礼仪-谈判优质PPT.ppt

1、谈判应在友好协商互利互惠：谈判应在友好协商,自觉自愿的基础上进行自觉自愿的基础上进行,既要讲既要讲竞争更要讲合作竞争更要讲合作,追求双赢的结果追求双赢的结果;谈判的基本模式谈判的基本模式共同目标互有进退临界点自身需求共同需求对方需求 按照常规,商务洽谈一向被视为一种利益之争,有关各方为了争取或维护自己的切身利益而寸土必争、寸步不让地进行讨价还价.竞争式的谈判采采取取立立场场维维护护立立场场让让步步采采取取立立场场维维护护立立场场让让步步妥妥协协 破破裂裂v视对手为敌人v不信任对手v只关注自身利益v视胜利为目标赢赢输输协协议议 破破裂裂v视对手为问题的解决者v对对手采审慎的态度v探寻双方共同的利

2、益合作式的谈判认认定定自自身身需需要要了了解解对对手手需需要要寻寻求求解解决决之之道道认认定定自自身身需需要要了了解解对对手手需需要要寻寻求求解解决决之之道道赢赢赢赢 其实其实,谈判除了讨价还价谈判除了讨价还价,更重要的还应该是沟通与交流更重要的还应该是沟通与交流,在融洽的气氛中相互尊重在融洽的气氛中相互尊重,互相理解互相理解,才能使商务洽谈取得最好才能使商务洽谈取得最好的效果的效果.因此因此,谈判是专业性谈判是专业性,技巧性与礼仪性都很强的活动技巧性与礼仪性都很强的活动.谈判:追求双赢1.1.收集与分析资料收集与分析资料vv对方资料对方资料,包括对方的发展历包括对方的发展历史、公司规模、主导

3、产品、史、公司规模、主导产品、市场信誉、管理能力、经营市场信誉、管理能力、经营水平、财务实力等；水平、财务实力等；vv对手资料对手资料,包括主谈人的包括主谈人的经历，经历，资力、地位、风格、心理、资力、地位、风格、心理、习惯、态度、业务往来习惯、态度、业务往来，文文化背景；化背景；礼仪一礼仪一.谈判的专业性准备谈判的专业性准备一.准备谈判的礼仪2.2.研究与确定目标研究与确定目标谈判的理想目标谈判的理想目标,就是己方预期的最高目标就是己方预期的最高目标;谈判的现实目标谈判的现实目标,就是对方可接受的实际目标就是对方可接受的实际目标;谈判的底线目标谈判的底线目标,就是己方的最低目标就是己方的最低

4、目标,低于该目标谈判协议不能达成低于该目标谈判协议不能达成;3.3.选定谈判人员：主谈人员或谈判首席代表要与对方在职务、身份选定谈判人员：主谈人员或谈判首席代表要与对方在职务、身份上大体相当；参与谈判的人员则要根据知识结构、谈判经验、个上大体相当；参与谈判的人员则要根据知识结构、谈判经验、个人性格、应变能力等因素组成，一般的商务性谈判通常在人性格、应变能力等因素组成，一般的商务性谈判通常在5 5人以下。人以下。礼仪二礼仪二.谈判的谈判的礼仪性准备礼仪性准备谈判人员的基本素质4.4.商定谈判地点商定谈判地点v主座洽谈：心理优势,尊者优先；v客座洽谈：在对方所在地进行；v轮流洽谈：在双方所在地轮流

5、进行；v第三地点洽谈：处理矛盾,公平解决主方：A董事长 B公关部经理C秘书 D翻译客方：E副总经理F外联部经理G驻华工作人员H翻译5.安排环境位次vv面门为上面门为上:桌子横放时以面门为上、背门为下；vv以右为上以右为上:桌子竖放时以进门方向为准桌子竖放时以进门方向为准,右为上，左为下；右为上，左为下；vv居中为上居中为上:主谈人员居中主谈人员居中,其他谈判人员以其他谈判人员以右高左低的次序排右高左低的次序排位位,外交谈判中译员就座于主谈人员的右侧外交谈判中译员就座于主谈人员的右侧；1.1.导入阶段导入阶段:vv礼貌寒暄礼貌寒暄,态度热情主动态度热情主动;vv轻松自如轻松自如,营造和谐气氛营造

6、和谐气氛.2.2.概说阶段概说阶段:n态度诚恳,心平气和心平气和;n简明扼要,重点突出;n措辞准确,举止得体.礼仪一礼仪一.导入与概说导入与概说二.正式谈判的礼仪3.3.谈判中的表现谈判中的表现vv准确报价切忌出尔反尔；准确报价切忌出尔反尔；vv适时查询切忌追问不休；适时查询切忌追问不休；vv礼貌磋商切忌言辞激烈；礼貌磋商切忌言辞激烈；vv就事论事切忌就事论事切忌人身攻击人身攻击；礼仪二.明示与交锋谈判中可以谈判中可以:n n将双手放置桌上、尽台面而将双手放置桌上、尽台面而坐坐,手心向上、手势自然可以手心向上、手势自然可以表示诚恳与合作的积极态度表示诚恳与合作的积极态度;n n说话时语气平稳、

7、语速适中说话时语气平稳、语速适中有助于表示信心与力量有助于表示信心与力量;谈判中切忌谈判中切忌:n n乱打手势乱打手势,表示轻浮；表示轻浮；n n掌心向下掌心向下,表示压制；表示压制；n n双臂抱胸双臂抱胸,表示防御；表示防御；n n身体后仰身体后仰,表示傲慢；表示傲慢；n n一手撑头、摆弄东西一手撑头、摆弄东西,表示没表示没有兴趣有兴趣;n n语速过快、语气尖锐语速过快、语气尖锐,表示急表示急躁不安躁不安;谈判中的仪态1.1.拟定合同文本拟定合同文本:根据法律规定，只有当事人达成书面协议并签字时合根据法律规定，只有当事人达成书面协议并签字时合同才能宣告成立，当事人的签字是合同正式成立并生效的

8、必要条件，同才能宣告成立，当事人的签字是合同正式成立并生效的必要条件，因此，为了体现合同的严肃性，合同文本必须讲究内容合法因此，为了体现合同的严肃性，合同文本必须讲究内容合法,条目规范条目规范,措辞严谨措辞严谨,谈判文本是对谈判结果的固定化。谈判文本是对谈判结果的固定化。礼仪三.妥协与协议 客方随员5 4 3 2 1客方签字人1 2 3 4 5主方随员 主方签字人2.举行签字仪式签字仪式的程序与规范签字仪式的程序与规范vv仪式开始仪式开始:双方参加谈判的全体双方参加谈判的全体人员应全部出席，人员应全部出席，共同进入会场，共同进入会场，相互握手致意，相互握手致意，双方助签人员分双方助签人员分立在

9、各自签约人的外侧，其余人立在各自签约人的外侧，其余人员依次排列站立在各自一方代表员依次排列站立在各自一方代表身后身后.vv双方签字双方签字:由助签人员打开文本，由助签人员打开文本，指明签字位置，双方代表各在指明签字位置，双方代表各在己己方的文本上签字，然后由助签人方的文本上签字，然后由助签人员互相交换文本后再在对方文本员互相交换文本后再在对方文本上签字；上签字；vv交换文本交换文本:签字完毕后，主签人签字完毕后，主签人员员应应同时起立，交换文本，并相同时起立，交换文本，并相互握手祝贺合作成功。互握手祝贺合作成功。vv表示祝贺表示祝贺:其他随行人员则要以其他随行人员则要以热烈的掌声表示祝贺，以香槟酒热烈的掌声表示祝贺，以香槟酒增添喜庆色彩是国际上通行做法增添喜庆色彩是国际上通行做法,。问题与思考问题与思考n n怎样准备谈判怎样准备谈判?n n如何进行谈判如何进行谈判?n n签字仪式的程序签字仪式的程序?