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2、客户会因为只有兴趣而不购买那产品，客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏出腰包里的钱。出腰包里的钱。富程基金富程基金X 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半X 帮助顾客进入一種购买的意欲 富程基金富程基金例 子“李先生，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以

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4、的经历，所以例如：其实我都试过好像你的经历，所以）富程基金富程基金Active Listening Skills富程基金富程基金（我想（我希望（我要（我正在找（我对比较有兴趣（我期望明确的需求明确的需求潜在的需求潜在的需求（其实我都不知道哪家基金公司产品好。（我知道有限合伙收益高。富程基金富程基金Questioning Skills富程基金富程基金获取客户基本信息的询问获取客户基本信息的询问（了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题（您对投资理财有兴趣么？您对投资理财有兴趣么？（您之前购买过

5、哪些类型的理财产品呢？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？（你考虑的问题是甚么呢？你考虑的问题是甚么呢？富程基金富程基金了解需求了解需求了解需求了解需求 （Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）引发现有问题的询问引发现有问题的询问（您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？吗？（你倾向于保本型你倾向于保本型你倾向

6、于保本型你倾向于保本型,收益稳定的产品么收益稳定的产品么收益稳定的产品么收益稳定的产品么?（收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？富程基金富程基金了解需求了解需求了解需求了解需求 （Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）激发需求的询问激发需求的询问（您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？（这些问题会否带给您家庭问题吗？这些问题会否带给您家庭问题吗？富程基金富程基金引导客户往下走的

7、询问引导客户往下走的询问（您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？了解需求了解需求了解需求了解需求 （Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）Understanding Customers needs）富程基金富程基金 了解需求了解需求了解需求了解需求 （Understanding CustomersUnderstanding CustomersUnderstanding Customers needs）needs）needs）富程基金富程基金作出提议作出提议

8、作出提议作出提议 （Customers benefits selling）Customers benefits selling）Customers benefits selling）请不要向回教徒卖猪肉请不要向回教徒卖猪肉Please dont sell pork to Muslims富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议 （CustomerCustomerCustomer s benefits selling）s benefits selling）s benefits selling）步骤一：表示了解客户的需求步骤一：表示了解客户的需求步骤二：将需求和特点步骤二：将需求和特点（fe

9、ature）（feature）、优点优点（Advantage）（Advantage）和利益和利益（Benefit）Benefit）相结合相结合步骤三：确认客户是否认同步骤三：确认客户是否认同富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议 （Customers benefits selling）Customers benefits selling）Customers benefits selling）客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品的优点及与众不同的优点及与众不同的优点及与众不同的优点及与众不同的地方的地方的地方的地方你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品

10、独有你告诉他产品独有的销售特点的销售特点的销售特点的销售特点（USP）USP）客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品对他有甚么好处对他有甚么好处对他有甚么好处对他有甚么好处你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有的商业价值的商业价值的商业价值的商业价值（UBV）UBV）富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议 （Customers benefits selling）Customers benefits selling）Customers benefits selling）富程基金富程基金促成促成促成促成最成功的交易莫过于用高明的销售技巧

11、去说服最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？你是否有兴趣呢？富程基金富程基金促成促成促成促成富程基金富程基金促成促成促成促成留意客户的购买讯号留意客户的购买讯号C 同意你所说的话同意你所说的话C 问一些产品的细节问一些产品的细节C 问点位，担保，项目类型等问点位，担保，项目类型等C 问关于有限合伙手续事宜问关于有限合伙手续事宜C 问基金退出的详程问基金退出的详程富程基金富程基金促成促成促成促成富程基金富程基金促成促成促成促成 总结客户接受总结客户接受总结客户接受总结客户接受 产品的益处产品的益处产

12、品的益处产品的益处 拟定你即将采拟定你即将采拟定你即将采拟定你即将采 取的行动取的行动取的行动取的行动继续提出询问继续提出询问继续提出询问继续提出询问完成交易完成交易完成交易完成交易同意同意同意同意不同意不同意不同意不同意富程基金富程基金促成促成促成促成促成技巧促成技巧C 直接促成直接促成C 选择促成选择促成C 假设性促成假设性促成C 强调质量促成强调质量促成 C 最后机会促成最后机会促成C 顺水推舟促成顺水推舟促成 C 试探促成试探促成富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 （Appointment making and Foll

13、ow Up）（Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）拒绝预约原因拒绝预约原因拒绝预约原因拒绝预约原因没有需要没有需要没有需要没有需要工作繁忙工作繁忙工作繁忙工作繁忙你们的产品比我现你们的产品比我现你们的产品比我现你们的产品比我现在的在的在的在的收益低收益低收益低收益低你们的产品，你们的产品，你们的产品，你们的产品，我都不明白我都不明白我都不明白我都不明白我要跟家人商量我要跟家人商量我要跟家人商量我要跟家人商量你的收益率还算吸你的收益率还算吸你的收益率还算吸你的收益率还算吸引，但还是迟些引，但还是迟些

14、引，但还是迟些引，但还是迟些再谈再谈再谈再谈富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 （Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）客户经常性有甚么原因拒绝预约？客户经常性有甚么原因拒绝预约？富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 （Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）游戏游戏游戏游戏富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 （Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）（Appointment making and Follow Up）预约及跟进五大原则：预约及跟进五大原则