罗兰贝格通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长PPT文件格式下载.ppt

1、宽带门户的业务模式设计思路 62622SHA-4301-05227-06-12-xA.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的基本途径3SHA-4301-05227-06-12-x传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去高利润高利润高市场份额高市场份额竞争对手的降价会竞争对手的降价会降低行业平均利润率降低行业平均利润率大量的市场投入会降低利润大量的市场投入会降低利润大量的固定资产投资大量的固定资产投资降低了资产利润率降低了资产利润率4SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计使企业在保持高份

2、额的同时却陷入了低利润的陷阱错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱对价格敏感的客户群定位 日趋萎缩的客户群，缺乏对新客户的把握同质化的产品设计易为竞争对手模仿僵化的组织与管理体系设计过广的业务范围使企业运作迟缓，资产利润率降低缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超企业盈利能力的降低企业盈利能力的降低5SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的但是但是 管理管理人人员员的的目标目标追求追求追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造成本产品的迅速分销向客户提供服务质量

3、高度控制盲目的目标追求导致错误的企业设计盲目的目标追求导致错误的企业设计产品本身低利润，利润区已转向服务所处行业缺乏差别性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高6SHA-4301-05227-06-12-x创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式模式传统的经营思路以产品和份额为核心传统的经营思路以产品和份额为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？但创新的经营思路以客户和利润为

4、核心但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何巩固利润？7SHA-4301-05227-06-12-x推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户服务？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？采用什么样的盈利模型？为什么我的目标客户要向我购买？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？客户选择客户选择盈利模型的确定盈利模型的确定战略

5、控制点的把握战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？8SHA-4301-05227-06-12-x有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品质量产品外观产品外观产品购买价格产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的技术产品的时尚感产品的时尚感产品的功能产品的功能产品的多样化选择产品的多样化选择 品牌知名度品牌知名度品牌的个性化特色品牌的个性化特色复杂的产品设计复杂的产品设计操作简便，友好的用户界

6、面操作简便，友好的用户界面以前的客户以前的客户 所关注的是所关注的是现在的客户现在的客户所关注的是所关注的是9SHA-4301-05227-06-12-x彩电市场用户群细分及特征彩电市场用户群细分及特征客户类型客户类型初次购机市场初次购机市场合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征换机市场换机市场一户多机市场一户多机市场集团购买市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好客户特征与偏好中小

7、屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注10SHA-4301-05227-06-12-x电信行业基于消费心理的市场细分电信行业基于消费心理的市场细分节俭型节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价格敏感度低效率型效率型追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量社交型社交型追求与朋

8、友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验高科技型高科技型创新、求异科技意识强11SHA-4301-05227-06-12-x建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群的客户群Motorola的客户群细分与定位的客户群细分与定位既有同质化的既有同质化的手机市场手机市场客户群细分客户群细分品牌及产品品牌及产品价格价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户

9、群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群12SHA-4301-05227-06-12-x盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区中解脱出来，发现一个个全新的利润区原先，产品是单一的利润原先，产品是单一的利润来源，但我们可以来源，但我们可以 以系统的解决方案来盈利（通用电气的客户解决方案）以为客户提供融资来盈利（ABB公司）以后续、辅助产品来盈利（墨粉、胶片）以高利润的渠道来盈利（可口可乐在餐饮业的销售）靠价值链延伸来盈利（摩根的矿产垄断）靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利

10、（微软的windows）靠分拆业务来盈利（热电子公司）以品牌有效延伸来盈利（迪斯尼）以不断创新和领先的产品来盈利（英特尔的芯片）13SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型盈利模型（1）：客户解决方案：客户解决方案分析分析模型模型（通通用用电电气气的的电脑电脑销售销售）客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的

11、有效途径产品产品（电脑电脑）自选配件系统方案支持融资长期客户服务客客户户解解决决方方案案：利润区14SHA-4301-05227-06-12-x电信行业盈利模型电信行业盈利模型（1）：客户解决方案电信行业大客户解决方案电信行业大客户解决方案分析分析中国电信的大客户中国电信的大客户“商务商务e 通通”商务商务e 通是为了强化对行业大客户的市场渗透和客通是为了强化对行业大客户的市场渗透和客户维系所推出来的系列产品户维系所推出来的系列产品针对独特的行业将推出量身定造的产品打包（例如：针对独特的行业将推出量身定造的产品打包（例如：本地本地+长途长途+ATM+宽带），并进行套餐价格出售宽带），并进行套餐

12、价格出售商务商务e 通不仅仅起到了全方位满足消费需求的作用，通不仅仅起到了全方位满足消费需求的作用，并且其套餐价格的还起到了扬长避短的作用并且其套餐价格的还起到了扬长避短的作用充分发挥中国电信的综合业务优势将“比价格”变为“价格不可比”，采用产品捆绑形式将弱化用户对单一价格的敏感度可附加、可升级的业务方案将帮助长期进行客户维系和客户满足此外，商务此外，商务e 通还有助于将盈利点延伸到对大客户通还有助于将盈利点延伸到对大客户今后的系统集成等业务中去今后的系统集成等业务中去宽带宽带数据数据宾馆宾馆e 通通连锁连锁e 通通金融金融e 通通航空航空e 通通客客户户解解决决方方案案：利润区15SHA-4

13、301-05227-06-12-x盈利模型盈利模型（2）：金字塔模型：金字塔模型分析分析模型模型（瑞瑞士士手手表表）金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予以体现中高档产品是主要利润来源：主要强调身份感和档次低档品牌以新颖和时尚为诉求，主要起到防止竞争者从低端蚕食市场的”防火墙“作用：利润区低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高欧米茄、浪琴、雷达16SHA-4301-05227-06-12-x电信行业盈利模型电信行业盈利模型（2）：金字塔模型中国移动的目标品牌架构中国移动的目标品牌架构分析分析中国移动的目标品牌架构中国移动的目标品牌架构目标中

14、的全球通将致力于对高端客户进行服务，移目标中的全球通将致力于对高端客户进行服务，移动行业的低变动成本将使得高端客户的高动行业的低变动成本将使得高端客户的高ARPU贡贡献成为移动的高利润区献成为移动的高利润区高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容进行客户维系进行客户维系考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和低端本地通定位为低端本地通定位为“防火墙防火墙”，其资费差始终保持，其资费差始终保持在在10%以内，并紧跟对手的降价步伐以内，并紧跟对手的降价步伐但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面设置壁垒，避免高端客户内转设置壁垒，避免高端客户内转：利润区低低神州行中中本地通/动感地带高高全球通17SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型盈利模型（3）：多成份模型：多成份模型分析分析模型模型（行业利率行业利率）多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成份的识别与把握基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径但高利润成份是企业获利的重要来源企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关联和互动来保持企业盈利的持续成长：利润区基本成份基本成份高利润成份高利润成份饮料个人电脑电器汽车食品店电脑电视汽车饭店附件、租赁