西门子渠道分析案例报告PPT格式课件下载.ppt

1、其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。现在博世和西门子家用电器集团在全球拥有43家生产基地，分布在欧洲、南美洲、北美洲和亚洲等世界各地，员工35，000人，2005年全球销售额是12000亿元人民币。概述概述 之之 企业简介企业简介 1996年，西门子家电正式进入中国市场，成立了博西家用电器销售有限公司，博西华制冷有限公司和博西威家用电器有限公司，西门子家电产业园。生产和销售西门子电冰箱，滚筒洗衣机，厨房电器、吸尘器、电熨斗等小家电。进入中国市场后，西门子家电公司针对中国中、高端家用电器市场采用了高技术、高品质、高价位的市场定位和产品战略。通过十几年的实践已经

2、取得非常显著的市场效果。西门子家电2007年在华洗衣机和电冰箱销售额达67亿元，西门子电冰箱销售额在中国占有152的份额；而滚筒洗衣机在华市场份额达375，在外国品牌中居首位。第第二二讲讲西门子家电的渠道战略西门子家电的渠道战略v随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。va渠道体制渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的销售渠道呈金字塔式的体制，由于该体制的弊端，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。vb渠道运作渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为

3、中心厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活v动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。vc渠道建设渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高

4、销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系（如帮助经销商制定销售计划），渠道成员责任共担（如建立零库存管理体制），积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问（而不仅是获取订单），为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。下图为西门子业务结构图：v随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。1、重质量胜于重数量（可持续发展之道）2、以点带线，以线带面（各个击破）3、选择优质经销中间商（品牌塑造）4、与终端零售商建立互惠关系（双赢）5、激励渠道成员（导购员是

5、关键）渠道战略渠道战略v随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。西门子家电分销渠道模式相对简单，即重点重点攻占一线具有高消费能力的重点城市。重视全国连锁家电超市的分销渠道。渠道状况渠道状况v随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。1西门子家电渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅,西门子家电销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。西门子家电渠道模式分析西门子家电渠道模式分析v随着经济的发展，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。2网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道。3销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团.总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法