自然秀终端导购技能与方法PPT文档格式.ppt

1、销售方法与步骤：第四步第四步:连带销售连带销售 第五步第五步:送别顾客送别顾客 第二步第二步:了解需要了解需要 第一步第一步:迎接顾客迎接顾客第三步第三步:推荐产品推荐产品 2022/10/305自然而然 传承经典1.1.迎接顾客：迎接顾客：例例1:1:导购员通常会问浏览的顾客导购员通常会问浏览的顾客:“:“您需您需 要什么要什么!”!”例例2:2:导购员导购员:“您需要某某吗您需要某某吗?”?”例例3:3:顾客只是随便看看顾客只是随便看看.例例4:4:顾客已经在看某一产品顾客已经在看某一产品.例例5:5:几位顾客同时在看产品几位顾客同时在看产品.记住记住!微笑微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法

2、宝真诚的微笑是你赢得顾客的法宝.2022/10/306自然而然 传承经典2.2.了解需要了解需要:通过提问、聆听、分析通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会导购员抓住机会,通过概括和阐述通过概括和阐述,导购员创造了销售机会导购员创造了销售机会;记住记住!成功的导购员创造机会成功的导购员创造机会,失败的导购员等待机会失败的导购员等待机会.2022/10/307自然而然 传承经典3.3.推荐产品：推荐产品：尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。一步就是推荐产品。记住！对产品越挑剔的顾客，越是有对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！购买欲望

3、的潜在消费者！2022/10/308自然而然 传承经典4.4.连带销售：连带销售：v顾客选了合适的产品后顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢他的需要是否满足了呢?v这里是否还存在着销售机会呢？这里是否还存在着销售机会呢？抓住机会抓住机会抓住机会抓住机会,把生意做得更大一点！把生意做得更大一点！2022/10/309自然而然 传承经典5.5.送别顾客送别顾客 v为你的销售过程划下完美的句为你的销售过程划下完美的句号号:v让顾客购买产品并表示感谢让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。有始有终。v满足顾客的需求从而达到我们满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。销售的目的。切切记记：不不要要因因为

4、为顾顾客客没没有有购购买买产产品品而而懊懊恼恼，他他今今天天不不买买并并不不代代表表今今后后不不买买。2022/10/3010自然而然 传承经典三、与顾客沟通的技巧三、与顾客沟通的技巧 1.1.让顾客满意让顾客满意 ;2.2.把握顾客心理把握顾客心理;3.3.说什么说什么怎么说怎么说;4.4.会听才会说会听才会说;5.5.有效沟通的诀窍有效沟通的诀窍.2022/10/3011自然而然 传承经典1.让顾客满意 1）1）正确认识顾客正确认识顾客 顾客至上顾客至上,顾客是上帝顾客是上帝,顾客永远是对的顾客永远是对的!2022/10/3012自然而然 传承经典1.1.让顾客满意让顾客满意2）2）让顾客

5、满意的技巧:保持良好的外表形象；塑造自己的专业形象；导购员上岗时进入导购员上岗时进入“角色角色”；注意客户的情绪，尽量满足客户的优越感；买卖不成仁义在。2022/10/3013自然而然 传承经典2.2.把握顾客心理把握顾客心理 客户的购买动机主要有:从众动机从众动机 求新动机求新动机 求美动机求美动机 求便动机求便动机 求名动机求名动机 求廉动机求廉动机 求实动机求实动机 2022/10/3014自然而然 传承经典2.2.把握顾客心理把握顾客心理顾客类型顾客类型什么都说好的顾客；什么都说好的顾客；硬装内行的顾客；“今天不买今天不买,只是看看只是看看”的顾客；的顾客；好奇心强的顾客；稳重的购买者

6、。2022/10/3015自然而然 传承经典2.2.把握顾客心理把握顾客心理 要善于从顾客的动作和表情中推测他要善于从顾客的动作和表情中推测他们的内心活动们的内心活动:1.1.顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接受顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接受或考虑你的建议了；或考虑你的建议了；2.2.顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；3.3.顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；

7、疑态度；2022/10/3016自然而然 传承经典2.2.把握顾客心理把握顾客心理4.4.与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡;如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或 紧张状态之中；紧张状态之中；5.5.客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见；客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见；6.6.顾客面无表情顾客面无表情,目光冷淡目光冷淡,就是一种强有力的拒绝号就是一种强有力的拒绝号,表明你的说明无效表明你的说明无效;7.7.顾客用手敲头，表示正在思索，考虑；顾客用手敲头，表示正在思索，考虑；8.8.顾

8、客用手摸后脑勺，表示思考或紧张；顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张；9.9.顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；2022/10/3017自然而然 传承经典2.2.把握顾客心理把握顾客心理10.10.顾客垂头，是表示惭愧或沉思。顾客垂头，是表示惭愧或沉思。11.11.顾客用手轻轻按着额头，是表示困惑或为难；顾客用手轻轻按着额头，是表示困惑或为难；12.12.顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受导购员的意见或顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受导购员的意见或 建议；建议；13.13.顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你的顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你的 持否

9、定意思。持否定意思。2022/10/3018自然而然 传承经典3.3.说什么说什么-怎么说怎么说1.1.不断向前推进；不断向前推进；2.2.用提问来把握顾客的思想脉搏；用提问来把握顾客的思想脉搏；3.3.嘴上谈着家具，心里想着顾客；嘴上谈着家具，心里想着顾客；4.4.避免命令式的语气，多用请求式的语气；避免命令式的语气，多用请求式的语气；5.5.少用否定句，多用肯定句；少用否定句，多用肯定句；6.6.采用洗耳恭听贬后褒法；采用洗耳恭听贬后褒法；7.7.假设购买法；假设购买法；8.8.移花接木法。移花接木法。2022/10/3019自然而然 传承经典4.4.会听才会说会听才会说 导购员既要擅长讲

10、话导购员既要擅长讲话,又能要善于倾听；又能要善于倾听；2022/10/3020自然而然 传承经典5.5.有效沟通的诀窍有效沟通的诀窍 导购员在与顾客的交流中导购员在与顾客的交流中,如何提高沟通的效率呢如何提高沟通的效率呢?2022/10/3021自然而然 传承经典案案 例例 情景情景:某专卖店导购员坐在一起聊天时进某专卖店导购员坐在一起聊天时进 来一位顾客来一位顾客.其中一位导购员马上迎上去其中一位导购员马上迎上去 说说:“你要买什么你要买什么?套房还是沙发套房还是沙发?”顾顾 客一愣客一愣,忙说忙说:“我随便看看我随便看看.”.”导购员便不导购员便不 再说什么再说什么,只是跟在随便看看的顾客

11、后面只是跟在随便看看的顾客后面,直至送顾客出门。直至送顾客出门。究竟发了什么究竟发了什么?2022/10/3022自然而然 传承经典四、推销产品的技巧四、推销产品的技巧 1.1.掌握技巧掌握技巧 2.2.突出重点突出重点3.3.连带销售连带销售 2022/10/3023自然而然 传承经典1.1.掌握技巧掌握技巧运用运用“FAB”FAB”技巧引导顾客技巧引导顾客F:Feature （F:Feature （特点特点）A:Advantage（A:Advantage（优点优点）B:Benefit （B:Benefit （利益利益）特点特点F F优点优点A A利益利益B B2022/10/3024自然而

12、然 传承经典2.2.突出重点突出重点 注重设计；注重设计；用材用料足，材质优良；工艺细致工艺细致,表里如一；表里如一；健康环保；以具体的产品说。2022/10/3025自然而然 传承经典3.3.连带销售连带销售 配配套套:如如购购买买沙沙发发,推推荐荐买买茶茶几几；买买床床,推推荐荐买买床床头头柜；柜；实用实用:间厅柜间厅柜,五斗柜五斗柜,六斗柜；六斗柜；小件物品小件物品:CD:CD架架,衣帽架衣帽架,报纸架报纸架,杂志架；杂志架；其其他他:床床垫垫,床床上上用用品品,装装饰饰品品等等；可可增增添添家家居居的的环环境氛围。关键境氛围。关键:用心去挖掘客户的需要用心去挖掘客户的需要:2022/1

13、0/3026自然而然 传承经典案案 例例 有有一一天天，导导购购员员阿阿信信接接待待了了一一对对夫夫妻妻，在在阿阿信信热热情情周周到到的的服服务务下下，除除了了卧卧房房之之外外，客客人人还还选选购购了了一一套套沙沙发发，并并且且是是1+2+31+2+3的的，当当客客人人准准备备下下单单的的时时候候，旁旁边边的的经经理理阿阿张张却却要要求求客客人人少少买买一一个个两两位位沙沙发发，导导购购员员阿阿信信一一听听脸脸色色都都变变了了。可可最最后后顾顾客客下下单单时时钱钱多多了了还还挺挺高高兴兴,阿阿信信也也笑笑了。了。你可以做到吗你可以做到吗?2022/10/3027自然而然 传承经典五、讨价还价的

14、技巧五、讨价还价的技巧 1.1.如何报价如何报价2.2.讨价还价的高招讨价还价的高招 2022/10/3028自然而然 传承经典1.1.如何报价如何报价先发制人，想讨价欲说还休先发制人，想讨价欲说还休察颜观色，审时度势把价报察颜观色，审时度势把价报2022/10/3029自然而然 传承经典2.2.讨价还价的高招讨价还价的高招 突出优势突出优势,物超所值此处求；物超所值此处求；巧问妙答巧问妙答,讨讨还还细周旋。讨讨还还细周旋。2022/10/3030自然而然 传承经典六、成交的技巧六、成交的技巧 1 1创造与把握成交的机会；创造与把握成交的机会；2 2促进成交的技巧与方法。促进成交的技巧与方法。2022/10/3031自然而然 传承经典1 1创造与把握成交的机会创造与把握成交的机会 成交的六个条件：成交的六个条件：使顾客完全了解所推销的商品使顾客完全了解所推销的商品,尤其是商品的尤其是商品的价格；价格；使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感；信赖感；使顾客产生购买欲望；把握机会；何一次推销洽淡都有几个高潮和低谷；确定购买决策者确定购买决策者.2022/10/3032自然而然