1、复制的方法为何?每个成功者都有其特定的成功原因和属于他个人的特质。有些人是因为拥有无人可比的行动力;有些人则是发展出任何人都无法抵抗的亲和力;有些成功者则是在进入直销之初便学到凡事正面思考的核心精神,所以当别人因为一时的挫折而开始产生怀疑和动摇,甚至深深陷入情绪中而无法自拔,他们却总是认为问题不大,而要能获得巨大的成功,势必要经过这样的过程。那么,如果我们想要复制这些成功者,自然必须先找出他们的成功关键,然后视为学习的标的,进而一步一步复制这些成功基因。许多伙伴之所以无法加快成功的速度,就在于他们不懂得要复制什么,看到成功的领导者,只是羡慕,错误地想着:他这么棒,我无法像他一样厉害。于是,错误
2、的复制模式产生错误的结果,觉得自己不适合,盲目的崇拜,只学到领导者的表面,而没复制成功的关键。再不然,许多新伙伴总是迷惑于成功领导人的个人魅力,不知道这些成功领导人之所以能有这些魅力,是因为长久的经验累积,甚至因为他已经做出成绩,所以他们变得更有自信,一举手、一投足之际,充满了说服力和影响力。然而,当我们看到这些状况时,很容易将他们的成绩归功于他们外显的魅力,误以为他们从一开始经营这份事业时,就已经具备这些个人独特魅力,所以才会成功,所以,我们在想要复制这些个人魅力的情况下,最后只是让自己倍感挫折。1要能增加成功的速度,就要发挥更强大的观察力,找出成功者的成功特质,视为我们的学习与个人发展重点
3、,一旦我们复制这些有助成功的基因,我们离成功便越来近。此外,当我们习惯探索人们的成功基因时,我们会养成一种看别人优点的习惯,当我们着眼于周遭人们的优点,自然便会忽略他的缺点,因此,我们能够成为发掘别人优点的黄金制造机,而不会是总在抱怨别人缺点的垃圾制造厂,如此一来,自然能够减少和别人相处的摩擦和不愉快,也能相对减少因为人和人之间的负面情绪,进而致力于成功速度的创造与追求。关键思考点1.我们想要复制的成功对象为何?2.撇开他们因为现有条件所创造的魅力,他们真正成功的因素何在?3.这些成功者拥有哪些我们所没有的成功特质?我们可以做哪些努力来复制这些成功基因?秘诀二:成功配合组织团队的运作经营直销事
4、业的伙伴都清楚借力使力的重要性,所以ABC法则可以说是所有直销技巧中被运用最广泛的部分,然而,如果过度将借力的方向放在上线个人身上,一来会造成上线的负担,二来借的力将会受到限制,相对发展也会有所局限。同样的道理,具备直销观念的伙伴也都清楚聚会是直销核心的观念,所以每会必到,每到必会往往也成为经营的信条。问题是,有太多伙伴在跑会场时,从来没搞懂每个会场的目的、功能与操作方式,到最后而不懂得如何运用。所以,想要增加发展的速度,一开始加入事业就必须先懂得如何配合组织团队的运作,毕竟,每个组织团队的运作模式都会有些许的差异,也都会在功能上有不同的强化。简单来说,要有效配合组织团队,必须先了解组织领导人
5、,当我们清楚这些领导人的个人数据与特色后,一来我们懂得如何T-UP他们,也懂得在什么情境之下应当藉由什么领导人来协助沟通。此外,在一个运作完整的组织团队中,各领导人所扮演的角色和功能可能不尽相同,当我们了解各领导人的状况时,我们也才知道什么样的问题和状况应当找谁,以及如何寻求协助。第二个配合组织团队必须了解的则是组织中的会场。为了有效协助伙伴发展事业,绝大多数的组织团队都会有进人、留人和育人的会场,然而,也许名称相同,在不同组织团队的会场中,可能有着全然不同的运作概念和目的,因此,搞懂我们组织团队的各种会场,以及应当如何配合、如何把人带过来,又如何在会后做好承接的动作,在借力与加快成功速度过程
6、中是相当重要的概念。第三个配合组织团队的方法是了解运作机制,随着承袭的系统不同,每个组织团队往往也有着自己的运作机制。譬如说,在讲究集体领导的组织团队中,可能设有领导委员会或是教育训练委员会,组织策略的拟定或是训练课程的安排,都由特定领导人组合的委员会规划;又譬如有的组织团队有自己沟通事业的标准版本,并将之制作成推荐手册或烧录成光盘,这些都是相当珍贵的资产,必须在一开始加入组织团队时就了解的。同样的道理,我们的公司往往也可以用一个大的组织团队概念来加以思考。公司各个部门所负责的事项为何?当我们遇到某些问题时应当寻求哪个单位的协助?我们如何运用这些资源让自己运作得越轻松?越懂得配合,也就是运用合
7、作力量而非刚愎自用的伙伴,越能减少摸索与绕远路的时间,如此一来,当然成功的机会与速度都能相对大幅提升。还有一点值得注意的地方,许多伙伴在经营直销事业时,无论是销售或是推荐,往往都是靠自己一个人的沟通或是运用上线的力量,也就是ABC法则,但是对于更具有说服力的辅销工具,却很少加以运用。事实上,为了协助直销商开发市场,大多数直销公司都制作了相当精美的辅销工具,从完整的事业手册、印刷精致的产品型录,甚至是具声音和影像效果的辅销工具,如果加以有效运用,便能够透过视觉或是听觉的力量,发挥极大的强化作用,这对已经有兴趣但是还在犹豫的潜在对象,能够发挥临门一脚的效果。然而,许多公司制作了辅销工具后,却没有对
8、直销商加以训练,所以,他们并不知道什么时候、什么情境正确且有效地使用这些辅销工具。关键思考点1.我是否有花时间了解我们的组织团队,并且思考应当如何加以配合?2.对于一个刚加入的新人,我在协助他启动的同时,是否清楚地告诉他应当如何配合组织,才能发挥更大的借力使力效果?秘诀三:创造阶段性目标对于绝大多数直销伙伴来说,设定目标的重要性已经不需多说,然而,很多直销商,在刚开始时因为上线的要求而设定目标,可是,当完成第一阶段的目标之后,就忘了继续设定下一阶段的目标,因而失去了方向和动力,于是,行动不像刚开始时那样积极,甚至提早面临老化。如果对于直销奖金制度有些了解的伙伴,应当能够清楚地了解,任何奖金制度
9、的设计,在于能够引发伙伴潜在的动力,并能透过奖金制度的引导有效地激励伙伴,这也正是为什么一个懂得快速启动与发展事业的领导者,会有着强烈的企图心不断挑战更高的职阶和各式各样的奖励金,因为,有着明确的阶段性目标,才能时时刻刻鞭策自己加速成功的引擎。最简单的阶段性目标便是挑战新的聘阶。无论是美式制度或是累进制度,往往都有设定一个到达某个聘阶即划代的设计。如果是双向制,第一个目标往往是完成第一个循环,或是用2的倍数,复制发展到一定数量的消费组织网。然而,一旦完成这个目标的设定之后,许多伙伴便停滞不前了,没有勇气或决心设定下一阶段的目标,总认为自己还没有准备好,忘了我们曾说的:组织不是自然形成,而是计划
10、引导的。因此,如果我们下一阶段的目标是要能有三个达到A聘阶的伙伴,我们设定的目标便是先在组织中找出这三名预计要培养的对象,接下来设定目标帮他们上A聘阶,当然,自己的小组业绩也要同时成功地维持,这就是我们第二阶段的目标。一旦抓准这个方向,当某个阶段性目标完成后,立即设定下一阶段要挑战的目标,我们才能不断刺激自己内在的引擎,加足马力向前冲刺。当然,阶段性目标也未必是全然冲刺下一个聘阶,有时,在冲到某个阶段之后,给自己一段时间,将目标订为维持与合格也是相当重要的。因此,对于一个组织领导人来说,阶段性的目标往往不仅是着眼于自我的目标之上,而是能够和下线及组织网有效结合。当然,阶段性目标不仅限于个人的目
11、标,组织也必须相对拥有阶段性目标,像是每个月的会场与活动数量、大型活动的人数目标,甚至整个组织的新人增加数量或是业绩标准,都必须加以注意,如此一来,才能将加速引擎开到最大,全力冲刺。让自我和组织伙伴都养成目标导向的习惯,乐在设定与追求每个阶段的目标,才能创造出整体的速度感,而当速度感做出来之际,组织才会充满动力,而不会陷入老化或是快速衰退的窘境中。关键思考点1.我是否勇于设定目标?2.当我完成某个阶段目标之后,是否能够让自己在很短的时间内调整好,立即开始追求下一阶段的目标?3.我现阶段的目标是否够明确,是否应当加以明确化以发挥更大的力量?在经营事业的过程中,人们都会因为情绪的低落而影响工作士气
12、,进而影响工作的进度和发展速度,所以,我常说:减少阻力就是增加成功的助力,降低情绪的干扰就能增加成功的速度。问题是,人们不能完全排除情绪的干扰,因此,要快速调整节奏就必须仰赖有效且持续的激励。追求快速成功的伙伴都清楚明白一个事实,花太多时间在情绪上,就会相对减少能够创造产值的时间,因此,当情绪产生之际,就必须在最短时间内做有效的转换。激励,就是相当好的情绪转换。举个例子来说,当我们最近因为谈的几个对象都没有成交而产生情绪时,这时,我们在某个课程中听到成功者和失败者的差别在于-成功者因为接受的人而受到鼓励,而失败者因为拒绝的人而感到失意这个观点,突然开窍或是提醒自己不能再陷在情绪之中,于是,我们
13、在课程之后立即开始规划新的行动步骤,进而提高产值,就是透过有效激励转化情绪相当好的例子。同样的道理,当伙伴最近因为绩效不佳、心情低落来寻求我们协助之际,聪明的领导人不会一昧地数落他哪里做不对、哪里又犯错,因为在情绪产生的当下,我们讲得再多,对方不一定能听得进去,我们必须先有效转换他们低落的情绪,鼓舞他们的行动力量,才能协助伙伴快速调整。因此,正确的做法是聆听他们的问题,让他们感受到我们能够体会他们的感觉,然后透过亲身的经验告诉他们,我们也曾经历同样的状况,这些事情没有什么大不了的,在整个成功的曲线中,不会因为这些短暂的插曲而影响我们的结果;接下来,跟他们共同规划下阶段要做的事情,随时在旁边给予
14、他们协助,如此一来,伙伴才能更有效地透过我们的辅导加以调整,并且加快成功的速度。当然,随着我们经营的时间和经验越多,我们越要懂得自我激励的方式,不能永远依靠上线和领导人的激励,我们要创造更多激励自我的管道和模式。像是定期且持续的学习就是非常重要的激励方法,诚如激励大师金克拉所谈到的三种激励方式:诱因式激励、恐惧式激励和成长式激励,其中,成长式激励可以说是最为有效的方法。透过学习与成长,我们不仅能够因为强化观念和技巧对自己的成功更具有信心,也能透过学习和自我检视的过程,找到自己的盲点加以改善,这对提高成功速度有相当大的助益。当然,对于新进伙伴与领导人,学习成长所发挥的激励效果也不相同。对新进的伙
15、伴而言,所听到的任何东西往往都会感觉到相当新鲜,都会对自身的行为具有相当的启发性,甚至透过学习成长点燃心中熊熊烈火,强化自己一定要成功的信念,直向标竿前进。对于已经具备一定经验的领导者则不一样。他们往往已经具备相当的专业知识和技能,听过的课程也不知道有多少,这时,学习对他们来说就是沈淀、就是思考、就是重整。所以,真正的领导人听完任何课程之后,不会骄傲地说:我早就都听过了!而是在他们的行动清单上写满了具体的行动步骤,他们也许没有太多激情,却有着立即行动的热情,因为,对他们来说,行动就是最好的激励方式。在讲究行动的直销产业中,找寻一切方法和管道创造激励的力量,不仅激励自我,也把这种力量贯彻给组织的
16、伙伴,不断启发与激励他们,当整个组织动起来,而不是把大部分的时间都花在不必要的情绪之上,组织的行动能量便会相对增加,组织创造业绩绩效的速度感也会相对产生。关键思考点1.我们是否懂得激励自我的重要性,并且找寻各种方法有效激励自我?2.当我们陷于情绪时,是否能实时察觉,并且透过有效的方法加以转换?3.我们的下线或组织伙伴寻求我们协助时,是否在辅导的同时也记得有效地启发与激励他们?4.我们的组织是否充满激励的气氛?如若不然,我们应当如何有效加以强化?秘诀五:增加经验累积的机会对于任何行业的经营来说,经验都可以说是相当重要的关键。成功的领导者和一般伙伴在谈case的成交率之所以有如此大的差异,关键往往就是在于经验值的不同。因
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