商务谈判的概念与特点一、国际商务谈判的定义国际商务谈判（International Business Negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过

5、程。谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心商务谈判利益界限图（二）国际商务谈判的特殊性1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂三、 国际商务谈判的形式一、按参加谈判的人数规模来划分l 个体谈判：谈判双方各只有一人参加，所选择的谈判人员必须是全能型的。l 集体谈判：各方都有多人参加，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。二、按参加谈判的利益主

6、体的数量来划分l 双方谈判：参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比较明确具体，容易达成一致意见。l 多方谈判：参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂，难以协调一致。三、按谈判双方接触的方式来划分口头谈判：双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于交流思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和交易的诚实可靠性。书面谈判：谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相互了解。四、按谈判进行的地点来划分主场谈判：对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行。客场谈判：以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。l 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他

7、地点进行谈判。五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分l （一）让步型谈判谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。l （二）立场型谈判谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。l （三）原则型谈判谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案，通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的价值。第一章 国际商务谈判概述第三节 影响国际商务谈判的因素一、政治状况因素 （一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制（三）政治背景 （四）政局稳定性

8、（五）政府间的关系 二、宗教信仰因素 （一）该国占主导地位的宗教信仰 （二）宗教信仰的影响与作用 三、法律制度因素 （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性（三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况 （八）翻译及语言问题五、社会习俗因素六、财政金融状况因素（一）外债状况 （二）外汇储备情况（三）货币的自由兑换 （四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施及后勤供应状况因素第四讲

9、 我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。二、灵活机动的原则在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧。三、友好协商的原则本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议。四、依法办事的原则谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规定和要求，用语明确，以免日后发生争执。五、原则和策略相结合的原则既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、有节”方针。讨论与思

10、考1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有那些？2.国际贸易谈判的基本原则是什么？3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪些？第五讲 国际商务谈判前的准备一、国际商务谈判的基本程序1、准备阶段：以充分的准备工作来弥补经验和技巧的不足。2、开局阶段：以营造一个良好的谈判气氛为主要工作。3、正式谈判阶段：整个谈判过程的主体。4、签约阶段：严谨而周密背景信息分析、信息收集、制定谈判方案、人员组织安排、模拟谈判、背景分析。1、对谈判环境因素的分析政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、财务状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候等2、对谈判对手的调查A客商身份调查：首先应该对谈判对手的类型进行了解

11、，避免错误估计对方。B谈判对手资信的调查法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。 法人不是人！是相对自然人而言的。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。 对手资本、信用及履约能力的审查看清认识上的误区。调查对方公司的经营历史，作风，市场信誉，财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉等。了解对方的谈判时限、了解谈判对方人员的权限、了解对方谈判人员的其他情况C谈判者自身相关条件己方经济实力的评价;己方贸易谈判人员的实力评价;谈判项目的可行性分析;己方贸易谈判的目标及相应的策略定位;己方所拥有的各种相关资料的准备状况信息收25、 收集资料的方法：实地观察法、询问法、文件法、检索法、归纳法、网络法26、 收集资料的渠道：活字媒介、电波媒介、有关单位、知情人员、会议、公共机构提供的已出版和未出版的资料、函电、名片、广告等27、 3、信息资料的处理（一）信息资料的整理与分类 1.对资料的评价 2.对资料的筛选（1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。（4）评估法3.对资料的分类（1）项目分类法。（2）从大到小分类法。 4.对资料的保存1.谈判信息的传递方式（1）明示方式。（2）暗示方式。（3）意会方式。2.选择谈判信息传递的时机与场合应考