碧桂园客户拓展和活动管理PPT文档格式.ppt

1、资源共享，共同进步。1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。起到激励作用。案例案例:天津项目拓展经理底薪天津项目拓展经理底薪30003000元，每月税前元，每月税前补贴补

2、贴1000-40001000-4000元；销售顾问底薪元；销售顾问底薪10001000元，每月元，每月税前补贴税前补贴1000-30001000-3000元；销售助理底薪元；销售助理底薪18001800元，元，每月税前补贴每月税前补贴500-1000500-1000元。元。1.4 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在由于每次拜访的人数需要控制在3-53-5人以内，故此在开展拜访工作后，每人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓

3、展组和营经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。销策划共同跟进。1.51.5树立标杆，形成竞争树立标杆，形成竞争高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。争。（附拓展团队工作绩效评估表附拓展团队工作绩效评估表）案例案例:天津项目申请了每月天津项目申请了每月500500元

4、作为排名元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。较好的促进作用。（附图附图）1.61.6一天一会制度一天一会制度 在拓展工作推进初期，营销经理明确拓在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，在这期间，营销经理必须坚持一天一汇营销经理必须坚持一天一汇报的会议

5、制度报的会议制度，全体拓展员工均需参与，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。和个别组员，形成竞争氛围。1.7完善客户拓展的后勤制度完善客户拓展的后勤制度在开始线下活动前，要提前做好以下在开始线下活动前，要提前做好以下6 6项工作项工作:1 1）车辆安排；）车辆安排；2 2）车辆借用流程；）车辆借用流程；3 3）备用金；）备用金；4 4）现场借支流程；）现场借支流程；5 5）报销流程和监督）报销流程和监督；6 6）考勤登记）考勤登记 在展开第二章内容之前，先问在展开第二章内容之前，先问大家一个问题大家一个问题:根

6、据以往的经验，根据以往的经验，客户拓展有那些方式客户拓展有那些方式?2.营销活动营销活动（客户拓展客户拓展）营销活动已经成为重要的营销手段，以较营销活动已经成为重要的营销手段，以较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信息，并且取得潜在客户的个人资料。息，并且取得潜在客户的个人资料。2.1 2.1 拓展客户资源的渠道拓展客户资源的渠道 2.2 2.2 拓展活动的内容拓展活动的内容 2.3 2.3 注意事项注意事项2.1 2.1 拓展客户资源的渠道拓展客户资源的渠道 1）主动拜访，开拓

7、渠道主动拜访，开拓渠道2）通过渠道取得目标客户资通过渠道取得目标客户资料料3）通过商家拓展客户通过商家拓展客户4）利用媒体拓展客利用媒体拓展客户户5）通过银行拓展客户通过银行拓展客户6）通过项目部开拓政府客通过项目部开拓政府客户户主动拜访，开拓渠道主动拜访，开拓渠道 在一个完全陌生的环境里，必须带领在一个完全陌生的环境里，必须带领团队主动上们拜访当地的各项社会资源。团队主动上们拜访当地的各项社会资源。这种拜访可以起到社会资源测评这种拜访可以起到社会资源测评（例如媒例如媒体测评体测评）、告知碧桂园来了的信息和发放、告知碧桂园来了的信息和发放我司意向做活动的信息，能一下子在圈我司意向做活动的信息，

8、能一下子在圈内传开。内传开。拜访对象：媒体、广告公司、代理公司、活动公媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。档百货、工会等。拜访手段：A）A）直接上门拜访：直接上门拜访：先直接拜访与我司有合作可能而且手头上先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建代理公司、活动公司、银行

9、等，与这些资源建立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。B）B）电话预约：电话预约：通过收集目标的电话，提前电话预约再上通过收集目标的电话，提前电话预约再上门拜访。门拜访。通过渠道取得目标客户资料通过渠道取得目标客户资料 通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、证券公司等拓展渠道取得有效客户资源证券公司等拓展渠道取得有效客户资源（购买、购买、拓展经理关系、员工之前的从业关系等拓展经理关系、员工之前的从业关系等），通过，通过电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向客户。客户。南京展

10、厅案例南京展厅案例通过商家拓展客户通过商家拓展客户通过与商家共同合办活动，共同邀请客户通过与商家共同合办活动，共同邀请客户出席，以拓展客户；出席，以拓展客户；商家举办活动，我司采用赞助的形式参与商家举办活动，我司采用赞助的形式参与活动，以取得客户资料活动，以取得客户资料；我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参与活动，以降低活动成本。与活动，以降低活动成本。沈阳商家合作案例沈阳商家合作案例 利用媒体拓展资源利用媒体拓展资源 本地区媒体合作本地区媒体合作:与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看房团、活动作为配送资源，或者共同策

11、划系列房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列活动活动（论坛、酒会等论坛、酒会等），以投放作为该活动的宣，以投放作为该活动的宣传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性，媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性，使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突出活动或者看房团的合作。出活动或者看房团的合作。如山湖城案例如山湖城案例 跨地区媒体合作跨地区媒体合作:由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取投由于现在媒体间的

12、竞争很激烈，为了争取投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的跨放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组织地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团中看房团，我司承担少量费用，但如果看房团中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该批有客户有意向购买我司产品，我司需针对该批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优惠客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此从则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要有中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要有成交才有收益，而有

13、成交正是我司希望获得的成交才有收益，而有成交正是我司希望获得的结果。结果。通过项目部开拓政府资源通过项目部开拓政府资源 由于项目部与项目所在地的政府资源关系由于项目部与项目所在地的政府资源关系较好，例如国土局、规划局、管委会、地税较好，例如国土局、规划局、管委会、地税局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项目部的关系上门拜访相关领导目部的关系上门拜访相关领导（最好有项目部最好有项目部的相关负责人陪同拜访的相关负责人陪同拜访），一方面介绍项目的，一方面介绍项目的基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领导出席我部的重大活动或者

14、是促成在政府内导出席我部的重大活动或者是促成在政府内部的相关活动。例如政府部门内部推介会、部的相关活动。例如政府部门内部推介会、派发单张、免费设置短期展点宣传等。派发单张、免费设置短期展点宣传等。碧桂园在沈阳与政府的合作案例碧桂园在沈阳与政府的合作案例通过银行拓展客户资源通过银行拓展客户资源每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以回馈回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办客户，我司可以嫁接的方式或者以主办等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背景下会让我部与银行有较大的合作可能。景下会让我部与银行有较大的合作可能。注