秘书商务谈判PPT文档格式.ppt

1、在现代商业活动中，谈判已的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇方目

2、标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。妙。第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判一、谈判的概念一、谈判的概念“分橙子的故事分橙子的故事”双赢谈判双赢谈判 按照辞海的解释：谈的本意为按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、彼此对话、讨论讨论”；判的本意为；判的本意为“评断评断”。可见，。可见，“谈谈”意味意味着过着过程；程；“判判”意味着结果。意味着结果。谈判谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商

3、对话、协调行为的一种活动。己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。1、谈判基石，需求理论、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商、相互沟通，平等协商对谈判定义的理解对谈判定义的理解第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判二、商务谈判的含义及要素二、商务谈判的含义及要素 “商务商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无交换活动，包括在市场主体之间发生的一

4、切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓所谓商务谈判商务谈判指当事人各方为了自身的指当事人各方为了自身的经济经济利利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。取达成协议的行为过程。商务谈判三要素商务谈判三要素 主体、议题和环境主体、议题和环境主体主体议题环境环境环境环境图图11 11 商务谈判三要素图商务谈判三要素图第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点一、商务谈判的特点1、谈判目的的经济性、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆

5、为利往天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”2、谈判对象的广泛性和不确定性谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”第二节第二节 商务谈判的特点和作用商务谈判的特点和作用二、商务谈判的作用二、商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展、有利于促进我国对外贸易的发展商务谈判的价值评判标准商务谈判的价值评判标准什么样

6、的谈判是成功的商务谈判？什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。整个谈判是高效率的。案例分析：美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的的A公司购买一台

7、分析仪器，使用几个月后，一个价公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费公司免费调换一只。调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整约翰逊公司一方，取得了谈判的

8、胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交公司发生业务交往。往。请你来评价一下，请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？还是失败？有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作

9、为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。妻子说道。“确实非常漂亮！确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以济状况，他们决定以500500元作为钟的最高价格，只要不超过元作为钟的最高价格，只

10、要不超过500500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！就是它！”妻子兴奋极了。妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过一定要记住，我们不能超过500500元！元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750750元。元。案例分析案例分析 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超

11、过算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500500元的。元的。”妻子妻子说道说道,“,“话是这么说，话是这么说，”丈夫并没有死心，丈夫并没有死心，“我们可以试着让他我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道知道500500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果

12、能有600600元买下元买下来，也可以。来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：气宣布：“我的出价是我的出价是250250元。”出乎他的意料，钟表售货员出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：没有被吓倒在地上爬不起来。“

13、给您，给您，卖啦！卖啦！”居然在居然在1 1秒内做成生意，售货员感到很满意的说秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出我真傻，我应该只出150150元。”他的第二个反应是：他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走